第三节 矩阵式营销：升维思考降维打击

一、什么是矩阵式营销

任何新的营销体系，都是时代的产物；营销的发展，必然随着市场环境的变化而进化。新的市场环境、新消费群体和需求的产生、新的传播技术和媒介的出现、新的物流与结算方式的运用，以及基于信息技术的管理变革等，导致企业的营销环境发生了革命性的变化，必然催生新的营销模式。

虽然国内整体的经济增长正在放缓，但放眼全球，中国依然是最有活力的市场。虽然经营者面临着激烈竞争和获客成本上涨的双重压力，但无论在任何环境下，也还有企业能够异军突起，脱颖而出。所以，如何在新的商业环境下寻求突破，是每一个营销人都面临的现实问题。

在“互联网+”的背景下，人们逐渐进入一个全新的网络时代，市场营销的模式与方法也发生了翻天覆地的改变。互联网提升了信息传播的速度与效率，促进市场营销模式向多元化方向发展，让更多的客户积极参与到商品体验中，形成一个完善的营销平台，拉近了商家与客户之间的距离，实现了客户在网上直接和厂家面对面沟通，这些都是传统媒体无法实现的。

无线互联网的发展，让网络深入地渗透到了人们生活的方方面面。社交应用让人与人之间的连接更加容易，让个人影响力的传播能力更加强大。中国的基础网络发展速度是惊人的，4G网络全面覆盖，使得以视频为核心的应用迅速崛起，而视频内容又能够承载更大的信息量。随着5G时代的到来，从人人互联发展到物物互联，网络将承载和传递更大的信息量。人们每天被各种信息围绕着、包裹着，让无论是经营者还是消费者都眼花缭乱。商家面对各种新的互联网应用、新的推广手段、新的传播媒体、新的热点时间，也经常会感到无所适从。

在这些日新月异、纷繁复杂的变化中，本书将帮助大家抽丝剥茧般地找到一条主线，建立一个框架性的经营模型，帮助经营者建立自己的高效营销体系。这个体系的建设，能够像“如何把大象关进冰箱”一样步骤清晰，只要按照步骤去做，就能让商家快速地从现有的经营困境中实现突破。

本书中提出了“矩阵式营销”的概念，其目的就是希望建立一个尽量简单、完整、清晰的框架，帮助逆境中拼搏的企业，尤其是传统行业的经营者，理清思路，快速建立起一个能适应新的竞争环境的新营销体系，在这个过程中少走弯路，减少试错成本。

那么到底什么是“矩阵式营销”呢？

矩阵式营销：

是以客户关系为核心，线上和线下相结合，通过对获客、成交、复购、裂变的四个关键环节的高效运营，实现客户价值充分挖掘的一套全新的营销体系。

如图1-2所示。

矩阵式营销，可以形象地称为“1+4矩阵”。

1个核心：客户关系运营是矩阵式营销的核心。

+互联网：充分利用无线互联网在传播和操作上的便利性，线上和线下要高度结合。

4个环节：获客——让更多人来买；

成交——让来的人都买；

复购——让买的人再买；

裂变——再介绍别人买。

企业通过建立矩阵式营销，能够充分挖掘客户的终身消费价值和社交传播价值。

矩阵式营销的核心不是产品，也不是互联网和新媒体，而是人，是一切围绕客户关系的运营。企业要深度经营客户关系，批量化地把客户从浅关系向深关系推进，这是矩阵式营销能否实现的核心和基础。

在客户关系的运营过程中，“互联网+”是手段，不是目的。把新营销片面地理解为互联网营销或者新媒体营销是错误的。在矩阵式营销中，企业要正确认识互联网对消费习惯的影响，并且利用互联网的便利性，将线上线下充分有机地结合，以营销效果的最大化、利润的最大化为目标，根据客户的行为习惯和心理特点，选择合适的线上或线下的营销手段。

在获客、成交、复购和裂变这四个关键营销环节中，获客不是营销的唯一目标，获客只是营销的开始；而成交也不是营销的终点，而是获得收益的重要环节；通过客户关系的持续运营，不断促进复购，从而挖掘客户的终身消费价值；再通过客户口碑传播实现裂变，挖掘客户的社交价值，通过裂变实现再获客的循环。获客、成交、复购和裂变的四个关键营销环节是一个不断的循环，通过循环不断放大客户价值。

以矩阵式营销构建的企业营销体系，比拼的不再是企业的推广能力，而是企业的客户运营能力。矩阵式营销不是建立在传播理论的基础上的，而是一切围绕着营销投入的ROI（投入产出比）来设计的，矩阵式营销与传统的销售漏斗等营销理论相比，是一个全新的立体化、矩阵化的营销模型，能够从根本上实现可持续盈利，突破新时代下传统行业面临的营销困境。

那么矩阵式营销是如何实现逆势突破的呢？下面我们一起来解读它的底层逻辑。