第一部分 毛利高
第一章 销售额
经销商痛点
1 销量增长越来越难，甚至下降，感到前途迷茫。
2 做来做去，还是几个老渠道，而且销量萎缩一个比一个快。
3 都说要与时俱进实现全渠道销售，但不知道全渠道怎么做。
4 线上销售平台多如牛毛，但没有一个适合经销商。
5 经营了十多年，零售网点才600多个，铺货率不到1/3。
6 网点虽说不少，但陈列一个比一个差，面积一个比一个小。
7 把货铺上了货架，陈列面积也不小，但一天难得卖一件货。
8 眼看业绩年年往下掉，实体经销商会不会终被互联网干掉？
对于经销商来说，影响销售额高低的因素主要有渠道数量、分销密度、陈列面积和促销频率，它们之间是相乘的关系，具体表述如下。
销售额=渠道数量×分销密度×陈列面积×促销频率
其中，渠道数量、分销密度、陈列面积属于分销范畴，促销频率属于动销范畴。接下来分别介绍一下这4个因素。
渠道数量，指的是选择在一个城市销售、两个城市销售，还是在多个城市销售。选择的城市越多，销量也就越大，因为每个城市容量有限。假设现在只有线下渠道，如果增加一条线上渠道、增加大客户直销渠道，销量就会增加。
分销密度，指在一个城市是选择在100个网点、1000个网点，还是5000个网点销售。选择的网点越多，销量也就越大。如果原来一个城市只有1000个网点销售，现在一个城市选择3000个网点销售，那么分销密度是原来的3倍，销量将会迅速增加。
陈列面积，指的是在一个网点（如超市）里，是选择在一个货架陈列、一个堆头陈列，还是一个店铺专场陈列。商品在一个卖场占的陈列面积越大，竞争力就越强，被顾客选择购买的机会也就越多，销量也就越大。
促销频率，指的是促成顾客购买的次数。商品仅仅放在货架上已经很难引起顾客的注意并购买，因为同类商品太多，竞争太激烈，仅仅放在货架上的商品有可能一个月都难得卖出去一件。即使前面的工作做得很好，渠道多、分销密度大、陈列面积大，也不一定能够形成销售。就像踢足球一样，把球从后场带到了前场对方的球门前，结果临门一脚踢歪了，前功尽弃。因此，促销的次数要多，频率要大，要月月做、天天做、家家店铺做。
无促销，不销售！
除了新、奇、特商品，消费者购买时一般会选择正在做促销的商品。无论是线上渠道的拼多多、京东、天猫、淘宝，还是线下渠道的超市，无一不是做特价、做爆款产生的销量。现如今，还有多少人会买没有做促销的商品呢？很多人常常把想要的商品放在购物车，但不着急购买，等到有特价时才下单。
上文简单介绍了影响销售额的4个因素，接下来一个一个详细为大家介绍，以帮助经销商快速提升销量。