一、渠道多元化
作者梅明平对经销商说
经销商的日子越来越难过，一切都是由于销售渠道发生变化导致的。
以前消费者购物，必须到实体零售店购买。但现在，很多ToC的线上渠道都在把货卖给消费者，如淘宝、天猫、京东、拼多多、有赞、云集、食享会、美菜等。实体零售店的生意越来越差，也就导致给实体店供货的实体经销商的生意一落千丈。
以前，实体零售商进货都通过实体经销商。但现在，很多ToB的线上渠道，如1688批发网、阿里零售通、京东掌柜宝等也在做批发生意，给零售商供货。
实体经销商一下子面临多如牛毛的竞争对手，销售业绩和经营利润双双下跌，日子一天比一天难过，实体经销商到底有没有出路？未来怎么办？怎么自救？
我的建议是：从哪里跌倒，就从哪里爬起来！
如果实体经销商没有出路，那我也不会写这本书了。正因为实体经销商可以有更好的未来，才有写这本书的价值和意义。
实体经销商未来的出路，在于实现区域市场线上线下全渠道建设，在继续牢牢抓住实体零售店的同时，大力开展线上线下的零售业务。线上零售渠道包括区域性电商平台、社区拼团、微商等，线下零售渠道包括快闪店、体验店等，通过“天网”“地网”，牢牢抓住零售商和消费者。
经销商如何建设区域全渠道？这就是本章的主题。相信经销商朋友读完“渠道多元化”这部分内容后，心中会豁然开朗，对于未来信心满满。
案例 某经销商的渠道多元化
某经销商为了提高销量，对销售渠道不断进行细分，现有3个大渠道和10个小渠道。通过不断发展特殊渠道，使现代渠道的销量从原有近30%的销售占比下降到现在的18.6%，而特通渠道的销售占比从原来的18%增加到28.5%，见表1-1。相信该经销商会通过持续不断地细分销售渠道找到新的销量金矿，确保销量的持续增长。
表1-1 某经销商的渠道分类及销量占比统计表
①一般将传统渠道按面积大小分为A、B、C、L店，A店面积在800平方米以上，B店面积为300～800平方米，C店面积为100～300平方米，L店面积小于100平方米。
渠道多元化，是指销售渠道多元化。
销售渠道是什么呢？是指某种商品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即商品在所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。
1.渠道盘点
下面通过零售业态的变化，如图1-1所示，盘点渠道，来了解经销商的渠道变化。
图1-1 零售业态与销售渠道发展路径
资料来源：武汉新蓝海咨询。
①小卖铺。1980年，中国第一家小卖铺在浙江温州开张，老板叫章华妹。随后，小卖铺零售业态在中国大地上迅速发展，从而带动为零售商提供采购进货服务的批发市场的兴起，在批发市场做批发生意的经销商迅速发家致富。他们坐在批发市场的店铺做生意，零售商自己到店铺进货，并把货拉回去。这一代经销商被称为“坐商”，当时，全国处于货源稀缺的状态，经销商利润丰厚，赚钱轻松。其渠道结构为：厂家→批发商→小卖铺→消费者。
②超市。1983年，中国第一家超市在北京海淀区开张，面积200平方米，经销商从向小卖铺供货转向为超市供货。经销商的经营方式发生了根本的变化，从“坐商”变成了“行商”。为什么呢？因为小卖铺是自己上门进货，而超市需要经销商自己到超市争取陈列货架，自己送货、自己做陈列、自己做促销、自己找超市结账。所以，经销商要做超市生意，就必须招聘员工，采用公司化经营。采用公司化经营的“行商”逐渐淘汰了采用夫妻店经营模式的“坐商”。其渠道结构为：厂家→经销商→超市→消费者。
③网店。1999年，中国第一家电商8848在北京成立，创始人叫王峻涛。随后，淘宝、天猫、京东等电商渠道越来越多，从此，以实体渠道为主的经销商的销量开始受到影响。为什么经销商不做网店呢？因为网店没有区域界线，容易引起窜货，很多厂家尤其是名牌产品的厂家，在与经销商签订合同时，明确规定不许在线上开店，否则按照线上销售额的20%～50%罚款。结果，线上渠道就变成了厂家和零售商的天堂。例如，天猫旗舰店，就是厂家自己开的店；京东自营店，就是京东找厂家直接供货。互联网的出现，使“去中间化”“去中心化”成为渠道研究人员的口头禅，让经销商有被网店“干掉”、取代的感觉，经销商一下子感觉前途迷茫。其渠道结构为：厂家、零售商、个人→淘宝、天猫、京东等平台→消费者。
④微店。2015年被称为“中国微商元年”。随着智能手机的普及，社交电商平台如微商快速兴起。微商渠道主要销售价格在100元左右、宝妈使用的消费品，微商的口号是“自用省钱、分享赚钱”，微商平台主要有有赞、云集、微商城等。很多经销商不了解微商，也很难利用微商渠道为自己提升销量，市场的销量进一步被多渠道瓜分。其渠道结构为：厂家→个人→有赞、云集等平台→消费者。
⑤新零售。2017年被称为“中国新零售元年”。阿里零售通和京东新通路为抢占线下渠道，与当地有实力的实体经销商合作，通过当地经销商，把当地原来由成百上千个实体经销商供货的成千上万的中小实体零售网点导入京东掌柜宝和阿里零售通平台，培养当地零售商养成到京东掌柜宝和阿里零售通平台上进货的习惯。如果这样的新零售成功了，阿里零售通和京东掌柜宝将牢牢掌控中国700多万家零售小店，到那时，厂家和经销商必须与它们合作，选择卖哪个厂家的产品，在当地选择哪家经销商为它们配送，都由它们说了算。到时候，除了个别与新零售合作的大经销商，其他的经销商将进一步被边缘化。其渠道结构为：厂家→经销商→与新零售合作的当地经销商→阿里零售通、京东掌柜宝→零售店→消费者。
⑥拼团平台。2018年被称为“中国拼团元年”。以拼多多为代表的全国性拼团和以兴盛优选、十荟团、食享会为代表的社区拼团在全国瞬间铺开。拼团消费进一步削弱了实体渠道包括实体经销商和实体零售店的作用。拼团渠道，除了少数年轻的经销商会选择在拼多多平台上销售仓库积压品，对于绝大部分以实体渠道为主的经销商来说，很难为其所用。其渠道结构为：零售商、经销商、厂家、个人→拼多多、十荟团、兴盛优选等平台→消费者。
⑦ 区域电商。2020年被称为“区域电商元年”。以食商Mall为代表的、作为实体食品经销商的区域性电商平台第一次登上历史舞台，它的出现将改写中国电商渠道、微商渠道、新零售渠道、拼团渠道的历史，将重新发挥实体经销商的作用。食商Mall是一款专门为食品行业的实体经销商量身定做的区域性电商平台，很好地规避了经销商的线上窜货行为。在这个区域性电商平台上，经销商的商品只能在厂家授权的区域显示，其他区域的消费者看不到该经销商的商品。而且该平台只与得到厂家授权的经销商合作，包括授权区域、授权时间、授权品牌、授权品类等，都与厂家授权的范围严格一致。食商Mall的出现，意味着实体经销商的又一个春天到来了。其渠道结构为：厂家→经销商→食商Mall→消费者。
通过对以上渠道的分析，总结一下这些零售业态、销售渠道与实体经销商的相关性，见表1-2。
表1-2 各种渠道与实体经销商的相关性
我们发现，除了小卖铺、超市和区域电商与经销商存在100%的相关性，其他销售渠道和零售业态与经销商没有多少相关性，这也是实体经销商在电商出现后被边缘化的主要原因。小卖铺渠道和超市渠道是目前实体经销商的主要销售渠道，未来经销商要快速发展，必须大力发展区域性电商渠道。
2.全渠道
作者梅明平对经销商说
全渠道建设是未来经销商的核心竞争力。但是到目前为止，几乎所有的线上渠道都不适合经销商。天猫是厂家自建的全国性直销渠道，京东是厂家供货、京东自营的全国性零售渠道。这些全国性线上渠道还包括拼多多、有赞、云集等，大部分厂家是不允许实体经销商在这些平台上开店销售的，因为会产生线上窜货行为。在这种情况下，如果没有一个新的线上销售平台同时满足厂家和经销商的需求，那么实体经销商只能坐以待毙。
实体经销商如何突破现有线上渠道的掣肘呢？下面会给你答案。
通过对表1-2中的7个渠道进行分析可以发现，现在的销售渠道，不再是“厂家→经销商→零售商→消费者”的单一渠道，而是转变成了一个系统的、立体的渠道结构，如图1-2所示。
图1-2 系统销售渠道结构
资料来源：武汉新蓝海咨询。
作为以实体渠道为主的经销商，你必须了解渠道的现状，才能制定出正确的渠道决策。
针对现有实体经销商所供货的实体零售商来说，以前只有“经销商→实体零售店”这一条渠道，现在新增了1688批发网、京东掌柜宝、阿里零售通这3条渠道，经销商的销量明显下降了。实体零售商的进货渠道变化情况见表1-3。
表1-3 实体零售商进货渠道的变化
同时，针对消费者来说，以前只有“经销商→实体零售店→消费者”这一条渠道，现在新增了天猫、京东、淘宝、拼多多、十荟团、有赞等数条渠道，经销商的市场进一步被蚕食。消费者的购物渠道变化情况见表1-4。
表1-4 消费者购物渠道的变化
通过对销售渠道的分析可知，在渠道多元化的时代，经销商要想发展，唯有自救，要充分发挥经销商的资源优势，如仓储、配送、资金、客情关系等方面的优势，通过打造线上线下全渠道模式，形成“天网”“地网”，在牢牢掌控实体零售店的同时，通过区域性电商平台如食品经销商平台食商Mall，将区域终端消费者一网打尽，真正做到近水楼台先得月。
下面通过食品经销商开展线上线下渠道的建设，来了解全渠道结构，如图1-3所示。
图1-3 某食品经销商的全渠道结构
资料来源：武汉新蓝海咨询。
案例 某食品经销商的全渠道结构
经销商陈总在微信小程序里面搜索“食商Mall”，并创建自己的区域性电商渠道后，生意一天比一天好。下面看看陈总利用食商Mall帮助自己提高销量的方法。
从图1-3可以看出，经销商陈总继续牢牢掌控实体渠道，包括现代渠道、传统渠道ABCL店、批发市场，同时与1688批发网、阿里零售通、京东掌柜宝等线上渠道进行正面对抗。当看到经销商比新零售平台更加强大时，相信厂家会逐步减少对新零售平台的依赖。
陈总充分利用了区域性电商平台食商Mall，牢牢掌控了当地的大客户、团购或福利消费，当地的餐馆、单位食堂、企业团购、企业福利、宾馆、酒楼、食品加工厂、家庭等成为陈总在食商Mall的目标客户，为他们提供直销服务。虽然天猫、京东、淘宝、拼多多、有赞、十荟团等渠道是面向当地消费者的渠道，但作为食品经销商，陈总经营的商品有得天独厚的优势，因为米、面、油、酒、水、奶、酱油、醋等食品通常分量重、毛利低，零售的快递费或邮寄费远远超过经营这些商品的利润，所以这类商品不适合快递或邮寄。陈总全力以赴开发食商Mall这个区域性电商平台作为渠道后，不到半年，销量、利润都翻了近一番。
陈总为了更好地服务于食商Mall平台上的客户，建立了配送队伍，如图1-4所示。
图1-4 食商Mall购物与配送流程
资料来源：武汉新蓝海咨询。
消费者在食商Mall上购物后，经销商就会通知配送人员直接送货上门。经销商可以自建配送体系，也可以委托第三方配送。
通过实际运用，经销商陈总总结了食商Mall的八大特点。
食商Mall的八大特点
特点1：区域电商+微商平台，防止窜货，厂家放心。
特点2：只允许厂家授权的经销商入驻，防止假货，消费者放心。
特点3：采用三个价格体系，适合团购，区别于天猫、京东，有竞争力。
特点4：采用三级微商体系，实现全员营销和分销裂变，增加员工收入。
特点5：不需要刷单，不需要做广告，降低经营成本，经销商受惠。
特点6：方便客户购买，客户黏性强，忠诚度高，回头客多。
特点7：是帮助经销商提升销量、打击线上竞争对手的有力武器。
特点8：是经销商迎来又一个春天的必备电商工具，让经销商的未来充满希望。
作者梅明平对经销商说
食商Mall是我在研究了经销商在销售渠道中的八大职能后，打造的一款专门针对食品经销商的区域性线上销售平台，帮助经销商实现特通渠道的线上销售，如餐饮渠道、单位食堂、食品厂、企事业单位福利团购等。
实体经销商承担八大职能，包括实物转移、所有权转移、促销、谈判、融资、承担风险、下订单和付款。一个厂家永远不可能只和一两个电商平台做生意，否则会承担极大的风险。一个厂家不可能仅仅依靠一两个电商平台推广新品，必须依赖成百上千的经销商做促销活动，推广新品才可能成功。一个厂家不可能将货物都压到一两个电商平台，必须依靠成百上千个经销商，通过现款现货实现资金快速周转。一个厂家不可能仅仅依靠一两个电商平台专门销售没有利润的爆品、网络专供款和特价促销品，必须依靠经销商进行全品类进货以提高平均毛利率。基于以上分析，与厂家签订经销合同的经销商，过去是、现在是、将来也一定是帮助厂家分销的中坚力量。
为什么现在全国人民都在卖货，到处都充斥着“卖卖卖”的声音？其主要原因是经销商在线上渠道的缺位。部分区域的消费者习惯在线上渠道购买，而负责区域市场销售的经销商却没有合适的区域性线上渠道来满足区域消费者在线上购物的需求。现有的线上渠道是全国性的，不适合经销商在上面开店。由于部分消费者习惯在线上购物，而经销商又无能为力，厂家只得亲自出面在天猫等全国性电商平台建旗舰店销售，厂家这样做也是不得已而为之。如果经销商能够把厂家授权的区域市场的线上销售承担起来，厂家高兴都来不及。
如果你是食品经销商，如果你经营的是酒、水、奶、米、面、油、酱油、醋等品类，建议马上拿出手机，搜索小程序“食商Mall”，快速在食商Mall区域性电商平台上开设网店，实现区域线上销售，快速提高业绩和利润，实现全渠道营销。
3.斯莱沃斯基渠道
作者梅明平对经销商说
渠道就是金矿，找渠道就是找金矿。渠道要分细，渠道分得越细，业务员的执行力就越强，渠道开发就越容易。如学校渠道，可以进一步分为小学、中学、高中和大学渠道。现实中，目前渠道细分的工作只在厂家层面进行，还没有普及经销商层面。如果经销商开始这一工作，就会发现，原来还有那么多渠道没有开发！
斯莱沃斯基渠道，就是通过深度市场细分，发现更多能够产生销量的渠道，或称之为“寻找金矿”，以增加渠道数量、提高销量、实现盈利的模式，也称为渠道“倍增模式”。其目的是哪里有需要（金矿），就把商品铺到哪里。
建立斯莱沃斯基渠道的具体方法，是对商品的目标顾客群进行细分，以期找出更多的、适合商品销售的、以前未开发的销售渠道。
前文对某经销商的销售渠道进行了分析，该经销商把销售渠道分为3个大类和10个中类。3个大类渠道是指现代渠道、传统渠道和特通渠道，10个中类渠道是指重点系统、非重点系统、特渠专营、福利团购、餐饮渠道、ABCL渠道、101客户。
再来看看可口可乐采用斯莱沃斯基渠道模式建立的销售渠道。可口可乐通过对消费市场进行深度细分，将实体渠道分为6个大类、22个中类和45个小类，见表1-5。
表1-5 可口可乐的斯莱沃斯基渠道
续表
下面来比较一下某经销商和可口可乐的渠道细分情况，见表1-6。
表1-6 某经销商和可口可乐的渠道细分情况
总结一下，渠道细分就相当于在地图上标注能够产金矿的具体地点，如标注为“北纬47°52′48″，东经106°55′35″”方便销售人员进行精准的市场开发，而不仅仅标注某个大的区域，如“武汉地区”，武汉地区那么大，客户在哪里？在哪里开发客户？
通过对可口可乐和某经销商的渠道细分比较，你是不是觉得渠道分得越细越好？如果将渠道分得越细越好，那么好在哪里？如果对现有渠道进一步细分，会不会增加20%的销量？
4.微商渠道
作者梅明平对经销商说
如果你希望实现全员营销，让公司的出纳、文员、司机、清洁工、搬运工、门卫、会计等都能成为销售员，并且还能增加他们的收入，那你就马上着手建立微商渠道。
很多经销商以为微商就是传销，其实不是。微商是基于移动互联网技术，以社交软件如微信、QQ为工具，以人为中心，以社交为纽带的新商业。例如，在微信朋友圈发布商品信息并实现交易。现在，越来越多的企业鼓励员工开微店、做微商。
案例 董明珠率领格力9万员工做微商
2019年2月，格力电器启动“全员营销”，每个员工有1万元的销售任务。格力电器董事长董明珠在接受采访时，对外宣称“格力现有9万名员工都开设了个人网店”，目的在于“拉近消费者与企业的距离”。这意味着“全员营销”升级为“全员网店”模式。
据称，董明珠自己也开了一家微店，在不到一个月的时间内，该微店销售额就突破了200万元，实现全员总销售额4592万元，董明珠个人微店业绩占全员微店业绩的4.4%。
通过这个案例可以得知，经销商要利用自己员工的微信朋友圈做销售，通过在微信朋友圈发送商品链接，或对微信好友一对一发送商品链接，把商品销售给员工的亲戚、朋友、同学、小区业主等。毕竟，这些人都是员工的熟人，对员工有信任，有熟人背书，容易成交。经销商的微商渠道如果做得好，会增加至少10%的销量。
什么是微商渠道？微商渠道就是利用微信小程序或微信公众号里的微商城，将商品的链接发到微信朋友圈、微信群、微博、头条等社交平台上，实现销售。
微商的分销级层一般采用2～3级，即自己下面2～3级完成销售以后，其上一级推荐的人可以获得销售佣金。下面以3级分销为例对佣金进行说明。
假设有分销员A、B、C和D，他们的上下级关系如下：A→B→C→D，即A发展B，B发展C，C发展D。这里要重点说明的是，如果A自己购买可以获得佣金，那么A就算第一级，A只能享受下级B和C的销售佣金。如果A自己购买没有佣金，那么A就不算级层，A可以享受下级B、C和D3级的销售佣金。总之，目前微商享受佣金的级层最多为3级，级层太多有传销之嫌。
下面通过一个案例说明微商佣金分配。
微商佣金分配明细
第1级：A购买，A获得4%的佣金；
第2级：B购买，B获得4%的佣金，A获得3%的推荐佣金；
第3级：C购买，C获得4%的佣金，B获得3%的推荐佣金，A获得2%的佣金；
第4级：D购买，D获得4%的佣金，C获得3%的推荐佣金，B获得2%的佣金，A没有了。
以上案例说明，A自购时可以获得佣金，所以只能享受B和C的销售佣金，加上自己享受的佣金，正好是3级。佣金比例可以由经销商自由设定。
图1-5可以更好地说明微商级层与佣金的关系。
图1-5 三级微商结构图与分佣比例
资料来源：武汉新蓝海咨询。
这里与大家分享一个好消息：食商Mall作为食品经销商专属的区域性电商平台，已经为经销商量身定做了微商功能，食品经销商只要将商品上线到平台的“分销市场”，每个员工只需要花1秒钟就可以生成自己的微店，并立刻将商品的购买链接发到朋友圈，方便朋友圈的好友购买。同时，通过微商渠道裂变的方式，可以很快使区域内大部分客户成为你的消费者和分销员。例如，餐饮店的老板既可以自己购买享受优惠，也可以分销给另一个餐饮店老板，当这个餐饮店老板购买后，自己可以马上获得佣金。这样大大降低了经销商获得客户的成本，使自己的商品一夜之间销售到每个餐馆、每个食堂、每个食品厂。
在哪里可以找到食商Mall呢？拿出手机，在微信搜索小程序“食商Mall”，就可以立即使用了。赶快行动吧！
5.社区团购渠道
案例 保定吴大嫂水饺经销商赵总利用社区团购平台提升销量
2018年，在与吴大嫂水饺保定经销商赵总聊天时，赵总告诉我，现在有一个新的销售渠道发展势头很猛，销量很大，下单、送货、结款都很快，他正在与这个渠道合作，销量很快增长了20%。
当时，我问赵总：“这是什么渠道？”他说是“社区拼团渠道”。我再问：“你是怎么找到这个平台的？”赵总说，他在食品批发市场有墙体广告，上面有联系电话，平台是通过电话号码找到他的。
2018年被称为“中国社区团购元年”，社区团购的形式从长沙开始出现，并迅速蔓延到全国多个城市，发展势头非常强劲，说明这种渠道非常受消费者欢迎。
那么，什么是社区团购渠道呢？哪些行业的经销商有机会与它们合作？在哪里能找到他们？
社区团购，是依托真实社区的一种区域化、小众化、本地化的团购形式，通过团长（一般为宝妈、社区附近的商铺、小区业主等）为社区内居民提供的团购形式的优惠购物活动。
社区团购开创了一种全新的团购模式，流程简单、方便快捷：团长通过社区团购平台发布自己的团购信息，居民通过站内搜索，找到团购商品链接，下单购买，平台向团长发货，团长通知居民提货。平台不收取任何费用，如加盟费、交易佣金、保证金等。
既然社区团购这么好，那什么行业的经销商有机会与社区团购渠道合作呢？目前，社区团购的商品主要为海鲜、肉类、乳制品、冻品、化妆品、休闲食品、水果、日化用品等刚需的家庭消费品。如果你是经营这些商品的经销商，可以开发社区团购渠道，提高销量。
那么，有哪些社区团购平台做得比较好？通过比较，以下5个平台是属于目前发展较好的。下面为大家介绍一下这些平台的特点，见表1-7。
表1-7 全国主要的社区团购平台介绍
目前，社区团购平台发展很快，变化也很快，经销商朋友可以随时留意区域内发展较好的社区团购平台。
有的经销商问，在哪里能找到这些平台呢？方法很简单，这些平台都有自己的微信公众号，搜索一下就能找到了。以十荟团为例，具体路径为：打开“微信”→“通讯录”→“公众号”→右上角的“+”，搜索“十荟团”，点击“关注公众号”，点击右下角“加入十荟”，点击“加盟合作”，填写姓名、微信号、手机、地址、合作事项，点击“提交”，社区团购平台十荟团就会主动联系你。
作者梅明平对经销商说
作为经销商，如果你经营的是家庭生活用品，如日化用品、食品、水果等，建议你马上拿出手机，在微信公众号上搜索以上社区团购平台，与它们建立联系，以迅速开发社区团购渠道。
6.快闪店渠道
快闪店渠道，是经销商应对电商、自我救赎的一种有效方式，它比在电商渠道购物更有优势，起源于美国西海岸地区，李维斯（Levi's）、阿迪达斯、盖璞（Gap）、耐克等都使用快闪店渠道销售产品。
那么，什么是快闪店渠道？经销商可以利用快闪店渠道提高销量吗？
快闪店渠道，就是指在商业发达的商业中心、高校、社区设置临时性的流动铺位，实现商品销售的一种方式，被冠以“零售新业态”的称号，在我国通常被称为“大篷车销售”。
下面来看几个快闪店的案例，如图1-6、1-7、1-8、1-9所示。
图1-6 SHURE在武汉天河机场的快闪店
图1-7 京东在大连的快闪店
图1-8 兰考农产品快闪店
图1-9 南昌红歌食品经销商的大篷车快闪店
现在知道什么是快闪店渠道了吧，它在本质上就是移动店铺、大篷车销售，或者就是以前挑着担子走街串巷的小货郎。这种渠道形式能让商品直接呈现在消费者的面前，比在网店只看得见图片而看不到商品更有吸引力，比需要开车才能到达的城市商铺也更有吸引力。
在线上线下竞争异常激烈的情况下，在销售渠道碎片化的时代背景下，经销商朋友，你能不能利用你天时地利人和的优势，建立快闪店渠道，在自己的销售区域内长期进行快闪店销售，以达到提升竞争力、快速提高销量的目的？
相信你利用快闪店渠道，能够轻轻松松地实现10%的销量增长。不信？试试看。
作者梅明平对经销商说
如果你是经营居民消费品、生活用品的经销商，建议马上建立一个快闪店，在区域内各个目标小区、社区、商业中心开展零售活动，以应对日益发展的线上渠道的冲击。
7.直播带货渠道
先来看看电视营销。电视营销是指销售者通过在电视台展示商品、介绍功能、告示价格，从而使顾客产生购买意向并最终达成交易的行为。
电视营销的优点在于：通过画面与声音的结合，使商品由静态展示转为动态展示，展示效果更加全面和直观；通过商品的全方位展示，使顾客注意力集中，接收信息的人数相对较多。
电视营销的缺点在于：制作成本高，播放费用昂贵；顾客很难将它与一般的电视广告相区分；播放时间和次数有限，稍纵即逝。
为了克服电视营销的缺点，销售者转而利用淘宝、抖音、快手、头条、微信直播等免费的直播工具进行销售，即直播带货。
先来了解一下什么叫带货。带货是网络流行语，指明星等公众人物对商品销售的带动作用，通过展示明星们对某一商品的使用与青睐，引起消费者的效仿，掀起对这一商品的购买热潮。
直播带货，是指通过一些互联网平台，使用直播技术进行商品展示、咨询答复、导购的新型销售方式，或由厂商自己开设直播间，或由职业主播集中进行推介。
直播带货有两大特色。一是直播现场互动性强、有感染力，消费者可以像在大卖场一样，跟卖家进行交流甚至讨价还价。二是能做到全网最低价，直接实现了商品和消费者对接。特别是对网红主播而言，直播的本质是让观众看广告，需要通过“秒杀”等手段提供最大优惠力度，才能吸引消费者，黏住消费者。
2019年“双11”期间，直播带货火爆。天猫数据显示，超过50%的商家通过直播获得销售增长。
2020年3月，陕西周至县、宁夏同心县、吉林靖宇县、陕西宜川县、黑龙江虎林市和重庆石柱县的6位书记、县长，走进“战疫助农”抖音直播间，向网友们推荐当地特色农产品。
2020年4月1日，罗永浩带来抖音直播首秀，并创下了抖音平台当时的最高带货纪录：支付交易总额超过1.1亿元。
如果经销商希望通过直播带货，可以利用微信直播功能在自己的微信朋友圈进行尝试。
经销商赚钱工具箱
在搭建多元化渠道时，经销商要掌握以下10个要点。
1.零售业态发展路径。
2.各种渠道与实体经销商的相关性。
3.单一与系统销售渠道结构。
4.食品经销商全渠道结构图。
5.食商Mall购物与配送流程图。
6.可口可乐的斯莱沃斯基渠道。
7.微商的三级佣金分配法。
8.社区团购流程图。
9.快闪店。
10.直播带货。
经销商赚钱行动计划
在搭建多元化渠道时，经销商要先开展以下5项工作。
1.参照可口可乐，按照大渠道、中渠道和小渠道对渠道进行分类。
2.食品经销商使用微信小程序“食商Mall”，建区域网店。
3.食品经销商利用“食商Mall”，让员工开微店、做微商。
4.在微信公众号上搜索社区团购平台，建立社区团购渠道。
5.成立快闪店小组，建立流动性零售渠道。