开始提问前应该确认的4个要点

①　提问的目的是什么

我在前文说过，提问具有6种力量：

1、获取信息

2、赢得好感

3、说服别人

4、培养人才

5、擅长辩论

6、控制自己

提问时，需要明确本次提问的目的是其中哪一个。因为，目的不同，提问方式也不一样。

例如关于“看书”这样一个简单的问题，提问方式也会随着不同目的而改变。想知道对方是否看书，就问：“你平时看书吗？”而想知道对方看什么书时，则问：“你平时看什么书呢？”

如果目的是“赢得好感”，就先问：“你喜欢看哪方面的书呢？”对方回答后，你可以投其所好地说：“其实我也喜欢看这方面的书，咱俩志趣相投呢。”

如果目的是“说服别人”或“培养人才”，就先问：“一年后你想成为什么样的人？”让其认识到理想与现状的差距，再转入方法论，问他：“为了实现理想，需要获得哪些知识？”然后继续问：“你觉得，要获得这些知识，需要读哪些书呢？”使他意识到读书的重要性。

像这样，一个简单的问题，也会因为目的不同而改变提问方式。因此，开始提问前，不妨先问自己：“我提问的目的是什么？”明确了这一点之后再开始提问。

②　对方是不是提问的合适对象

我前几天迷路了，想找个人问路，往四周扫了一圈，看见有两个过路人——其中一个是背着背包的外国人，看起来像游客；另一个是提着超市购物袋的中年妇女。我毫不犹豫地向中年妇女问路。换做是你，肯定也会这么做的。因为，既然是问路，只有问那些熟悉周边地方的人才有意义。

换言之，想通过提问获取信息的话，就得问掌握相关信息的人。向公司保安询问公司的预算问题是毫无意义的，还是问财务部更加合适。

因此，提问之前，先要考虑清楚“向谁提问才能得到最理想的信息”，选择合适的提问对象。

不过，有时也会不知道“应该问谁”。在这种情况下，就要先找到“知道谁能回答这个问题的人”，问对方“我应该问谁”。刚才问路的例子，如果那位中年妇女也不知道我要去的地方在哪里，我就要问她“我应该去哪里问路”，或许她就会提供相关信息，例如说：“那边的拐角处有个岗亭，你去那里问问吧。”

如此一步一步地往前推进，逐渐接近自己需要的信息。

③　提问的合适时机是什么时候

提问还必须把握时机。

公司里有的人，有时间的时候不问，偏偏在别人急着出门的时候跑来问问题或商量事情。这种情况下，由于对方刚好没空，很可能无法充分地提供你需要的信息。尤其是别人正忙的时候，甚至可能不会回答你的问题。提问毕竟是为了获取信息，所以必须考虑到对方所处的状况。

④　这是不是最好的提问方式？有无其他更好的提问方式？

如果已经明确了提问目的，找到了提问的合适对象和时机，接下来就应该考虑如何提问了。

对方如何回答，取决于你的提问方式。因此，提问时必须充分考虑提问方式。例如，假设你打算向某公司推销机器设备，你不能直接跑去跟对方说：“贵公司目前使用的设备比我公司的设备差在哪里呢？我来告诉你吧。”既然这位客户已经选用了这套设备，你这样说的话，无异于指出对方决定有误。

在这种情况下，必须要照顾到对方的自尊心。也就是说，首先要承认对方决定正确，然后再慎重地选择提问方式以展示自家设备的优点。例如可以这么问：“贵公司目前使用的设备当然也很好，不过，有没有觉得不太满意的地方呢？”这样说仍然略显生硬，还可以进一步认可对方，例如可以这样问：“贵公司目前使用的设备，如果要举出一处有待改善的地方，您觉得是哪里呢？”

最佳提问方式的选择必须在瞬间进行。以我为例，在准备向对方提问时，脑海里会同时浮现出许多种提问方式。这时，我会问自己：“其中哪一种提问方式最可能获得我需要的信息呢？”从中选出最合适的提问方式。然后，再问自己：“有没有比这个更好的提问方式？”重新推敲得出结果后再问对方。这个过程有时在瞬间完成，有时则要花费几秒钟。

在法庭上，辩护律师会向证人提问，而且需要花费大量时间做好事前准备工作。要问哪个问题？按什么顺序问？对方会怎么回答？回答后我接着要怎么问？……这些都要进行充分的研究。一旦搞错一个问题，就有可能引出不利的证词。反过来说，有时凭借一次提问也能引出对委托人有利的证词。而这正是决定官司输赢的关键所在。

出于这种考虑，律师总是会思考最好的提问方式是什么。

对了，你知道名侦探福尔摩斯在提问时会做什么事吗？