第2章 影响力是个什么玩意儿：品读影响力的内涵

走近影响力：影响力的无穷魅力

在我们的生活中，一直存在着这一种无形的力量，那便是影响力。它不同于能力，能让人在短时间的实践中感觉到；更不同于智力，可以评估出来。影响力就好像一种独特的魅力无时无刻不影响着我们，并且能够给予对方一种莫名其妙的力量，甚至可以影响身边的人的一生。究竟什么是影响力呢？影响力是指能够左右或改变他人或群体的心理和行为的能力。美国著名杂志《财富》是这样诠释影响力的：影响力是看不到、摸不着的，只有它的影响或效果可以感觉到；不论是名人、伟人或是普通人，谁都可以拥有影响他人的力量；影响力来自不同的方面，有些有智慧的人能影响那些拥有权力和地位的人，还有人似乎更胜一筹，他们改变了大众的行为方式，他们是作为颠覆者的角色；影响力与影响力之间的关系是相互作用的。每个人都希望拥有影响力，因为影响力是一种特有的魅力，时时刻刻影响着周围的人，并且能给予对方一种神奇的力量。希特勒是个十分擅长运用自己的内在力量激起人们对他的敬畏和忠诚的人。见过希特勒的人似乎很难向别人传达他的气质对自己的影响。那是一种从他身上辐射出来的精神磁场，它可能非常强烈，以至于几乎可以实实在在地触摸到。实际上，影响力无形无声，却力道刚劲。人与人之间的交往实际上就是意志力与意志力的对抗，影响力便在其中显现出来。影响力是一种能让人乐于接受的控制力；影响力也是一种出色的个人能力和综合素质，是一个人在群体中价值的集中表现。总之，影响力能让个人品牌光耀卓绝，能让他人心甘情愿成为你忠诚的信徒。与权力不同的是，影响力不是强制性的，它的作用的发挥是一个十分微妙的过程，它总是以一种潜意识的方式来左右和改变他人的行为、态度和信念。当然，它确实涉及了权力的某些方面，但它是通过人际劝服来进行的微妙的过程。与纯粹的权力相比，影响力不是那么直观——从它的本质来讲，影响力比较间接和复杂。别人甚至意识不到你在使用影响力的技巧。这种非直观的、更为微妙的本性赋予影响力一种内在的神奇的力量。距今两千多年前，印度阿育王统一了整个印度。有一天，阿育王召集所有大臣，问道：“现在天下，还有什么地方不属于我？谁敢不服从我？”群臣同声回答说：“全印度都被大王统一了，没有一个不称臣服从大王的。”

但其中有一位大臣，站起来说：“启奏大王，以臣所知，大海中的龙王，不属于大王。因为龙王向来不派遣使者来问候大王，也不向大王进贡任何宝物。由此可见，他不属于大王。”阿育王想看看自己的福德、威力是否能够慑服龙王，因此发动了千乘万骑的兵将，敲钟击鼓，旌旗招扬地来到海边。阿育王厉声向大海呼喊道：“龙王，你在我的国界内，为什么抗拒不来见本王？”他虽然再三地呼喊，龙王却安然不动，熟视无睹。阿育王问群臣说：“谁有妙法，可以强迫龙王出来？”这时，有一位尊者，禀告阿育王说：“时机若到，就可以使龙王出来。现在因为龙王的福德在大王之上，所以他不出来归服，大王如果不相信龙王的福德比较大，可用黄金二斤，一斤造龙王像，一斤造大王像。两尊金像完成之后，比较其轻重，就可以明白谁的福德大。较重的一尊就是福德大。”阿育王就依照尊者的办法命人去造像，造成以后，称量的结果还是龙王的像重，阿育王的像轻。尊者说：“龙王的福德，超过于大王之上，所以他的像较重。大王的福德不够，所以比龙王的像轻。若想轻者变重，必须修德培福，才能如愿。”阿育王听闻尊者的开示之后，知道自己的福德浅薄，深感惭愧，因此下定决心，广种福田。从此每天精修佛法，又叩大头（大礼拜），即使手已磨破，仍然虔诚地礼拜三十五佛。阿育王把私人的财产，全部布施给穷人。又在各地建寺建塔，大造佛像，印赠佛经，不计其数。如此福德，使供在圣坛上的龙王金像，向他曲身合掌。尊者说：“这样的福德还不够大，要使龙王向大王顶礼，全身伏地，大王的福德才够大。”于是，阿育王接受耶舍尊者的指导，取阿嫩世王所藏的佛陀舍利四升，粉碎七宝末，而造八万四千宝塔。又受护法神的协助，将此宝塔舍利，分遍阎浮提，同时安置供养。此外，更派遣高僧前往各国去宣扬佛法，使佛法遍布于全世界。如此，三年不断的精修佛法，广种福田。到了最后，连阿育王自己睡觉用的枕头，也拿去卖掉，来供养三宝。这时，龙王的金像，立即伏地向阿育王顶礼。尊者就向阿育王说：“现在可将两尊金像，再称验其轻重。”真是不可思议，阿育王像已经超过龙王像的重量了。尊者说：“大王可以征服龙王了。”阿育王非常高兴，便如前次一样，带领着大军来到海边。这时，龙王立即变化成一位青年婆罗门，来到阿育王的面前，长跪问候请安，并贡献许多珍宝，自称小臣。通过阿育王征服龙王的故事，就可以知道，一个人在影响他人的过程中，倘若把“强权就是公理”作为影响别人的手段，注定不会成功的。有时，别人或许表面上同意和赞许，但内心却未必真的顺服。因此，要想取得成功就要懂得，影响别人不是强迫别人接受你的想法和观点，不断地重复直到别人同意，而是采取合理的方式给对方建议，使对方心平气和地接受你的观点和行为。

力量从何而来：解析影响力的构成

影响力表明了一种试图支配与统帅他人的倾向，从而使一个人去采取各种劝说、说服甚至是强迫的行动来影响他人的思想、情感或行为。无论是观点的陈述，障碍的扫除，还是矛盾的化解，风险的承担，具备该素质的人都会以愿望或实际行动的方式推动其达成或实现。因此，这类人通常能够在一个团队里树立个人权威。影响力虽然很难叫人看见，无法度量，但它却是可以让人感知的。影响力体现在个人的威信、号召力，别人对于他本人的信用程度。我们通常所说某个人很有影响力，指的就是此人可以很大程度地让别人相信，他的言行和见解一贯都很有说服力。影响力分为权力影响力和非权力影响力两种。

1.权力影响力权力影响力又称强制性影响力，它主要源于法律、职位、习惯和权力等。权力影响力对人的影响带有强迫性、不可抗拒性，它是通过外推力的方式发挥其作用。在这种方式的作用下，权力影响力对人的心理和行为的激励是有限的。

2.非权力影响力非权力影响力也称非强制性影响力、自然影响力，与权力影响力不同，它既没有正式的规定，也没有组织授予的形式，它主要来源于个人的人格魅力，来源于人与人之间的相互感召和相互信赖。我们通常所说的影响力主要是指非权力影响力。在非权力影响力的作用下，被影响者心理和行为更多的是转变为顺从和依赖关系。它的特点在于它的自然性，它比权力影响力具有更大的力量。现实生活的大量事实向人们昭示，影响力中起重大作用的是非权力性影响力，其影响力、感召力、吸引力是非常巨大的。“其身正，不令而行，其身不正，虽令不从”，就深刻说明非权力影响力对一个人的思想、言语和行为的有效性和权威性的决定性作用。非权力影响力是由个人的品德修养、知识水平、生活态度、情感魅力以及自己的工作实绩和表率作用等素质和行为所形成。构成非权力影响力的因素主要有品格因素、知识能力因素、情感因素。

（1）品格因素。品格因素是指个人的道德品质、人格、作风等，它集中反映在自己的言行之中，是构成非权力影响力的前提因素。如果一个人具有优良的品格，如公道正派、严于律己、无私奉献、以身作则等，会使人产生一种发自内心的敬佩感，更具有号召力，吸引人去效仿。有道是“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”。就说明了这个道理。在实际工作中，只要你留心观察，就不难发现，一个具有优良品格的领导者，可以通过自身的示范作用来影响改变周围很广的一块环境，形成良好的风气，具有很强的感召力、吸引力，深受下属的拥戴。而一个领导如果是品格上有问题，就很难得到下属的敬仰和发自内心的支持。

（2）知识能力因素。知识是一个人最宝贵的财富，是一切聪明才智的源泉，包括文化知识、专业知识、法律知识、思想政治水准等相关知识。能力是一个人综合素质的体现，它表现为决策能力、协调组织能力、语言表达能力等。而要提高综合能力，必须靠知识的铺垫升华。当一个人具备比较完整的知识体系，并在实践中表现出较强的综合能力，带给人的是一种希望，使其产生一种敬佩感。这种敬佩感就像心里磁场一样吸引人自觉自愿地接受他的思想、行为方式，从内心对他产生认同感和尊重感。

3.情感因素。情感因素是指能体贴关心、平易近人、和蔼可亲、感情融洽，能使人产生亲切感的影响因素。情感是顺利开展工作的润滑剂，它是形成非权力性影响力的重要因素。在实践中，一个人如果有优良的品格、较强的能力，并且有一定的情感表现力，就会使人产生一种超越权利的诚服和忠诚。如：领导者平时谦和待人，尊重下属的人格，主动为下属排忧解难，让下属感受到大家庭的温暖，下属就会对你产生信赖感、归属感、顺从感，形成强大的吸引力和影响力。即使你在工作中出现了失误或遇到了困难，下属也会真诚体谅，并热心帮助，同舟共济，共渡难关。相反，如果领导者待下属冷漠、傲慢、不可一世，沟通极少，那么只能人为地拉开彼此的心理距离，而这种心理距离一旦超过一定限度，慢慢地就会产生负面影响力，甚至是排斥力，对抗力，这些都会影响工作目标的顺利实现。总之，非权力影响力能激发他人产生发自内心的尊敬、信赖与敬佩，并主动地去实现目标。只有当一个人有受人敬佩的品格、令人佩服的知识才能，又拥有良好的情感因素，才能给人以感染力、影响力，才能上下一心朝着共同的目标奋进。

影响力测试：你对别人是否具有影响力

你有没有发现，有些人只要一出现在某个团体里，就会不自觉地成为核心，身上带有一种无形的威严，别人的言行都会自然而然地受到他的感染，这就是影响力。你具有这样的影响力吗？看看下面的题目，试着从中找一找答案。本项测试，共17题，每题有2～7个选项，请根据自己的实际情况，快速而诚实地作答，并在15分钟之内完成全部测试。

测试开始

1.你在所从事的某项事业、工作或所在的团体中，有很深的造诣，甚至成为公认的学术带头人，是吗？

A.的确如此。

B.不是这样。

2.在你看来，自己是个无论在知识上还是修养上都很出色的人。

A.是的，我有这个自信。

B.自己感觉一般。

3.假设你是一家服装鞋帽店的老板，一位顾客想要买一件名贵的大衣和一双便宜的鞋子，你将先卖给他哪一样商品？

A.先卖鞋子，因为它体积小、便宜，可以快速成交，商家应站在顾客的角度为其多做考虑。

B.高档大衣，因为它价格高，生意如果做成，可以带来很高的利润。

4.你是否觉得自己具备了随机应变的能力，能够在各种地方都得心应手？

A.是的，我有这个能力。

B.某些场合我应付起来得心应手。

C.不是的，很多时候我都会力不从心。

5.你的体重和身高是在以下哪个范围内？

A.很瘦，个子不高。

B.中等个子，偏瘦。

C.个子很高，体重适当。

D.个子非常高，在190厘米以上，也很重。

6.你觉得下面哪种表述让你更容易接受？

A.我对自己的语言能力没有完全的自信。

B.我的口头表达能力非常优秀。

7.“你想要成为一个有所成就的人，并不在于别人对你的喜爱，而在于别人对你的敬重。”你认为上面的表述是否正确？

A.完全正确。

B.不正确。

8.以客观评价为标准，你对自己所具有的吸引力是如何看待的？

A.非常出色。

B.出众。

C.一般。

D.差。

E.很差。

9.你大多数时候会选择下面哪种款式的服装？

A.十分前卫、新奇，使人看过一眼便难忘的。

B.比较流行的，我不太热衷追赶潮流，但也不会落后。

C.具有民族特色的服装，比较大众化的。

D.国外流行的款式，比如欧美的。

E.喜欢穿着简单、随意，不喜欢职业装的拘谨。

F.能将就凑合就可以了。

G.价格低、容易接受的服装。

10.你很留心你在其他人眼里的印象吗？

A.的确，我对这个十分关心。

B.有一些在意。

C.稍微有一点儿。

D.很少。

E.一点也不会把这个放在心上。

11.你很爱看具有幽默感的漫画吗？

A.是的，我觉得风趣、有意思。

B.比较喜欢。

C.一点都不喜欢。

12.有一种观点认为，只要所需要完成的目标是正确的，那么达到目标所采取的方式、方法是没有任何限制的，你同意这种看法吗？

A.完全同意。

B.在某些时候同意。

C.不同意。

13.在你心里，你更能够接受下面哪种说法？

A.人活一辈子，始终做到表里如一、说话算数是正确的。

B.在某些情况下，表里如一不必过分强调。

14.你对“人们只会对那些经过自己努力获得的、来之不易的物品才会珍惜”持有什么样的意见？

A.完全同意这样的看法。

B.完全不同意这个观点。

15.你感觉对别人表示衷心的称赞是非常难做到的事，还是极其简单的事？

A.真心称赞别人，是很容易的事情。

B.这样做是很不易的，我几乎没有这样做过。

16.当你打算买卖一件价格不菲的物品，或者想为自己争取更高的薪金，需要和别人就此进行谈判时，你会采取下面哪种方式？

A.如果是出售物品或加薪，我所出的价格将比我预期的高出许多。

B.我所出的价格会略高于我所希望的，这样双方更容易达成共识。C.我喜欢直来直去，把心中的价格直接说出来，并告诉对方，没有讨价还价的余地。

17.下面几种说法，你觉得哪一种更有道理？

A.作为领导，在对下属交代任务时，不必说得太多，只要让其无条件完成即可。

B.领导安排下属做某项工作时，一定要把一切都交代清楚，员工有权知道工作的总体规划。