第5章
拿起笔来，记录你的数据

销售人员根据什么评估自己的工作？销售额、客户数量、佣金收入……这些都可以。放在纸上，它们就是一组组的数据。为何有的销售员有漂亮的业绩，有的却总是徘徊在低谷？因为前者时时关心自己的数据，不断做出调整。

你周围的一切都离不开数学，一切都是数字。

——夏琨塔拉·戴维(1)

有些人总会说：“销售不是数字游戏。”他们还会加一句：“用数学思维进行销售非常过时”。最近，我还听到有人说：“把销售当成数字游戏的人是头蠢驴。”

但事实真的是这样吗？在我看来，说这些话的人才是蠢到家了。销售由数字主宰，过去如此，现在也如此。因为销售界的成功公式，就是一条简单的数学公式：你开发的客户优质与否、数量多寡，决定你最终的收益。

其中，“数量多寡”就涉及纯粹的销售科学。对于销售人员来说，开发大量的客户也是一项技术活儿。“优质与否”则关系到潜在客户的质量、你挖掘的深度、你与决策制定者的关系和自身的销售经验等。这个公式可以说是销售科学与销售艺术的结合。