知己知彼，销售需要洞悉客户的购买心理

作为销售员，我们深知一个道理，在销售行业中，业绩才是王道，是提升我们生活水平、职场地位的重要前提，所以，在每个销售员的心中，就有这样一个美好的愿望——“在恰当的地点、恰当的时间，以恰当的价格、使用恰当的促销方式把恰当的商品卖给恰当的人”。这一美好愿望的实现并不是不可能，只是需要我们把握一个前提——洞悉客户的购买心理，了解客户的真实需求。

在专业的销售课程传授中，大概很多销售员都熟知一个概念——“准客户”。所谓“准客户”，顾名思义，就是有购买意向的人。所以，购买意向是决定性要素，如果没有购买意向，就像爱好清净的和尚对摇滚音乐碟片没需求一样，无论销售员如何费尽唇舌，如何费尽心机，也不可能将其产品推销出去，从而达到让其购买的目的。当然，没有绝对不变的事物，对于那些在未来可能有产品需要的客户，销售员也要采取各种方式，使其变成潜在客户，变不可能为可能。

美国有一位出色的保险销售员，他头脑灵活、口才出众，因此，在保险业小有名气。

有一次他去拜访一位客户，这位客户是一家食品店的老板，他这次推销的任务是一份价值6000多美元的人寿保险。

很快，他进入正题，问客户：“您好，斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”

客户：“抱歉，我的时间很紧，谈保险对于我来说简直就是浪费时间。你看，我现在都60多了，好几年之前我就已经停止购买保险了，现在儿女也已经成家立业，只有我和老伴住，所以即便我遇到什么意外，我的亲人们也有钱过舒适的生活。”

在一般的保险业务员看来，面对这样的拒绝，估计是要放弃了。但是这位金牌销售员却没有放弃，而是继续问：“斯科特先生，您是个成功的企业家，您除了关心家庭和亲人外，肯定还有其他的爱好，如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可能无法正常运转？”

见斯科特没说话，这位销售员立即认识到，自己的话估计是起到作用了，于是，继续说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”

听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我确实资助了3名尼加拉瓜传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那我总共要花多少钱？”

“6672美元。”

最终，这位金牌销售员成功地推销出去这份寿险，他的名字叫库尔曼。

一般情况下，人们购买保险，是为了让自己和家人的生命以及生活得到保障，在这一保障已经确定的情况下，对于上门推销的寿险销售员，人们是会拒绝的。但这里，库尔曼却通过不断追问，终于套出了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到这一深藏未露的需要后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。

一些经验尚浅的销售员会问，我们该如何了解客户的真实需求呢？这需要我们运用一些心理技巧，并掌握套话的策略。逐步套话，挖掘出客户潜在的某些需求，令客户成为潜在客户，也并非难事。对此，销售员可以遵循以下几个步骤。

1.先从客户感兴趣的话题切入

一般而言，在面对陌生的销售员时，客户会本能地抗拒，并且他们会寻找一些借口，如不需要、没时间等，其实，这是因为销售员没有找到正确的谈话方式。

事实上，人们都有自己感兴趣的话题，我们的客户也不例外。在销售员正式谈销售问题之前，最好先细心观察，找到客户感兴趣的话题，方能引起客户谈话的欲望。

2.掌握追问的方式，发现客户最强烈的需要

推销成功的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心深藏不露的强烈需要呢？

3.注意倾听，不要一味地推销和诉说

很多销售员都知道倾听在与客户交谈中的重要性，客户都有倾诉的愿望，那么，如何倾听呢？

销售心理学认为，倾听要遵循两只耳朵一张嘴即2:1的原则（听与说比例为2:1），倾听客户谈话，一方面是对客户的尊重；另外一方面也能帮助我们了解客户。

同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式。对待老年人，要像对待父母一样表示尊重，要放慢语速，语重心长，表现出成熟稳重的姿态；对待中年人，要善用赞美，在言谈中多提及对方的成就；对待青年人，要放开谈自己的思路、运作模式、营销理念，让其心驰神往、口服心服，从而乖乖就范。

4.进行心理暗示

例如，你可以这样发问：“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最好的教育，怎么样？您考虑过筹集费用的问题吗？”

当我们做出这样的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。

总之，销售员在与客户交谈的过程中，如果能做到积极猜测、大胆询问、学会套话等方面，是能获得潜在客户的信任并了解其内心真正需求的，并让其成为准客户！