二、底层逻辑——盈利的黄金公式

矩阵式营销的底层逻辑是建立在一个非常重要的公式上的，我称之为：盈利的黄金公式。企业在实际运营中，一定要牢记这一公式，并对照这个公式，来设定和调整运营方案。

为了便于理解和记忆，我们有必要以终为始来反推一下这一公式。

企业经营的最终目标一定是利润。利润从何而来？大家都有的常识是：

利润=收入-成本费用

经营者为追求利润，就必然会关注有多少收入，而经营中的另一个常识是：

上一公式中的收入=准客户×转化率×客单价

举一个例子：

丽娜是一个时尚品牌的老板，有多家线下连锁门店，也有自己的线上商城。以其中一个线下门店为例进行计算，这家门店9月份的到店客户是1000人，那么准客户=1000，商品单价是1000元，到店客人的成交转化率是10%，那么销售额=1000×10%×1000元=10万元。

为了多赚点钱，丽娜在10月份提高了商品单价，但是却发现转化率变低了，同样基于1000个到店客户的情况下，销售额并没有明显提升，甚至还有下滑。她也尝试去花更多的费用来推广，希望通过增加获得的准客户数来提升销售额，但是现在获客成本越来越高，推广费用让本就不高的利润更进一步下滑，丽娜陷入了运营瓶颈。

要解决这个问题，首先我们要分析她的瓶颈点。

丽娜的瓶颈点在于：

在固定的成交场景下，提升客单价，转化率就会降低；而要想提升转化率，就需要下调客单价。所以在同样的客流量基础下，调整客单价对于提升销售额没有明显帮助。考虑到获客成本已经越来越高，销售额和利润都有可能会出现下滑。

那应该怎么办呢？

丽娜必须从原有的运营逻辑中跳出来，从之前的关注客单价或者转化率转向关注客户本身。丽娜想到了一个办法，她让每一个客户都加了店长的微信，再进行精细化运营，通过运营挖掘客户的终身消费价值以及社交传播价值。

什么意思呢？终身消费价值就是复购；社交传播价值就是我们常说的裂变。

复购和裂变是获得持续利润的核心关键词。

将这两个关键的因素代入我们原有的销售公式中，就组成了新的计算公式，如图1-3所示。

在这个基础上重新计算：9月份的到店客人有1000个，转化率为10%，成交客户数就为100个，客单价还是1000元，9月份的收入本应该还是10万元。但是，因为店长加了客户的微信，在运营中就可以加入复购和裂变因素。因为微信里的促销活动，这100个客户在这个月内共产生了30人次的复购，那么复购率就等于30%，总销售额就增加了30%，变成了13万元。店长再在微信里做了一些裂变活动，这1000个成交客户又介绍了200个人到店，收入就又增加了20%，那么9月份的收入就由原来的10万元，变为了15万元。进入10月份，丽娜再持续做活动，是不是收入就进入了一个滚动超速增长的新阶段呢？

通过上面的分析，我们得到了一个非常重要的公式，就是盈利的黄金公式，如图1-4所示。

在这个公式中我们可以看到，有几个关键的要素会影响到最终的利润，它们是：

流量客户：商家花钱做市场营销活动是为了引流获客，获得的客户就是流量客户。围绕着流量客户，营销中的主要工作是高效地打造获客渠道，花更少的钱，获得更多的客户。

裂变客户：裂变是最好的获客方式，商家一定要挖掘客户自传播和转介绍带来的增量。裂变获客成本低、转化率高，是最好、最低成本的获客方式。

转化率：是指准客户里有多少人买单，最终成为真正意义的客户。转化率越高，营销活动的效率就越高，获客成本就会越低。

客单价：这里泛指每次成交的金额。这与商家的成本、供给和需求间的关系、商家的销售策略都密切相关。

复购率：经营者当然希望客户能够经常多次重复购买，增加复购次数。这一方面取决于客户对商品或服务的满意度，也取决于商品本身的复购属性。商家也需要有意识地对产品和服务体系进行优化，从而使之服务于提高复购率。客户复购的次数越多，获得的收入和利润就会越高。

成本费用：成本是与生产经营相关的，本书更关心其中与市场营销相关部分的费用，市场营销费用占比越低，就说明营销效率越高，获得的利润就会越高。

从丽娜的案例来看，我们应该要注意的一点是，这六个关键要素互相之间是会有影响的。产品的定价高了，客户的购买门槛就会提高，转化率可能就会降低，这样转化后获得的真正的客户数就会变少，所以，在营销的过程中，既要把它们视为一个个独立的因素，又要考虑它们互相之间的影响。营销运营的过程是一个动态优化的过程，所有的优化都以投入产出比的最大化为原则。

图1-4盈利的黄金公式，就是矩阵式营销根本的底层逻辑。矩阵的设计，就是让这个公式中的每个要素，能够真正关联起来，并得到最优的配置和持续的优化。