四、嫌货才是买货人

销售员在与客户谈判的过程中产生异议，这是很常见的一种现象，犹太商人福洛姆曾经说过：“在推销的任何阶段，或对于商品的任何方面，顾客都可能提出异议。经验告诉我们，顾客没有提出任何一点异议就达成交易的情况是极少的。我们应该明白，嫌货才是买货人。”可见，对产品或者价格有异议的客户才是你的准客户。但在销售前，我们要事先揣测客户可能产生的异议，以及产生这种异议的原因。这样，在整个谈判过程中，我们就能有意识地去消除这些异议。

由于马先生的良好经营，他的水果店每天生意红红火火。早上打开店门，马先生就会先把那些外观漂亮的水果捡出来，单独放在一边，价格定得高一些，而那些在外表上稍微差一点的同类水果则定价较低。

一天，他遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊，1斤1块钱吗？”这个顾客拿着一个水果仔细地端详起来，还敲了敲，看看水果到底怎么样。

“呵呵，您放心，我的水果不能说是最好的，但也是这一片比较好的。您不信，可以和别家的比较。”马先生满脸堆笑，不紧不慢地说：“太贵了，8毛卖不卖？”

马先生还是笑眯眯的：“先生，我要是1斤卖你8毛钱的话，那之前买的那些人岂不是买亏了，而且我这已经是最低价了，周边几个水果店卖的都贵些，您也可以去问问。”

不管顾客是什么态度，马先生一直保持着微笑。最后这位顾客还是被马先生的态度折服了，以1斤1元的价格买了好几斤。

“嫌货才是买货人啊。”马先生感慨地说。

“嫌货才是买货人”，因此，我们要对挑剔的顾客保持良好的态度。因为，挑剔，从客户的角度出发，才能更好地弄清楚问题所在。如果商家能合理地去帮助客户解决问题，就会获得客户的认同，促成交易。

很多销售人员往往会因为客户各种各样的问题而束手无策，最终只能知难而退，放弃推销。其实，是否能用正确的方式回应客户的异议，正体现了一个销售人员的水平。常见的异议有以下两种，我们可以根据不同的情景，用不同的方式回应我们的客户：

1.客户总是说你的产品不如竞争对手

这正是案例中的情况，的确面对这种情况，刚从事销售行业的新手，会感到很棘手。其实大可不必这样，你应该向客户核实事实，然后采取相应的对策解决这一误会，你可以这样回答：

“是吗？很好，能从朋友那里购买，肯定是信得过的产品，你们一定关系很不错吧！”（稍微停顿一下）

对于这样的回答，可能有些善于言论的客户会从容应付过去，但一般客户会这样说：“哦！大概是这样子的吧！好多年了！”或说：“叫我怎么说呢？”或说：“你管太多了！我的朋友与你有什么关系啊！”

这样，我们就能看出对方只不过是在说拒绝的托词。此刻，你可以说：“这个请您做参考好吗？”一边拿出产品说明书、图样来给他看，或一边操作示范机器；同时，继续劝导客户，但客户如果一点儿也没有改变心意时，推销员必须想办法做个长期计划，先慢慢成为客户的朋友，再逐步进行推销事宜。

2.客户对目前的供应商很满意

当客户说“目前我们的供应商就已经很好了”时，可能有些销售员会认为这种销售瓶颈根本无法突破。事实上并不是这样，因为虽然客户对目前的供货商已经很满意，但这并不代表当前供应商的产品和服务是最好的。此时，如果你能让客户继续说下去的话，其实也很容易找到突破口。你可以给客户先派送样品或尝试性的订单，向客户展示能证明你的产品价值的东西。

（1）具体问题具体分析。任何问题的出现都是有理由的，客户拒绝销售员也是一样。客户满意现在的供应商，说明此供应商的产品质量和服务态度都让客户满意，这是为什么客户与供应商合作这么长时间的原因，也是客户为什么拒绝销售员的原因。找出这一原因后，销售员就能逐步解决这一难题了。

（2）让客户了解产品的优势。以推销版面为例，销售员可以为客户算一笔经济账：“张经理，您可能也知道，我们这个版面在全国的发行量都是相当大的，因此贵些，可是如果您在其他小报上做几个广告，这些小报合起来的发行量还不如我们一家报社，但费用却高多了，您说哪个划算呢？”

（3）强调产品能给对方带来的利益。客户购买产品，前提是希望产品能给自己带来利益，因此只要销售员懂得在这方面多下功夫，客户一般都会心动。