第3章 寻找话题，巧妙布局

1.找准对方感兴趣的话题

谈论别人感兴趣的事物，是一种深刻了解人，并与人愉快相处的方式。

每一个拜访过西奥多·罗斯福的人，都会对他知识的渊博感到惊讶。哥马利尔·布雷佛写道：“无论是一名牛仔或骑兵，纽约政客或外交官，罗斯福都知道该对他说什么话。”他是怎么办到的呢？很简单。每当要有人来访的前一天晚上，罗斯福就开夜车，翻读这位客人特别感兴趣的题目。因为罗斯福知道，正如所有的领导者都知道，打动人心的最佳方式是：跟他谈论他最感兴趣的事物。

耶鲁大学文学教授，和蔼的威廉·菲利浦，他在早年学到了这个道理。

“当我八岁的时候，有一次到林斯姨妈家去度周末，”威廉·菲利浦在他那篇论人性的文章里说，“一个中年人有天晚上来访，跟我姨妈寒暄一阵之后，他把注意力放在了我身上。那段时间我正好对帆船非常热衷，而这位来访者就以一种使我非常感兴趣的方式讨论帆船。他走了之后，我对他大为称赞。多么棒的人！他对帆船多么感兴趣！姨妈对我说，他是一名纽约的律师，对帆船一点也不感兴趣。”

那他为什么一直都在谈帆船呢？

“因为他是一名君子。他觉得你对帆船感兴趣，就谈一些他知道会使你感兴趣、使你高兴的事。他使自己受人欢迎。”

这是可以应用在商业上的一种宝贵技巧吗？我们不妨也来看看。拿纽约一家最高级的面包公司——杜维诺父子公司的杜维诺先生来说吧！

杜维诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店。一连四年来，他每天都要打电话给该饭店的经理。他也去参加该经理的社交聚会。他甚至还在该饭店订了个房间，住在那儿，以便成交这笔生意。但是他都失败了。

杜维诺先生说：“接着，在研究过为人处世方法之后，我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么。”

“我发现他是‘美国旅馆招待者’组织的一员。他不只是该组织的一员，由于他热忱，还被选为主席以及‘国际招待者’的主席。不论会议在什么地方举行，他一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。”

“因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命火焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他组织的一张会员证给我。”

“虽然我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师打电话给我，要我把面包样品和价目表送过去。”

“‘我不知道你对那个老先生做了什么手脚’，那位大厨师见到我的时候说，‘但你真的把他说动了！’”

“想想看吧！我缠了那个人四年，一心想得到他的生意——如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么话，那我至今仍然只能缠着他。”

2.透过话题把握对方的思想

不论是初次见面或是相识已久的人，见面谈论的话题，是了解对方的一个窗口。一个人心中有热衷的事，自然就会表现在话题上，从话题与人的切身关系中，最易了解一个人的心理与性格。例如，非常专注地投入工作的人，他的话题自然集中在工作上，面对这种人，可以直接从话题去了解他，无需运用深层心理术。

然而，实际上并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的爱好往往没有直接表现在话题上，尤其是那些怀有很深的自卑心理或某种欲望没有得到满足的人，他们的深层心理往往以不同的话题曲折地反映出来，要了解他们的内心，你需要把话题展开，对其进行启发式提问。

因此，要想透过话题把握对方的深层心理，必须从两个方面去观察。第一，从话题的内容去了解对方的内心。第二，从话题展开的方式去探索对方的真实意图。

例如：女性喜欢谈情说爱，她们不能公开谈性，就以诗情画意及浪漫色彩的外衣，将自己的深层心理隐藏起来。尤其是那些年龄偏大、并将恋爱理想化的女性，如果整天“爱”不离口，就表明她内心深处对性充满好奇与向往。

在单位里，有些引人注目的女性，经常受到男同事的邀请，于是就会引起其他女同事的嫉妒和不满，还会招来各种流言蜚语：“哼！瞧她那个德性，臭美！”“嘿！人家就有那个福分！”“瞧！那么多男人对她巴结奉承，可真叫人怀疑、担心……”等等，把人家贬得一文不值。

她们散布种种流言，往往会使他人的名声一落千丈，但她们这样做的目的，却是想告诉别人：“我们虽然不讨人喜欢，但是我们也绝不会像她那样轻浮。”她们自认为很正派，实际上她们很想有男人喜欢他们。从她们热衷猜疑别人有“作风”问题本身，就足以说明她们对这类生活的向往。她们打着看不上别人某些作风的幌子实际上是为了标榜自己，其实她们的心中却在说，“我真想让男性诱惑一回，”而且一直这么盼着。

现在男人中强调女人婚前贞节的人越来越少，然而很多男性从心理上对女性的要求仍然相当保守，只是不说出来而已。因此，这种人即使讲“要求贞节已经过时”之类的话，也多半不是出自真心。而且可以这样说，越是强调这句话的男人，其内心越强烈期望女方是贞节的。

3.选准话题要及时了解听者的心理

了解听者的心理和情感，是掌握说话技巧的基础。我们只有在了解听者的心理和情感的基础上，才能正确地选择在某个场合该讲什么，不该讲什么，哪些话能够打动听众的心坎，能使听众产生共鸣，真正使谈话达到水乳交融的境地。

心理和情感是内心世界的东西，一般是捉摸不定、较难把握的。但是，在有些场合，人的内心的东西又常通过各种方式而外露。如果我们善于观察听者的一举一动，并能据此加以分析和推测，那么，我们是基本上可以掌握听者的心理和情感的。譬如，在你讲话时，听者发出唏嘘声，那么就说明听众不喜欢你所讲的那些话；如果听者两眼注视着你，那么就说明你讲的内容非常吸引人；如果听者左顾右盼，思想不集中，就说明他心里可能很着急，但又出于对你的尊敬而不愿离开……当然，有许多人善于抑制自己的感情，不让它外露，即使这样，也往往会露出蛛丝马迹。

在交谈中，双方的心理和情感汇合在一起，就形成了谈话的气氛。这种气氛对谈话的效果有很大的影响。我们必须对其给予足够的重视。如果参加谈话的所有的人或大多数人的心理和情感与说话者一致，那么，气氛就会变得轻松愉快。反之，气氛就会变得紧张或死气沉沉。在轻松的气氛中，说话者往往心情愉快，妙语连珠，听者也会积极配合，使双方的交谈变成真正的交流。在紧张或死气沉沉的气氛中，人们常常会有窒息感，当然不会有好的交谈。另外，我们不仅要重视谈话气氛，而且还要善于制造有利于谈话的气氛。要懂得尽管气氛是参与谈话的许多人的心理的、情感的汇合，但其中的权威人士，如领导者的心理和情感，对气氛的形成有很大影响。如果我们领会了权威人士的心理和情感，那么，我们就可以影响其他人。

在了解了听者的心理和情感之后，还应该尽量使说话者与听者保持一致。如果听者对你讲的内容不满意，你就应该换一个话题；如果听者心里很烦乱，你就应该先安慰他，然后再转入正题……这样，你就不仅把听者的注意力吸引过来，而且还能使谈话的气氛变得和谐、融洽。如果双方不一致，你谈你的问题，他想他的心事，谈话还会有什么效果呢？

4.选择的话题要适应对方性格

与人说话，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情，活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑，喜欢独处，不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言，自吹自擂，好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义，实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。

《三国演义》中有这样一个例子：马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”

这时，张飞听说马超前来攻关，主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”

诸葛亮说：“你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”

诸葛亮看“激将”法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

因此，我们在交往中，一定要对对方的性格作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的会谈技巧。

例如，刚愎自用的对象，不宜循循善诱时，可以用激将法。

爱好夸大的对象，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。

脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接。

性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将在云里雾中。

头脑顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化。

从语言了解对方，是取得胜利的关键。我们可以从言谈的微妙之处观察对方的性格特征和内心活动。

性格刚强自信的人，很少使用“那个……”，“嗯……”，“这个……”这类的口头禅。反之，小心谨慎、神经质的人常用这类语汇。一个语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人，自以为是，强调个人主张。经常使用“其实”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负。经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在的欲求未能满足。

5.先揣摸对方心理然后说话

通过对手无意中显示出来的态度及姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。

例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

当然，对对方的了解，不能停留在静观默察上，还应主动侦察，采用一定的侦察对策，去激发对方的情绪，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样的会谈易于成功。

针对不同的对象谈话应考虑以下几个方面：

性别差异。男性需要采取较强有力的劝说语言；女性则可以温和一些。

年龄差异。对年轻人应采用煽动的语言；对中年人应讲明利害，供他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

地域差异。生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。如对我国北方人，可采用粗犷的态度；对南方人，则应细腻一些。

职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

性格差异。若对方性格豪爽，便可单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消等等。

文化程度差异。一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对于文化程度高的人，则可采用抽象说理方法。

兴趣爱好差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情时，对方都会兴致盎然。同时，无形中对你也会产生好感，为你们的交谈打下良好的基础。

6.尽量回避或不提敏感话题

聊天时应该注意避开那些不合适的、不受欢迎的话题。

一旦做到避开下列不适宜的话题，你就可以轻松自在地去聊天，再也不必担心自己由于出言不慎，破坏愉快的气氛。

不受欢迎、应该回避的代表性话题包括：私人隐私、意识形态、身体缺陷等。

因为上述话题都具有强烈的立场，一旦谈起来可能会引起激烈的争辩。此外，我们在聊天时经常会谈到：“你发福了！”……也许你本人并没有注意到，但是，有关别人身体上的改变其实还是不说为妙。

对方也许会因为你说他（她）胖了而担心自己是不是体态走样，尤其是女性，闻胖则喜的恐怕像天上的月亮一样稀少；相对地，也许你说他（她）瘦了也不好，也许刚好那时对方正受到疾病的困扰，而误触了人家的伤心事。总之，个人想法、立场不同，某个话题，也许你认为没什么，却可能是别人的禁忌，特别是别人身体上的改变，尽量少拿来做寒暄的话题。

我们都知道，人们对价值观的判断往往会随着时间的变化而改变，有些会被视为“敏感话题”的话题现在看来已稀松平常；而有些原本无所谓的话题却成了“烫手的山芋”，无人敢碰。

在对待敏感话题方面，反应一定要快。有人会想，以前谈及这一类话题都没问题，现在必定也一样。这种轻视态度很要不得。在这方面，最典型的要属“什么时候结婚”，“家人还好吗”，“孩子怎么样”等家庭方面的话题。这种话题经常被人们提及，但是，当今社会的家庭状况已呈现多元化倾向，很多人过单身贵族生活，不打算结婚；有些夫妇则因双方都是上班族，由于经济等各方面条件而暂时不想要孩子；更何况目前离婚人数剧增，而再婚人数也呈现上升的趋势。

人们对于隐私权也越来越重视，在这样的社会背景下，如果询问对方有关于生活方面的隐私，便很可能让对方陷入尴尬境地，谈也不是，不谈也不是。因此，在不甚了解对方家庭状况的情况下，不宜贸然提及。另外，也不要想当然地认为以前这样问都没问题，现在必定也没问题。要知道，现实生活的节奏及变化实在太快了。

再举一个应该回避的敏感话题的例子。一般人在大街上遇到同事时，常常会随口问上一句：“你怎么在这儿？”或“你要去哪里？”

这种问法也是十分不妥当的，为什么呢？因为对方如果在大街上漫无目的地散步，遇到这种问法，自然是张口结舌答不出来；有时可能去好几个地方而不好回答；还有些时候，基于某种原因，不想讲自己去什么地方。在这些时候如果被问“去哪里”对方会很难回答。

7.选择话题要注意不同场合

一个“会说话”的人，选择话题是首先必须具备的技巧。

选择话题的时候，首先，要注意认清场合。所谓“什么场合说什么话”，这是非常重要的。

如果你在宴会上说：“昨天我看见了一场车祸，那个被撞死的人脑浆溅得到处都是。”或者说：“这两天我闹肚子，拉稀屎。”你想想，别人对你的话会是什么反应。

在参加追悼会或丧礼时，我们更应该注意当时的场合，切忌不要在仪式中喧闹或开玩笑，如果你不合时宜地对别人说：“哈哈，昨晚我‘筑长城’的战绩可大啦！赢得真过瘾！”别人肯定会给你白眼。

除了注意不同场合选择不同的话题，在与人交谈的时候，还要从对方的立场、处境和时间等方面多加考虑。

比如，当我们探望病人的时候，尽量不要提及悲观的事情，更忌提那个不吉利的“死”字；与人聊天时，如果对方的表情心不在焉或是情绪烦躁，就应该马上转换话题，若是对方总是看表，并流露出焦急不安的神情时，你就应该长话短说，迅速打道回府了。

8.激发兴趣，制造话题

激发别人的兴趣，能够在沉闷乏味的场合中，调动人们的积极性，使气氛变得活泼热烈；能够在自己发表意见之时，吸引对方的注意力，引起其重视，为产生良好的传播效果作好铺垫。由于人们常常趋向于关心那些生动独特的，或者与自己相关的事物，所以，我们可以借鉴如下方法：

（1）制造悬念

故意提出一些悬而未决的疑团或问题，激发对方的好奇心，引导其积极参与思考和讨论。

桂林的一位导游小姐带着一个外国旅游团来到北京，在游历北海时，游客都是一副疲惫不堪的样子。于是导游小姐灵机一动，指着九龙壁对游客说：“龙是天子的象征，至高无上，可是这九条龙中有条龙身上有块琉璃是假的，你们能找出是哪一块吗？”

游客们都惊奇地叫起来，很有兴趣地跑到九龙壁前细细辨认起来，他们东看看，西瞧瞧，由近到远，有的说是这块，有的说是那块，有的干脆说没有。在众人争论不休之中，都不约而同地围到了这位导游小姐身边，请她亮谜底。

导游小姐来到一条白龙身边，指着它的腹下说：“就是这块。”

游客们定睛一看，异口同声说：“原来是块木砖。”于是提问纷纷而出：“这是怎么回事？”“它是哪年换的？”“皇帝为什么没发现？”

这时，导游小姐便抓住游客的心理，提高嗓门把九龙壁的年代、建筑艺术及“木砖”轶事详细地解说了一遍。游客们的心情变化，亦随着故事情节的发展过程，时而眉飞色舞，时而赞叹不绝。

（2）故作惊人之语

突破常规思维，提出超常的观点，等到吸引了别人的注意力之后再娓娓道来。

有一个叫陈军以的人曾经作过一次名为《小草精神值得提倡吗？》的演讲，他是这样开头的：

大家一定很熟悉这样一首歌：

“没有花香，没有树高，我是一棵无人知道的小草。从不寂寞，从不烦恼，你看我的伙伴遍及天涯海角。春风啊，春风你把我吹绿，阳光啊，阳光你把我照耀，河流啊山川你哺育了我，大地啊母亲把我紧紧拥抱。”

接着，他说：这首歌文词瑰丽，曲调优美，节奏适中，平易近人，娓娓动听，流传甚广。可是，大家是否想过这首歌反映了一种什么样的观念，什么样的意识呢？让我直言的话，我要说，它表现的是一种农民的意识，或叫小农意识，本质上是一种封建的草民意识。

《小草》这首歌可谓妇孺皆知，小草精神也一直以来被人们赞赏、提倡，而陈军以却把这种人们长期认可的人生态度批判为封建草民意识，真是有点冒天下之大不韪的胆量和魄力。听了这一番惊人之语，听众必定急切地想知道他的道理是什么，因而全神贯注地等待他的下文，陈军以成功地激发了听众的兴趣。

（3）提出有针对性的问题

针对现场人物的心理特征，提出和其有密切联系的问题，促使对方与自己一起思考。

某中学举行纪念“一二·九”演讲报告会。当演讲者讲到当代青年学生应该在新的历史时期，继承“一二·九”光荣革命传统，为振兴中华而努力奋斗的内容时，少数学生竟交头接耳地说笑起来。

演讲者为了避免事态的扩大，迅速发问：“讲到这里，我要向台下现在仍在说说笑笑的同学提出这样的问题：你想以怎样的实际行动来发扬‘一二·九’运动的伟大爱国主义精神，为建设社会主义强国而做出自己应有的贡献呢……”

这样一问，不仅有针对性地启发了听众的反思，起到了静场作用，而且又自然地续接下去，推动了演讲的顺利进行。

（4）讲述故事、激发兴趣

不直接陈述自己的观点，先讲一个生动有趣的故事，然后由故事的启示开始转入正题。

1924年孙中山先生在中山大学发表演讲，谈论三民主义。当时因为礼堂小，听讲的人多，通风不够，空气不好，所以有些人精神较差，显得比较疲倦。看到这种情况，为了提起听众的精神，改善一下场内的气氛，孙中山先生巧妙地穿插讲了一个故事：“我小时候在香港读书，见过有一个搬运工人买了一张马票，因为没有地方可藏，便藏在时刻不离手的竹竿（挑东西用的粗竹杠）里，牢记马票的号码。后来马票开奖了，中头奖的正是他，他便欣喜若狂地把竹竿抛到大海里去。他以为从今以后就不再靠这支竹竿生活了。直到问及领奖手续，知道凭票到指定银行取款，他才想起马票放在竹竿里，便拼命跑到海边去。可是竹竿连影子也没有了……”讲完这个故事，听众当中议论纷纷，笑声、叹息声四起，结果会场的气氛活跃了，听众的精神振奋了。那些原来困倦的听众，此时也清醒得多了。于是，孙中山先生抓住时机，紧接着说，“民族主义就是这根竹竿”。很自然地又回到自己的话题上。

（5）故作反常之举

当对方在交际中表现出萎靡不振的精神状态时，可以故作反常之举，促使对方摆脱困顿，打起精神。

一次群众集会，轮到肖楚女演讲时，听众情绪很低，一个个昏昏欲睡。

肖楚女走上台，站定后，突然“哈哈”一声大笑，昏昏然的听众本能地一愣，都从各自为梦的状态中惊醒过来，一个个交头接耳，互相打听，整个会场乱哄哄的。这时，肖楚女对着交头接耳的听众又发出第二次“哈哈”大笑，台下不少人露出了会心的微笑，但大多数听众仍蒙头转向，怔怔地望着演讲者。略停片刻，肖楚女对听众第三次发出“哈哈”的大笑声，顿时，全场听众都跟着他哄然大笑。

就在这全场大笑声中，肖楚女开始了慷慨演说。顿时，台下笑声戛然而止，静静地听她的演说了。

话题不是固定的，也不是现成的，要靠谈话者随机发现和提供，根据兴趣的不同可以制造出各种有意思的话题，这会让双方在融洽的沟通中产生共同的语言。