利用权威，赢得对方信赖

权威效应，又被称为权威暗示效应，是指如果一个人地位高、有威信，就会受人敬重，而他所说的话以及所做的事情就很容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，一方面在于满足了人们的崇拜心理，威信、权势对于每个人来说都是一种强大的吸引力，崇拜心理的作用使得他们对那些权威人士所说的话深信不疑；另一方面由于人们都有“安全心理”，人们总是认为权威人物才是正确的楷模，听信他们的言论会使自己更具安全感，增加不会出错的“保险系数”。

美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。

本来那只是没有任何气味的蒸馏水，但由于“权威”的心理学家的语言暗示而让许多学生都认为它有气味。通过这个实验，直接体现了人们所具有的“安全心理”，同时，人们还有一种“认可心理”，也可以称为“崇拜心理”，他们总认为自己的言行要与权威人士保持一致性，自己只有相信权威人士的言论，才能得到各方面的认可。所以，这两种心理就诞生了权威效应。

在我们现实生活中，利用“权威效应”的实例很多，比如在广告时请权威人物赞赏某种产品，在辩论说理时引用权威人士的话作为论据等。相传，南朝的刘勰写出《文心雕龙》后由于无人重视，他想请当时的大文学家沈约审阅，但沈约却不予理睬。后来他装扮成卖书人，将作品送给沈约。没想到沈约阅后评价极高，于是《文心雕龙》成为中国文学评论的经典名著了。因此，在日常谈判中，我们利用“权威效应”，这能够达到引导或改变对方态度和行为的目的，通过“权威言论”来影响其心理。

谈判实景

浙江某小企业在当地小有名气，为了扩大市场，该企业决定招募各省会城市的代理商。在谈判桌上，该企业经理十分谦虚地说：“我们虽是小企业，却得到了商界人士的青睐，上次我带着产品去香港参加展销会，就连李嘉诚都对咱们的产品赞不绝口。”对方一听李嘉诚的名字，想都没有想就签下了代理商的合约。

判心理策略分析

李嘉诚作为商业中的权威人士，如果连他都大加赞赏某企业的产品，那自然是再好不过的“产品认证书”了。一般情况下，在某些方面有很深造诣并取得瞩目成就的权威人士往往更容易使人信服，因为人们更愿意认同权威人士的言论。在绝大多数情况下，当某位权威人士发表观点时，大家很少去怀疑甚至反对。当然，人们所相信的并不是某个人本身，而只是他的头衔，他们相信以他的地位、权势所说的话一定是真实的，值得相信的。

在实际谈判中，我们可以用以下这几种话术，以此帮助自己赢得最终的谈判。

1.借用名专家的话，比如“某专家认为”

很多健康专家认为，膳食应荤素搭配、粗细搭配。于是，当你在向朋友或家人证实这言论的真实性的时候，不妨这样说“健康专家都这么说，难道还有假？”比如，在每一只牙刷上面都会标明“牙医建议，三个月更换一次牙刷。”

2.借用位高权重人士的话，比如“国家统计局认为”“国央行行长说”

最近几年国家经济飞速发展，但物价也猛涨，对此，国家相关权威人士表示会抑制部分的经济泡沫。于是，在平日闲聊中，邻居大妈可能更愿意相信物价不跌反涨，你就可以搬出权威人士的话“中央银行行长都发话了，要出台一系列措施，抑制物价……”

3.借用各行业权威人士的话

在每个行业都有相应的权威人士，比如文学领域里的茅盾、鲁迅，艺术领域里的梵高、贝多芬等。当我们再强调语言是多么重要的时候，不妨搬出语言大师林语堂的言论“语言不是一般的工具，使用起来不同于其他工具”。

4.借用上司的言论婉拒对方

很多时候我们不知道该如何拒绝，可以借助上司的言论进行拒绝，比如“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库，我怎么能带你去呢”，或者说“这件事我做不了主，我会把你的要求向领导反映一下，好吗”。