推荐序2

别做梦了，客户不会自己找上门来

《销售就这么简单》（New Sales. Simplified）作者

销售培训师　迈克·温伯格（Mike Weinberg）

整整25年来，我都盼望着有一本像《绝对成交高效客户开发内训手册》这样的书。如今，销售界比任何时候都更需要书中的珍贵建议和充满能量的信息。

本书作者杰布·布朗特（Jeb Blount）大胆地揭穿了某些新兴销售“专家”的谎言。这些所谓的专家尝试让众多销售人员相信，积极地开发客户已不再奏效。这种不负责任的言论误导了很多人。它让本在努力开发客户的销售人员认为，既然有“大师”提供了通向销售成功的秘诀，为何还要辛辛苦苦地开发客户、自己创造销售机会呢？既然发发推特（Twitter）、写写博客或在领英群组里发表一些言论和吸引人的文章、观点就会有客户找上门来，为何每天还要不辞劳苦地规划客户开发时间，冒着被拒绝的风险电访客户？

杰布在此书中也说了，销售工作没有捷径可走。这世上不存在销售必杀器或绝妙秘方，也没有任何销售工具、手段或某种新流程能保证你的销售渠道充满潜在客户。事实上，无论某些销售专家如何吹捧社交销售，无论集客式营销公司如何推销他们的产品，顶尖的生产者和销售人员依旧是那些自己承担起责任，亲自创造并甄选销售机会的人。

当一家公司的销售团队无法达成指标或发挥出最大潜力时，往往不是因为销售人员能力不足。其实，他们非常善于如何敲定交易、给客户提供解决方案、向客户提要求。换句话说，销售团队表现不好，极少是因为销售人员能力欠佳。对大多数销售机构而言，销售额之所以没达标、销售渠道里缺乏客户，是因为没有充分开发客户。

开发客户并没有没落，它依然是开启销售会谈和填满销售渠道最快速、最有效的方式。

杰布就是开发客户的能手。他之所以能成为销售领域的权威人物，因为他自己就是位销售明星，是位屡破纪录的优秀销售人员。他还曾领导过销售团队。后来，他更是创办了自己的公司，专门提供销售培训和人才管理服务，并且取得巨大成功。如今，杰布已经帮助许多销售机构做出了漂亮的业绩。此外，他每年还会在全球数百家公司进行演讲，传递鼓舞人心的金玉良言，分享快速达到巅峰工作状态的办法。

新交易，是所有公司的生命线。没有什么比电访潜在客户、与潜在客户开会交流和约定会谈时间更为重要的了。在本书中，杰布不仅告诉我们为何销售人员需要开发客户，更在书中详述了该如何有效地开发客户，提升销售额。

如果你是一名正致力于创造更多销售额的销售主管或销售人员，就绝不能错过此书。但我事先要告诉你，读完这本书之后，一切为自己开脱的借口都将不复存在。杰布完整地阐明了让销售额快速提高的办法，从我们为什么、又该如何打搅潜在客户，到在客户开发黄金时段内争分夺秒地电访。对每种能开启销售会谈、创造销售机会的客户开发渠道（社交媒体、电子邮件、电话、社交网络、熟人推荐、亲自拜访等），杰布都给出了实用的建议。

如果你从未开发过客户，或正在努力达到销售指标。那么恭喜你，你买对书了。我敢保证，只要你按照杰布的建议行动，一定能取得巨大进步。此外，如果你跟我一样，相信开发客户的效力并长期坚持，此书则会助你更上一层楼。