倾听也要参与反馈

在日常谈判中，当对方说话的时候，我们要做的只是保持“听”的姿势吗？答案当然是否定的。在倾听对方说话的时候，作为听者，我们需要给予积极的反馈，让对方感到备受重视，这样才能有效地打动对方。这是心理学中的“反馈效应”。反馈效应是指向诉说者反馈自己的尊重与关注，使诉说者感到自己和自己的谈话在他人心里很重要，这在一定程度上起到了正性强化作用。心理学家通过大量研究发现，每个人都喜欢和尊重自己谈话的人沟通。

谈判实景一

酒会上，王姐依靠着栏杆，在酒精的刺激作用下想起了伤心往事，不禁小声啜泣起来。李秘书正好路过这里，亲切地问道：“王姐，怎么了？”王姐靠着李秘书的肩膀，哭着说：“我又想起了那次车祸。”李秘书拍拍王姐的肩膀，说道：“我明白，那真是件不幸的事情，但你已经熬过来了，我希望你能坚强地走下去。”王姐点点头，情绪也好多了。

在倾听过程中准确地反馈会激励诉说者继续说下去，同时，也让诉说者有一种被尊重的感觉，从而对他产生极大的鼓舞。当然，不准确的反馈不利于谈话进行，因此要把握好。

如果只是敷衍而木讷地听对方讲述也是不行的，还需要鼓励对方继续说下去，所以，在倾听的过程中要适时地提问，以引起对方的注意和说话的欲望。适时提问其实也是一种反馈的行为。

谈判实景二

小A兴致勃勃地冲进办公室，对着同事小文大声说道：“你猜我今天在电梯里看见谁了？”“谁啊，是不是隔壁办公室的某某啊？”小文好奇地追问，“不是啦，我看见明星了，他好像是来代言广告的，那时候我的心脏都差点停止跳动了。”小A还沉浸在兴奋状态里，“真的？那个明星是谁啊？电视上和真人相比，哪个更帅些？”小文不住地追问，小A拉过一张椅子，打算坐下好好聊。

判心理策略分析

适当提问表现出你对对方的谈话很感兴趣，也让对方更有兴趣继续讲下去。

那么，在听对方诉说的时候，我们该如何进行有效地反馈，才能让对方感觉到备受尊重呢？

1.重复对方的意见

在倾听过程中，你可以适当重复对方的意见，比如“你刚才的意思或理解是……”等，这样会激励对方继续说下去。

2.及时探询自己是否理解对方

在谈话过程中，你可以说“不知我是否理解你的话，你的意思是……”一旦确定了自己对他的理解，就需要给予积极实际的帮助和建议。

3.避免不良习惯

当然，反馈并不是开小差，也不是随意打断别人的话，更不是借机把谈话主题引到自己的事情上来，并任意地提出自己的观点作出评论和表态等，这都是不准确的反馈，效果会适得其反。

4.非语言反馈

非语言技巧包括点头、微笑，在倾听过程中，适时的微笑与点头，会让对方感到你对他的谈话很有兴趣，就会愿意与你交谈并对你留下很好的印象。

5.适时提问

在倾听过程中，要把握提问的时间。一般，当对方正在诉说事情的时候，不要打断对方提问，需要等待合适的时机再进行提问。比如，对方说完之后有稍微的沉默，这就是最好的提问时机。

提问只是为了让对方继续说下去，因此，要以诚恳的态度提问，不应该以盘问、讽刺或者审问的态度。比如，你说“你不是挺厉害吗？这次怎么失败了？”这样的问题有点挑衅的味道，会引起对方心中不快的情绪。