五、把话说到客户心坎里
我们都知道，人是有感情的动物。对于推销员而言，如果我们能对客户关怀备至，句句话都能说到客户的心坎里，那么我们便能轻易地感动他们，与客户建立深厚的情谊。一旦彼此之间有了感情，我们还怕客户不购买我们的产品吗？犹太商人认为，在经商的过程中，如果能够充分了解别人的立场，就能够在生意场上获得成功。正如一位犹太商人说的：“我们必须抛开销售的问题，先从对方的立场考虑问题，把话说到对方心里去，才能建立心理上的认同感，让顾客充分信任你，同时也能够让他敞开心扉接受你的讯息。”
犹太人乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销大师，他认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。吉拉德的爱心体现在他的每一个细小行为中，正是这些许许多多细小的行为，为他创造了空前的效益，使他最终取得了辉煌的成就。在乔·吉拉德的推销生涯中，有这样一次推销经历：
有一次，一位中年妇女看中了她表姐的那款白色福特车，于是自己也想买一辆。但福特车行的推销员因为有事没时间接待她，让她一小时后再去。所以，她就走进了乔·吉拉德汽车销售店，顺便打发一下时间。
刚一进店，她就受到了热情的接待，迎面就是乔·吉拉德热情的问候：“欢迎您，夫人。”
妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车作为生日礼物送给自己。但对面福特车行的人有事，叫我一个小时后再过去，所以我就先到你们这里来看看了。”
“夫人，祝您生日快乐！”乔·吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。
乔·吉拉德跟夫人边交谈边陪她在车行里观赏。当来到一辆白色雪佛兰车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。乔·吉拉德把这束漂亮的花送给了那位夫人，再次对她的生日表示祝贺。夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了！已经很久没有人给我送过礼物了。刚才，那位福特车的推销员看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，我也不是非要买福特车不可。”
最后，她在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛兰轿车，并签了张全额支票。
面对一个送上门的客户，作为汽车销售商的乔·吉拉德从头到尾都没有劝她放弃福特而买雪佛兰，也并没有对自己的商品夸夸其谈。他只是凭着对客户的尊重和爱心打动了她，使她放弃了原来的打算，转而选择了吉拉德的汽车。
可见，销售员可以以朋友的心态来面对客户，多站在客户角度想想问题，考虑客户的利益以及客户的想法。可能客户一次两次不能接受自己，但只要我们是真诚的，总有一次能打动他了，真心付出总会有收获的。
善辩的不一定就是优秀的销售员，销售员与客户结缘，也用不上什么高深理论，最有用的可能只是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话，但这些话只要能说到客户的心坎上，就能打动客户，产生积极的效果。只有当客户了解到你是多么关心他们时，他们才会在乎你。
为此，你可以这样推销：
1.从情感上关心客户
日本著名的保险销售能人山田正皓接受一家杂志的访问时说：“与客户接触时，一走进门，要让客户感觉舒服，而不要让其感觉到压力，他们就会和你建立长期的业务关系，他们会逐渐喜欢上你、信任你。这个原则年复一年跟随着我，成为我开展销售业务的基石。你先别管任何其他的技巧，也不要去尝试说服他们。你只要想办法让客户觉得和你在一起很舒服，喜欢并且信任你，让他们觉得你是来为他们提供服务的，而不是来卖东西的就行了。”
山田正皓在销售过程中总是竭尽全力地鼓励和关心客户，使客户感到温暖，把他当成知心的朋友，这对他的销售工作起到了积极的作用。20几年来，他因业务关系结识的朋友超过数千人，而且大部分都保持着联系，这为他的销售工作产生了不可估量的推动作用。
2.以同理心换位思考
一般来说，当客户心中不悦时，对于我们的推销会采取拒绝的态度。当听到客户的拒绝，你不应先想到责怪客户的不通人情，而是要帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者……
总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？
这就叫作同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得托付的人，会把你当朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多时，那你离销售的成功也就越近。
3.真正关心你的客户
（1）千万不要撒谎，谎言是致命的。
（2）珍惜客户的时间。
（3）销售中，如果你对自己的产品介绍有误，就要大胆承认，否定只会让客户对你产生质疑，影响信任度。
（4）多为客户考虑，不仅要满足客户表面要求，而且要为客户提供深层次的想法和意见。
（5）永远不要否定你的客户。
（6）理解你的客户，他是繁忙的，他的工作压力来自各个方面，他也有很多工作和生活中的烦恼。
（7）让你的客户感受到来自你的尊重，让他在同事或者上司面前有面子。
（8）学习你客户的业务。
（9）如果你对客户的业务不熟悉，就不要不懂装懂，对于不懂的问题，不妨直接问他，他会喜欢与别人谈论他的业务的。
（10）保持热忱的态度，情绪不要激动，你要稳重并有做生意的样子，冷静地工作。
当然，在与客户沟通的过程中，要让客户感觉到你的关心是真诚的，客户是不愿意和一个虚伪狡诈的人沟通的。因此，销售人员说话一定要恰如其分，符合自己的身份，不然就会引起客户的反感。
塔木德启示