第二章 成交与心理学

1．思维认同：大脑变形记

围绕“成交”，我们谈到了钱、价值、广告，也提到了“成交十法”。在我们使用这些法则之前，还有一件重要的事，那就是成交时，人的大脑发生了什么？

我们真正认识自己，不过是近些年脑科学的发展稍微有了些进展。但是大脑深处发生了什么，现代科学还有很多未解的地方，甚至就连“我”这个定义，都还在疑惑。

你在做的，是你想做的吗？

你所想的，多少是属于你自己思考所得呢？

武志红在《拥有一个你说了算的人生》中提到，我们所谓“我”的思维，常常会被影响。

“想法、思维和头脑都在自己的脑袋里，而且容易被听到，所以我们很容易觉得，这是‘我的想法’。在心理学上，这被称为‘向思维认同’，也就是把思维认同为‘我’。但真相往往并非如此，你以为的‘我’的想法，实际上常常是别人的声音。”

武老师也意识到了这个问题，所谓“我”的想法，并不是真正的“我”，这听起来有点绕口，你可以理解为在一些事情上，你已经被“洗脑”了，大脑的想法是别人有意无意强加给你的。

关于这点，苹果公司传奇CEO乔布斯，在一个著名演讲中也曾提道：

“不要被信条所惑——盲从信条就是活在别人思考的结果里。不要让别人的意见淹没了你内在的心声。最重要的是，拥有跟随内心和直觉的勇气，你的内心和直觉多少已经知道你真正想成为什么样的人了，任何其他事物都是次要的。”

“我”会被影响，看来是板上钉钉的事情了。社会学家通过研究动物行为、人类社会行为有了一些发现。成交背后，存在大量这样的心理学原理，影响着“我”做出判断，改变行为。至少有以下四个心理学原理，与成交相关，分别是：

追求因果：人希望每件事都能在过去找到合理的解释，尽管世界是不确定的。

模式反应：人受刺激后，潜意识做出的某种规律、盲目、机械的行为模式。

定向思维：人长期受刺激—反应后形成的思维定式，再刺激后下意识做出的反应。

对比心理：人通过比较两件事情再做出的判断，通常会失真。

我暂且称之为“心理学四部曲”。以上原理你可能会感到陌生，但是有些心理反应正在你脑中发生。举个例子，你通常如何判断某件东西的价值？我问过很多人这个问题。有的说看质量、有的说看做工，我妈妈用一个俗语回答了：一分钱一分货，价格高就等于东西好。这就是一个典型的“定向思维”。但是价格高的商品一定等于质量好吗？有用吗？说到这你一定会会心一笑，想想自己家的扫地机器人，花了很多钱，没几个月就频繁罢工；还有一些花了大价钱，买来束之高阁的东西，价值一直没有体现出来。不管我们喜不喜欢，定向思维就是这样顽固地植根于我们脑中。

需要注意的是，“心理学四部曲”揭示了大脑运作的机制、规律，并没有褒贬的含义。例如“模式反应”，大脑通过建立一些“套路”，如上车要系安全带、变道要打转向灯等模式，节省了思考的时间、精力和能量，我们离不开模式反应。但在成交时，如果只依靠大脑“自动驾驶”，则会让我们容易犯错，并且给了动机不良的人操纵空间。