第一章 困境的逆势突破

第一节 传统行业的钱为什么难赚了

一、后疫情时代营商环境的深刻变化

生意越来越难做，是我近期最常听到的抱怨。

传统行业获客难、竞争大、成本上涨，最终导致利润不断压缩，甚至关门倒闭。这次新冠肺炎疫情带来的市场环境和客户消费习惯的剧变，似乎成了很多企业被压垮的最后一根稻草。为了自救，很多商家都忙不迭地布局或加强线上营销，于是各种互联网推广、视频营销、网红带货、社交电商铺天盖地，席卷而来，但最终的营销效果往往不尽如人意。

必须要提醒大家正视的一个事实是：生意越来越难做是一个必然趋势！

无论是否有这次疫情，这个趋势都正在发展着。

为什么这么说？

生意难做！归根结底，是营商环境正发生着深刻的变化！其本质原因来自两个方面。

1.同质竞争压力

中国走过了改革开放40年，经济上取得了辉煌的成就，我们已经从产品稀缺时代，进入了物质极大丰富的时代。

以前是卖方市场，需求巨大而生产供给能力相对不足。企业只要找准目标市场，提高产品品质，降低生产成本，再针对目标人群进行广告推广，就能够达到占领市场和赢利的目的。这个时候，营销是以产品为中心的，其核心是产品的精准定位和不断的营销推广。但在今天物质极大丰富的情况下，人们的各种需求都一定有众多产品或服务能够满足。在经营者面前，蓝海消失了，放眼望去，四处都是竞争激烈的红海。

随着通信和互联网技术的不断发展，过去由于信息不对称带来的利润空间，也不断被消除。竞品越来越多，竞品间的差异也越来越小。市场竞争激烈、利润不断被摊薄，企业几乎找不到任何没有竞争对手的空白市场。

那种以自我为中心、以产品为中心的观念，正受到实践的挑战。

2.获客成本上涨

之前十几年，互联网逐渐替代了很多线下渠道，互联网的便捷性，使商家的产品更容易传播，更容易找到客户。那些年会玩互联网的人，都挣到钱了。10年前做淘宝的人，都是做小生意的，开个店就赚钱。为什么能赚钱？因为他享受到了流量红利，线上获客成本低！

今天，互联网经过了20多年的发展，移动互联网和电商的高度发达，使传统行业经营者必然需要通过线上获客，但是流量红利在消失，几大互联网巨头几乎垄断着所有线上流量，商家间激烈的竞争使得获得流量的成本越来越高。互联网上，电商的盈利能力也在下降。

2019年年末，我在一个聚会上遇到一位朋友，他原本是央视经济频道的一个记者，辞职跑去创业做新农业。现在，但凡是传统行业，好像加个“新”字就特别吸引眼球。

这个朋友的新农业具体是怎么做的呢？他在四川租了一座山，种植猕猴桃，林间散养着土鸡。为了不让中间商赚差价，他在天猫和京东开了直营店，自建品牌，自产自销。店开了，接着刷排名、买流量，电商该做的都做到位了，也基本没走什么弯路。本觉得以自己的认知、能力和资源，预期收益应该不错。但年终一算账，销售额破千万元，扣除各项成本费用，最终年利润还不到5万元钱！

那么问题来了：看似没有中间商赚差价，用的也都是最新的营销手段，为什么不赚钱，利润都去哪儿了？仔细一分析，几乎所有的毛利，都花费在获取店铺流量上了。

互联网平台确实帮助商家降低了获客难度，只要你肯投放广告，就一定有客户上门。今天，商家面对的问题不是“获客难”，而是“获客贵”!贵到什么程度？为了获得客户，很多商家投入在互联网上的营销成本，几乎吃掉了企业的全部利润。曾经喊着不让中间商赚差价的互联网平台，此时摇身一变，成了最大的中间商，通过对流量的把持，攫取着商家有限的利润。营销成本过高，让很多经营者面临着“不推广没客户，推广后没利润”的两难困局。