一、店铺选址：街边店、社区店、商场店等

（一）店铺选址最重要的5个指标

前提条件：店铺属性，能够从事美容养生服务业务，能够办理营业执照、卫生许可证等必要的经营证件。

①能见度。没有一个选址评估指标比能见度还重要。一个店址有多个方向的可视性及100～200米远的能见度，其成功机会要比有部分或有限能见度的店址高得多。在条状的购物广场里，最理想及最贵的店面是端头，端头的能见度最高；最差且最便宜的点位是联排中间，因为很难跟旁边的店面有明显的区别，特别是在大型的多租户购物中心内。店头及招牌能见度是绝对必要的，而停车场的能见度也很重要。

提高店头能见度的方法：店头差异化，用不同的建筑材料、吸引人的颜色、凸窗、夜灯及定制的遮阳棚等。

②进出。每个店铺都需要方便客户进出，难以进出的门店不仅会危害复购生意，还会在客流数及营业额上有极大的负面影响。现在，有一部分美容院开在居民楼或写字楼内，进出需要登记，需要打电话遥控开门，这些环节都会减少客流量。如果潜在店址没有“易进易出”的特性，就不要浪费你的宝贵时间了。

③活动。购物中心、办公楼、邮局、宾馆、学校、图书馆、超市、药局、书店、电影院、医院、游乐场、银行、便利店、加油站及餐厅等设施的用途有一个共同点——它们举办活动，活动能制造潜在客流。同时，商业气氛浓的区域，更容易让客户产生消费欲望。

④招牌。招牌的数量及大小是产生自然客流量的真正秘密。招牌能够创造企业标识，并帮助建立品牌认知。每家店，不管其位置，应该设计其前立面招牌在50～100米可以看到。在招牌上，有足够的空间，可突出店铺的主打项目，以及一句简短的广告语。另外，使用霓虹灯、发光字等，点亮招牌，效果加倍。有位置，可多立几个招牌吸引客户。

⑤流量。店门前经过的流量自然是越多越好。从目前美容院的选址来看，街边店的流量是最多的，其次是社区店，再次是商场店，最后是写字楼店。总的来说，街边店的流量数量是最大的，社区店、商场店的流量质量是最高的。美容院作为目的性消费，写字楼店也能生存，但其要通过其他方式来拓客。

这5个最重要的评估指标可以作为初步筛选店址的基础。如果评估的门店位置有任何一个指标不通过，可以果断放弃；如果全部指标通过，可以继续评估其他指标。例如，顾客来源分析、竞争分析、商圈分析等。做店铺选址，是需要店址能够为生意助力，而不是还要其他经营活动来弥补选址的缺陷。

（二）店铺选址主要的评估指标和次要的评估指标

主要的评估指标如下：

①商圈。这是一家店产生大部分客流的区域。重复或高频的顾客到访远比偶尔或低频的顾客到访重要。区别主要的商圈及次要的商圈，主商圈一般包括60%～70%的客流，而副商圈包括剩余的多数客流。绘制各个顾客来源地的分布图，是从家里来到你的门店，还是来自工作地，还是其他来源，如购物中心、餐厅、健身中心、文化场所、娱乐场所等。

②毗邻及协同效应。找到一个店面位置，其邻近的商家生意不但可以互补，而且可以扩大彼此的顾客群及提升营业额。美容院和珠宝店、鞋店、女装店、化妆品店、瑜伽店、教培店、药店等能够彼此促进销售。

③群聚效应。店面位置所在区域，不仅围绕着各类生意组合，还包括一个或更多零售或餐厅主力店，这些位置可以增强品牌认知及提高顾客流量。

④竞争。了解你的竞争者是谁，他们的价格如何，能提供什么产品及服务，客源是如何积累起来的，为何成功等重要信息。了解他们的顾客是谁，有多少营业额，会对你的营业额有多少冲击。

⑤连接性。顾客获知店铺信息的方法越多，店铺越容易获取客流量。离街边太远及在一堆门店里迷失，会加大生意失败的风险。

⑥停车。美容院门前或附近有停车位，方便停车，会吸引开车的客户到店，这是重要的加分项。一般而言，停车位越多，营业额就越高，投资回报率越高。

⑦主力店。主力店不仅能推动顾客流量到某个特定店面位置，也能帮助吸引其他商家，他们可能是大型的百货店、超市大卖场、药店、书店、玩具店、家具店及餐厅。

⑧区域的营业时间。在做现场勘查时，要清楚哪些区域的店铺开门时间较早或较晚，了解潜在顾客什么时候会在门店所在的区域内，这样不仅能做出更明智的选址决策，还能更好地预估未来的营业额。

⑨顾客概况信息。在为店铺选址时，要完全了解谁是顾客，以及他们会从哪里过来。

⑩人口统计。收集并评估现在的及最近的统计信息，例如总人口、收入水平、教育水平、工作岗位类型、白天人口及住房价格。据商圈内的人口统计数据表明，1公里、3公里、5公里最常被用来做对比，最好采用车行或步行时间的人口统计数据。

⑪心理统计。心理统计是从生活方式的观点来看消费者。顾客是谁，居住在哪里，到哪里购物、吃饭，年龄及受教育程度如何，阅读什么类型的书籍，住什么类型的住房，做什么样的工作，收入水平如何，等等。

⑫数据收集。要获得与店址有关的人口统计信息，店面租金及相关成本、入住率、空房率水平及客流量。

⑬白天及夜间人口。大部分美容院的经营时间是从早10点到晚10点，掌握白天及夜间人口数量是重要的。

⑭人口密度。人口密度越高，美容院的生意越好。在城市，步行或车行5分钟内有很多美容院可以选择；在郊区，也许车行10分钟才有美容院可以选择；在农村，需要去乡镇、县城才有美容院。

⑮物理及心理障碍。不同程度的街道照明情况、道路维修情况、种族构成、是否方便停车、停车费的高低、周边环境的治安情况、政府管辖范围的改变等都是顾客潜在的物理及心理障碍。

⑯门店深度。一家店的店宽及店深的比例最好保持在1:3，一个5米宽的店头应该有最大15米的门店深度。狭窄且深的空间，对大多数生意而言都不好利用。

⑰窗户。一般而言，门店的窗户越多越好。门前窗户可以做橱窗展示，房间窗户方便通风。

⑱外观魅力。店铺装修应该景点化。从吸引人的入口通道，到有魅力的内部装饰、易读的招牌，再到实用的窗户、多彩的遮阳棚等，外观魅力是在选址评估决策流程中最容易被忽视且最不被理解的指标之一。⑲安全。安全对营业额有巨大影响，特别是以女性客户为主的生意。如果店铺在比较深的巷子里或背街，一定要在通道处安装明亮的路灯。

⑳回家路上的街边。对很多商家来说，这是街边店的首选。路上拦截客户，做完美容再回家。

㉑车速限制。车速影响能见度。一般街道上有25、30、40或45公里/小时的车速限制。你的店铺若临近街边，店面被看到的概率越高，就越占优势。

㉒交通质量。交通拥挤、禁止左右转、街道有多条车道、有限的或不好的出入条件，都会阻碍顾客的光顾。

㉓交通灯号。太靠近红绿灯，长长的车龙会阻碍顾客进出店铺。

㉔中央隔离带。不要选有实体障碍的门店位置。

㉕店址分析。要投入时间做一个完整的、基于对次现场勘查的店址分析，这样有利于做出更正确的选址决策。不要基于首次的现场勘查就选择某个店址，虽然首次印象是重要的，但不足以证明这是一个正确的投资决定。投资不仅包括租金或抵押贷款，还包括工程装修成本、仪器设备及产品的采购等。

㉖营业额预估。在签约租赁合同之前，需要预估营业额，这是一个困难且耗时的工作。

㉗现场勘查。这是很多美容院老板不太想做的工作。投入时间来做店址和商圈访查及观察至关重要，这样才能了解一个特定店址及位置的利弊。访查及观察应该在工作日或节假日的早上、中午及晚上进行。在现场访查期间，尝试和周边的租户及商家老板聊天，也可以向商铺中介、本地政府部门、交通运输单位等询问一些信息。不要只做店面现场的勘查，应该观察附近的主力店、交通情况、竞争对手及其他潜在的店面位置，观察谁生意好、谁生意差，而且不要忘记拍照片。

次要的评估指标如下：

①目标顾客。如果不知道谁是目标顾客，就不应该开店做生意。很多美容院老板对谁是最好的顾客一无所知。根据顾客调查，生成目标顾客新型档案。

②特定的顾客。在一个区域内，顾客只能发现有限数量的美容院，应提供产品及服务给已经封闭在那里的人，比如社区店、商场店。在这种类型的店铺，便利是最重要也是大多数顾客到访的原因。

③收入水平。潜在商圈内的个人收入水平要匹配生意所定位顾客的收入水平。

④教育水平。进入美容院消费的顾客，总体受教育水平较高。

⑤分流（销售转移）。它指一个门店对另一个门店的销售转移冲击。不管是大店还是小店，店开得越多，分流就越厉害。开美容院，要非常清楚现有顾客的商圈范围，以及谁是主要顾客。

⑥成长指标。为了测量一个区域的动态，需要看人流数、主力店、租金及空房率等以外的指标。重要的成长指标有：新的建筑许可、新房开工数、学生注册人数、新的住宅、商业、工业、教育及机构的建设开发活动。要清楚一个区域的未来是如何被规划的，才能证明开店的财务投资是正确的。

⑦公共设施。除了街道，污水道、水电是否到位是开美容院的必要条件。另外，附近有红绿灯会促进销售。

⑧便利设施。门前及停车场有很好的灯光照明是绝对必要的，特别是你的美容店希望吸引大量的女士。考虑到个人安全，女士一般不喜欢到访照明不佳的店铺。

⑨公用区域及其费用。购物中心都有公共区域，包括出入通道、车道、停车场、停车场照明、公用座椅、垃圾集中区、公用招牌、绿化及喷水池等。这些公用区域的维护会产生一定的维护成本，租用时要与房东明确是否包含在租金或物业管理费中。

⑩人行道。一般而言，门店前面的人行道越宽，越引人注目。

⑪商铺中介。商铺中介一般非常了解店铺出租或购买成本、可比的商业地产价值、空房率水平、人口统计、人流量等。

⑫租赁成本。商家所能承担的租金及物业费是营业额的直接函数，这是很多首次开店者容易疏忽的。对大多数生意而言，租赁成本应该是营业额的10%左右。

⑬免租期。一般房东提供免租期来鼓励租户做一些内部装修，如升级空调系统、改善水电管道、增加墙体，以及做一些户外修缮：提供庭院式座位、遮阳棚、建筑灯光照明及加强立面外观。

⑭便宜的租金。店面租金如果便宜，通常的原因是：缺乏主力店、长度过深、高的空房率、限制的招牌机会、很少的能见度、有限或不方便的停车位、破损的出入口、不好的租户组合、设施陈旧、不及时的维护服务、需要新的空调系统、需要修理屋顶等。这些缺陷往往导致营业额不足，也往往被没有做功课的商家忽视。

⑮标准。为了选到一等一的店址，需要建立可量化的标准。比如，需要多少个停车位，需要多大的门头，需要租用或购买多少平方米的面积，能够展示多少个招牌，每天有多少流量（人流及车流）经过门店，等等。

⑯选址评估模型。按照美容院的选址模型或系统来形成标准化并引导做店址的搜寻、分析及总结。太多老板过于依赖直觉及情绪，是很多新店在相当短的时间内失败的原因。

⑰成功的体系。正确的店址是影响生意经营成功的因素之一。开店做生意，有一件事越早了解越好：你需要一个成功的体系。一个成功的体系至少包括一个好店址、追求成功的强大驱动力，以及一个优秀的经营者。如果不具备这些条件，就不能建立稳固的基础来取得未来生意的成功。

（三）街边店、社区店、商场店、写字楼店的不同

美容养生店，街边店是最多的，定位高中低端的店都有。选择街边店址，除以上指标外，还需要注意哪些事项呢？

①一楼的铺面好过二楼，一楼能见度高，外面路过的客户能看见店里的经营活动，具有吸引顾客的作用。

②对附近待转让的店面要慎重考虑。有可能是该市场不景气，客流量不足，或者房子不符合市政规划，将要拆迁。

③整栋楼显得破败的店面，附近曾经发生过不吉利的事情的店面，最好不要选择。

社区店主要服务附近的1～2个小区。客户到店方便，客源相对封闭，也更加稳固。社区店是很多中端美容院的选址方向。街边店，人流量大的位置，可以做流量生意；社区店，没有大量的流动客源，必须做口碑。人流量大，可以做中低端客户，然后再筛选客户；人流量不大，必须做精准客户、中高端客户。社区店，小区户数要求1000户以上。

商场店一般都是中高端的连锁品牌在做，比如奈瑞儿、伊丽汇等，商场的租金都比较高，一般的小店支撑不了。要树立中高端品牌，可以进驻商场、购物中心等。

写字楼店一般是私人定制店或高级会所。做普通的项目经营，写字楼店是很难生存的。写字楼店，经营项目一定要有超强的目的地性质，顾客非你不可，同时高客单价。

据人口统计数据表明，周边1公里有效目标客户不超过10%。对于大部分店铺来说，一家店的优质客户有100～300名就不错了，人均客单价消费1万元/年，一年就是100万～300万元的营业额。

（四）选址失败的10个原因

①不管负面的人口统计数据或不好的店面位置特性，坚持选择一个靠近住所且能显示身份的店面位置。

②在高度竞争的市场环境里，选择一个偏僻的位置。

③忘记至关重要的路过因素，例如能见度及可接近性。

④在条状购物中心里选择一个偏僻的角落，或者在一个繁荣的商圈里选择很少人流量的街边店。

⑤选择一个零售中心的远边附近，旁边就是空地或低收入区域。

⑥选择容易被主要竞争者占优势的店面位置。

⑦进入一个已经竞争饱和的市场，成为其中一个后来者。

⑧欣喜于所考虑的店面位置附近没有竞争店，而懒于查明为何没有竞争店。

⑨选址靠近一个营业结束时间早于正常营业时间的购物中心或其他零售中心。

⑩忽视人口统计报告显示店面附近社区的居民不是你的顾客。

如果店铺的位置不够好，如何扭转乾坤？门头、招牌、指示牌醒目，客户到店的路上安装路灯，做更多的宣传工作、营销工作，策划活动，美团、微信、抖音等推广，让自己的店铺成为客户的“目的地”。如果还是难以做下去，就按照标准的选址流程重新换个位置开店。

附：美容院店面选址评估表

表3-1　美容院店面选址评估表

续表