01 左脑逻辑，右脑图像

人的大脑有左脑和右脑之分，左脑控制的是数学、逻辑和分析方面的能力，右脑控制的则是想象、情感和图像方面的能力。简而言之，左脑负责逻辑，右脑负责图像和情感。

在沟通中，如果你的表达没有逻辑，就无法调动听者的左脑，那么听者就无法快速理解你的表达意图。但是，光有逻辑，也是没有用的。如果你的表达没有情感和画面感，就无法调动听者的右脑，那么听者就难以被打动。一个人若是不能被同其说话者的话语打动，那就很难被说服。因此，要想成功说服别人就要既对他的左脑施加压力，又对他的右脑施加压力，即你的表达既要逻辑清晰，又要富有情感和画面感。

一位客户打算购买一套公寓。他在售房网站看到了这样一则公寓介绍：“该公寓离市中心很近（购物方便），离地铁也很近（上下班很方便），房子周边环境清幽，附近有一个公园（居住环境良好）。房子是三室一厅的格局，适合有两个孩子的家庭居住（合理的空间分配）。”

这段文字从地理位置、交通条件、周边环境、房子的空间布局等方面对公寓进行了有序的介绍，逻辑清晰，客户在阅读这些信息时，左脑的逻辑判断很容易便生成，一切看起来都很不错！但是，客户还是难以抉择。这时，如果你是销售员，你会如何说服这个客户呢？

聪明的销售员会选择B方案，原因是网上发布的介绍信息更注重逻辑，“击中”的是客户的左脑，而在跟客户描述B方案的情境时，客户负责图像和情感的右脑就被“击中”了，客户的脑海中会呈现一幅孩子在公园里快乐玩耍的画面，进而产生一种“我想买这套公寓”的冲动。

因此，如果你想彻底说服对方，就要对对方的左脑（逻辑）和右脑（图像）同时“出击”。

（1）让对方冷静地认识事实

如果你想说服对方，首先你要让对方冷静地认识事实，即先说服对方负责逻辑的左脑，例如案例中先让客户对公寓的地理位置、交通条件、周边环境、房子的空间布局等形成认识，让客户从逻辑上认同这套公寓的硬性条件。用逻辑说服对方的左脑，将为你接下来的成功说服奠定坚实的基础。

（2）让你的描述“图像化”

说服对方的左脑之后，接下来就要让你的描述“图像化”了，即要说服对方负责图像和情感的右脑。例如，你对客户说：“您住在这里，安静的环境可以让您睡好觉。因为地铁站离您很近，您可以在家吃完早餐再精神饱满地去上班，时间完全来得及。周末休息的时候，您还可以带着孩子在公园里快乐地玩耍。另外，这套公寓的客厅很大，您可以邀请朋友来聚会，想想都很有意思，不是吗？”让客户进入想象空间，即想象自己住进公寓的美好感受，用情感说服客户的右脑。

这里我们给大家介绍一个小技巧，即妙用“例如”。

我很喜欢现在的婚姻生活，有3个理由：第一，目前的婚姻生活让我觉得很放松；第二，我的老公和孩子都很棒；第三，每天的生活都很有乐趣。

虽然看似给出了很充分的理由，但是，听的人对“婚姻生活放松到何种程度”“老公和孩子都棒在哪里”“生活的乐趣具体表现在哪些方面”是没有概念的，因此，只是这样说的话，听的人可能很难被你说服。此时，你就可以用“例如”来补充一下。

第一，目前的婚姻生活让我觉得很放松。

例如，从某种程度上说，我能相应地保持自在的生活，我的老公不会干涉我的爱好。

第二，老公和孩子都很棒。

例如，老公很体贴，会在重要的纪念日给我买鲜花；孩子学习也很自主，会帮忙一起做家务。

第三，生活很有乐趣。

例如，每天的家庭闲聊时光都很愉快，孩子会跟我一起“欺负”她的爸爸。

当你说“我能相应地保持自在的生活，我的老公不会干涉我的爱好”时，听者脑海里就能想象到你喜欢做什么就做什么的舒服自在的场景；当你描述“老公很体贴，会在重要的纪念日给我买鲜花”时，听者脑海里就会想象出丈夫送鲜花给妻子，妻子很高兴的模样。

这就是击中右脑的表达方式，让人在脑海中产生想象，进而激发情感。当你这样描述时，听的人就更容易理解了，自然也就能对你所说的“我很喜欢我现在的婚姻生活”这句话产生信服。

总之，左脑负责逻辑，右脑负责图像。如果你想说服一个人，只凭逻辑是不够的，还需要使用图像化语言激发情感，这样对方才能被说服。