第1章
看清现实，成为狂热的“掘金者”

销售人员也有优劣之分。有的销售人员不仅业绩平平，还满腹牢骚；而有的销售人员不仅业绩喜人，还有着一股冲劲儿。后者被称为销售巨星，他们看似走上了通向成功的捷径，拥有某种秘诀。然而他们不过是接受了事实，狂热地开发客户而已。

不要忽视去做那些简单的、基础的、“容易的”但有可能是改变人生的事。

——吉姆·罗恩

销售人员有很多种：有的非常糟糕，有的锲而不舍、能力出众，还有的业绩平平。最优秀的销售人员通常被称作销售巨星。很多公司和销售机构会花费数十亿美元来甄别、招聘、挽留销售巨星，还试图通过培训复制这种难以捉摸的顶尖销售人才。

它们为何下此血本？因为这些人仅占全部销售人员的20%，却创造了销售行业中80%的业绩。

销售巨星的收入远远超过普通的销售人员，他们把所有可能拿到手的佣金和奖金统统收入囊中。同行的失利者们渴求的酬谢金、额外红利、旅游机会和业界的认可，巨星们一个不缺。

这些巨星可不是昙花一现的奇迹，他们能够年复一年地取得傲人业绩，长期雄踞食物链的顶端。为什么呢？因为销售巨星们非常擅长销售。他们天赋异禀，技巧娴熟，具有超强的竞争力，并且总是斗志昂扬地想取得更出色的业绩。他们深谙销售之道，也懂得如何把控销售过程、提出高水准问题、发表制胜演讲和利索地敲定交易。极高的情商、杰出的察言观色技巧和必胜的心理也是他们取得成功的利器。

无数销售人员也都与销售巨星一样：踌躇满志，渴望成功；也有天资、有学历、熟悉业务程序、会开口谈生意。他们具备一定的竞争力，也在不断努力成为业界翘楚。但跟销售巨星比起来，这些人总是略逊一筹。

许多销售和管理人员百思不得其解：为何会出现上述情况？为何20%的销售人员能够持续地创造如此巨大的业绩？他们的疑惑大致有以下几点：

人力资源经理们总是花大笔的钱，以复杂的流程来评估、聘用销售员。到最后却总是沮丧地发现：新销售员的业绩依然低于预期。

各路学术研究团队费心费力地寻找能将所有销售人员变成销售巨星的圣杯(1)，还钻研着该如何给企业高管们开出他们急切索要、但没实际效果的空头支票。

CSO（首席战略官）和销售副总们一直都在追逐流行新趋势，每当看见有些专家的意见当选为“年度最佳销售建议”时，他们就迫不及待地盲从、跟风。也许他们期望那些漂亮话能够拯救自己岌岌可危的销售团队。

许多销售人员和企业家都渴求在销售中取得持续成功的秘诀，从而确保自己稳定的收入来源。然而这些秘诀总是遥不可及。