推荐序

几年前，我曾邀请梅明平老师为我校MBA班的学生讲授企业渠道变革的实战课程，梅老师通过丰富鲜活的案例与疑难问题的破解，将一线市场上的实战经验和创新方法进行了归纳总结，并运用渠道理论进行剖析，非常受学生的欢迎。梅老师的讲解十分精彩，让我记忆犹新。

后来，我们一直有着持续的交流与探讨。梅老师对于实战问题的研究深度和对趋势的敏锐洞察是我十分欣赏的，可以说他是走在实战前沿的先锋者和实力派。这一次应邀为梅老师的新书作序，又一次以文字为媒进行交流，这样的经历让人愉快，我乐意为之。

翻开本书，眼前一亮。我知道这是梅老师多年来一直想为经销商写的一本书，现在终于如愿以偿。

不可否认，互联网对经销商确实存在很大的影响！互联网时代，经销商面临以下三个巨大的挑战。

第一大挑战是互联网的“去中间化”。去中间化，让很多人认为经销商作为销售渠道的中间环节可能被去掉。天猫、京东上有厂家直接开设的旗舰店，快手、抖音上有厂家直接通过短视频或直播带货，厂家绕过经销商和零售商，直接面向消费者进行零售，经销商确实有被去掉的趋势。

互联网时代，经销商该怎么办？经销商应该拥抱互联网吗？现在的电商平台如淘宝、天猫、京东、拼多多，几乎都是面向全国的，然而，经销商不能在上面开店，因为很多经销商的经营范围是区域性的，在全国性电商平台上开店会发生窜货，而经销商一旦窜货就会被厂家罚款。所以，全国性电商平台就成了厂家、零售商、创业者的“天堂”，经销商的“地狱”。

正当经销商感到前途渺茫、对未来失去信心的时候，本书恰逢其时，给迷茫中的经销商指明了方向。未来，经销商必须从线下走向区域性线上平台（如食商Mall），从通过线下实体渠道面向零售商，到通过区域性电商平台的线上渠道面向区域消费者，实现区域性线上线下全覆盖，利用经销商天时地利人和的优势，真正实现区域性线上线下深度融合，完成厂家授权区域市场的产品销售工作。只有经销商实现区域市场线上线下全覆盖，厂家才能真正解放出来，全身心地投入产品的生产和研发当中。

第二大挑战是竞争的白热化导致利润薄如纸。经销商一年忙到头，最后发现赚到的钱比搬运工还少，这是越来越多的经销商的经营现状。经销商经销名牌产品压力大、垫款多、不赚钱，已经是普遍现象，甚至有的经销商直接取消与名牌产品的厂家合作，在批发市场做炒货商。炒货商既没有厂家给予的销售任务压力，又不需要帮厂家垫付款项，甚至在批发市场上拿到的价格比出厂价还低。但这种现象不正常，对于那些与厂家合作的经销商也不公平。

电商渠道的竞争导致商品尤其是爆品的市场价格越来越低，而经销商的员工工资、超市等销售渠道的费用却越来越高，受两头挤压，何来利润？经销商该怎么生存下去？怎样才能提高经销商的经营利润？

正当经销商郁闷、迷茫、彷徨，甚至准备转行的时候，本书给经销商指明了未来的方向。梅老师提出，当今时代已经从追求数量转向追求质量、从追求速度转向追求效益，经销商的经营理念也要随之进行转变。要想在利润薄如纸的环境下生存下去，单靠老板一个人省吃俭用是不够的，必须发动全员的力量，把费用一分一分地省出来、利润一分一分地抠出来。要实现这一点，经销商的薪酬制度必须进行彻底的改变，以满足提高效益的要求。业务员的薪酬制度要从追求数量、速度的销售提成制转变为追求质量、效益的利润分红制；仓储物流人员的工资从固定工资制转变为类似外包制；行政管理人员的工资从固定工资制转变为企业利润分红制。在本书中，梅老师就经销商的薪酬制度改革给出了详细的指导，经销商拿来就可以用，非常实用。薪酬制度的改革就像分配制度改革一样，是一场革命，追求质量、效益的薪酬制度代表着先进的生产力，也是大势所趋。率先改革的经销商已经尝到了甜头，他们的企业正在高速发展，利润是同行业经销商的3倍以上。

第三大挑战是金字塔型的组织正在严重阻碍商贸企业的发展。金字塔型组织的局限性在于服从，“员工听领导的”是产生效益的底层逻辑。但时代变了，互联网使信息传递非常迅速，要求企业对市场的需求快速反应。例如，现代渠道的促销档期申请，从业务员知道这个信息到档期最后确定可能只需短短的30分钟。而如果按照原有的决策流程，需要业务员向销售经理汇报，销售经理向经销商老板汇报……所以，未来的商贸企业要从“员工听领导的”转型到“员工听客户的”，要让在一线“听得见炮声的人”做决策，由前台一线业务员当指挥员，中台和后台提供支持。

经销商怎么进行组织变革？如何做到“让一线业务员做决策”？梅老师在书中都做了详细介绍。例如，书中讲到现代渠道的六大费用，其中，促销员工资、陈列费、返利与补差、店内杂费等，原来都是由经销商老板做决策的，现在改由一线业务员进行决策，并承担所有费用。

总之，在互联网时代经销商转型升级的迷茫期能写出这样一本书，的确体现了作者敏锐的洞察力和深厚的理论研究功底。多年来，我一直很欣赏梅明平老师的作品，一方面在于他对经销商的需求有敏锐的直觉，能洞察未来经销商在渠道中的作用；另一方面在于他一直用“拼命三郎”的精神在理论与实践中研究、总结，探寻中国营销渠道的变革之路。

《周转·周赚》可以说是互联网时代经销商的盈利宝典，我要向读者郑重推荐梅明平老师的这部经典之作，让我们一起感受阅读的愉悦与收获，一起倾听互联网时代经销商转型升级最强音！也愿您与您的企业紫气东来，引领第四代经销商新潮流！

张广玲

武汉大学经济与管理学院教授