巧用“从众效应”
小时候，班里进行班干部的选举，老师说：“下面我们进行举手表决吧，少数服从多数。”于是，同学们就齐刷刷地举起了手。其实，你心里可能并不同意某人，但碍于面子，你也颤颤巍巍地举起了手。这似乎是每一个人都经历过的事情，当大家的意见无法统一的时候，都会采用“少数服从多数”的游戏规则。虽然，我们也经常说“真理掌握在少数人的手里”，但还是挡不住随大流的趋势，这就是人类的心理。人类在很大程度上有一种“从众心理”，也就是当看见所有人都在朝一个方向涌进的时候，即使没有任何外力，他自己也会朝那个方向走去。通俗地来说，每个人可能都有随大流的心理特征，好像人类本来是不能忍受孤独的，所以，一直以群居的方式来生活。正因为这样的道理，他们不能忍受独自坚持着，而需要与大众持同样的态度。以这样的一种心理效应，可以灵活地运用到实际谈判中，那就是利用人们潜意识里的“跟风意识”，以此来影响他们的判断，促使他们做出有利于自己的决定。
有一则笑话。一位石油大亨到天堂去参加会议，当他踏进了会议室，却发现里面已经座无虚席，自己根本没有地方坐，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下自己了。
这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。
从众心理又被称为“羊群效应”，羊群本身就是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地冲撞，一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面有可能出现的危险。羊群效应就是一种跟风行为，表现了人们共有的一种从众心理，这样一种心理很容易导致盲从行为。虽然，羊群效应本身是一种无法认同的做法，但如果放在人生的博弈之中，却可以很好地利用起来。
有的社会心理学家认为，产生从众心理的最重要的因素就在于有多少人来坚持同一个意见，但并不是坚持这个意见本身。多数人的意见一致，这本身就是一种说服力，所以，即便是有少数人不同意这样的意见，他们也不会在众口一词的情况下坚持自己的意见。而在实际生活中，每个人都有不同程度的从众倾向，总是倾向于大多数人的想法或者意见，以此来证明自己不是孤立的。在实际谈判中，我们可以巧用这个心理策略去引导对方的想法，促使其做出利于我方的决定。可以说，这样的心理策略绝对是应验的，因为大多数人都具备这样的心理特征。
谈判实景
在某售楼中心，销售员小吴正在口若悬河地给顾客介绍：“我想你们最近在电视上看过关于这个小区的报导，当我们的广告播出去以后，就吸引了众多的人前来咨询，大部分都是白领阶层，尤其是年轻夫妻，他们在这个城市里工作，有着稳定的收人，平时工作压力比较大，因此，他们在挑选住房的时候，大多会倾向于环境方面。大家可以看看，在我们小区，差不多全部被绿色覆盖了，大面积的绿化，让你在每天清晨一起床就能呼吸到真正的来自大自然的空气，同时还会放松自己的心情。你看，我手上这张表，显示已经预订了一百套了，全部是像你们这样阳光的年轻夫妻，我觉得你们完全可以考虑购买一套。可以说，住在这样一个舒适的小区，完全可以彰显出你们白领一族的气派与格调。”
听到小吴这样的话，那对年轻的夫妻相视一笑，似乎心中那些疑虑已经打消了。
判心理策略分析
在许多销售案例中，我们都有这样的经验，当销售员不断地说这是销售量最好的，人数购买最多的，最受人们欢迎的，尤其是当销售员列举说：“某某某也刚买了，用了觉得效果不错，要不，你也试试吧。”在这样的情况下，可能不会动心的顾客没有几个。其实，在每个顾客内心潜意识里都有一种“跟风意识”，当看到许多人都在做同一件事情的时候，他们会忍不住跟着去做，因为他们不想被人当作另类的人，人们总是在这些看似搞笑的行为中找到一种认同感。当所有人都在做同一件事情的时候，假如自己不去做，那就意味着自己是被孤立的，因此他只能选择去做，这样才能找回自己作为这个社会群体的归属感。
在社会中，似乎每一个人都是看着周围人的行为来决定自己应该做些什么，这时候他们放弃了自己的主见。从众心理的作用，就在于会让人不由自主地选择了身边的人作为参照物，不断地寻找出人们一致的社会认同。由于它本身的神奇作用，所以，它常常被人们加以利用，比如用在管理、营销等行业，一些商家会利用从众效应来谋取利益，推销者也会利用从众心理来吸引顾客购买产品。所以，当你明白了从众心理的特性，就应该学会利用周围人的行为来影响别人。
有时候，当我们干巴巴地列出自己的观点与想法，好像对方总是不以为然，觉得这不过是你一个人的想法而已。但是，只要我们在叙述上面加上“许多人都这样看”“他们都觉得这件事应该这样做”“在我们公司，几乎所有的人都觉得这件事应该是这样的”等。诸如类似的说辞，已经在慢慢地瓦解对方内心的堡垒，甚至会影响对方的决定，弱化其意志力，把对方争取到自己这边来，这恰恰就是利用了对方心里的“跟风意识”。