拜托，人家并没有要拒绝的意思

打扰别人确实很尴尬，也很难下手。因为你不能控制别人的反应。这种未知让我们心生恐惧，变得脆弱，迟迟不敢行动。

潜在客户在接听电话时，一般会下意识地敷衍，这是无声的拒绝。讨厌被拒绝是人的天性，毕竟人是群居的动物，我们在内心深处都渴望被接纳。正因如此，大部分销售人员宁可把时间荒废在寻找借口上，也不愿去开发客户。

一年前，我有个客户想要设立一个对外的客户开发小组，找回那些久未联系的老客户。为此，他聘用了些没有经验的新销售代表来打电话。

我在培训他们时观察到，这些销售新手对未知的事情非常在意。即使对方是有过成交往来的老客户，他们依然不停提问，以确保在打电话之前摸清情况，让一切按计划进行。他们一遍又一遍地演练，到了实战环节，却显得犹豫、紧张，迟迟不敢拨通电话。

要知道，对方不是陌生人，是跟公司做过生意的顾客，都有档案记录。这已算得上是“暖呼叫”（warm calls）。但即便如此，有两个新人还是特别焦虑不安，好像对方是十分“冷”的客户。

于是我给他们进行了示范：我对照着名单拿起电话，开始淡定地拨号码。电话接通后，对方的态度平易近人，并没有觉得自己被打扰，更没有因此而发怒。有些客户还告诉我他们下次的购买窗口期。我一共致电了25位老客户，其中的3位表示自己已准备好再次购买。

学会了如何打扰不活跃客户、如何开始销售会谈后，这些销售新手进步得非常快。现在，他们团队的每周销售额可达10万美元，是去年我的客户群中最成功的新销售团队。他们已不再局限于老客户，公司数据库中的客户都是他们的目标。

我看过不少销售人员在接触成熟潜在客户（指经过集客式营销、熟人推荐、展销会交谈等预热程序后，已经非常容易沟通的准顾客）时表现出同样的焦虑情绪。有的销售人员，甚至在对当前客户进行交叉销售时也会这样。总之，他们深陷于焦虑和迟疑的泥潭，两眼盯着电话，就是不敢拨出。

数月前，我与一个保险公司代理团队展开了合作。他们是业内最负盛名的公司之一，其任务是照着名单向公司当前的客户致电，明确产品覆盖范围，确保没有疏漏，同时寻找适合交叉销售金融产品的契机。

其实要低调而自然地向当前客户推荐其他产品非常简单，请看以下示例：

“你好，罗杰！我是××机构的杰布。我想跟您说下，我重新检查了一遍您购买的保险范围，发现您还没购买超额损失保险。为了帮您和您的家人把潜在风险降到最低，所以能否跟您约个时间谈谈您目前的状况，看看还有什么保险疏漏。您觉得周四早上11点方便吗？”

即便如此简单，保险代理们也有各种不愿打电话的借口。其中一人甚至向我抱怨道：“陌生电访可不是我的工作内容。”我礼貌地向他解释道，对方是熟悉你、正在跟你做生意、肯定会接电话的客户，打给他们可不是陌生电访。把这称为陌生电访，无异于指鹿为马。