第1章　下一个新开拓地在这里

001　想要成为新兴国家的亚马逊

BE FORWARD

二手车出口

日本

企业估值：不详

2018年12月中旬，在蒙古国首都乌兰巴托近郊的货物集散中心，温度计显示为零下20摄氏度。在这个呼出的气息瞬间就被冻住的极寒季节，一群蒙古人正表情淡定地从集装箱里往外卸货。

货物从日本神奈川县的川崎港经海路到达中国天津，然后再通过铁路运输，经过3500公里、整整20天的长途跋涉来到这里。我们看到，从集装箱中卸下的是来自日本的二手车。在二手车进口现场，这样的情形并不罕见。然而，当工作人员打开汽车后备厢时，你会看见一个个纸箱，每个纸箱上面都印有“花王纸尿裤”的标识。这难道是车主落下的东西？还真不是。

这是BE FORWARD公司（总部位于日本东京都调布市）装入的货物，该公司正运营着一家面向海外消费者的二手车网站。BE FORWARD正在把有效利用出口汽车的内部空间作为秘密武器，试图迈出成为跨境电商的第一步。

“我们要成为新兴国家的亚马逊。”董事长山川博功郑重地说道。在我们看来，这似乎是口出狂言。但是想想，十几年前又有多少人能够预测到谷歌、亚马逊、脸书和苹果这4家企业能够成为IT巨头呢？

在后发的新兴国家提高存在感

BE FORWARD的优势在于它出现在后发的新兴国家中。该公司于2004年成立，截至2018年6月，销售额达到570亿日元。规模虽然小于亚马逊，但在后发新兴国家中的地位绝对超越了亚马逊。

其销售网络不限于集装箱货船可以靠近的港湾附近，只要点击鼠标，高品质的日本车就可以送到客户所在的城市。为了实现这样的服务，该公司一直在寻找可以合作的当地企业。比如，在蒙古国这样的内陆国家，可以利用铁路运输；在路况不好、无法使用物流运输车的非洲国家，则安排司机给客户送车。现在该公司在全世界的合作伙伴有45家，销售对象更是遍布153个国家和地区。

能够和如此多的当地企业建立合作关系，得益于BE FORWARD的傲人销售业绩。2017年，该公司出口二手车150436辆，仅在蒙古国一个月就销售了1500辆，而在非洲的坦桑尼亚也有月销1000辆的优秀业绩。

合作的大部分当地企业，都是因为要接受BE FORWARD订货而谈成的。“最近也有主动提出合作的企业。”山川董事长说。甚至还有一些非洲的企业未提前预约就直接到位于日本东京都调布市的BE FORWARD公司总部来谈合作。

运送的曾经是空气

BE FORWARD的发展历程并不平坦。在成立之初，它几乎没有任何知名度，2007年出口汽车的数量仅为670辆。然而，智能手机的爆发式增长有力地推动了公司的成长。BE FORWARD的营销人员通过口碑提高品牌知名度，不仅在出口汽车上粘贴公司的标识，还为客户赠送特制的T恤衫。

BE FORWARD注重提高服务质量。为了能够实时回复当地客户的问询，公司总部的外国员工超过60人，能用35种语言提供服务。

那日用品能不能跟车一起送到呢？

在2015年前后，有不少客户提出了这样的诉求。汽车的座椅上、后备厢里，不是有可以利用的许多空间吗？“货物虽然增多了，但也只是在曾经运送空气的地方装上货物而已，运费几乎为零。”山川董事长说。

比如，从日本向非洲乌干达寄送24寸液晶显示屏，使用美国UPS快递或者联邦快递等国际物流大公司的航空运费是365—712美元，但如果放入二手车内寄送至目的地，船运费用仅需20美元。

许多新兴国家的国内产业不发达，人们要想过上物质丰富的生活，就得从国外进口商品，比如汽车、电器和生活用品等。因此，在蒙古国，花王产的高品质日本纸尿裤倍受追捧。然而，如果通过一般途径进口，高昂的运费甚至会高于商品本身的价格。正是BE FORWARD的物流让客户用较低的价格买到优质的商品，客观上也为提高当地的生活水平做出了一定贡献。

当然，也有客户愿意选择航运，而非船运。美国UPS快递或联邦快递等国际物流大公司虽然有运费一览系统，但由于积累的与新兴国家相关的数据较少，即便能确定基本运费，有时也会出现较大幅度的变动，或是因为海关手续而产生额外的费用。

如今，BE FORWARD利用过去积累起来的数据，可以迅速告知客户预估运费，并且承诺如果出现实际运费高于预估运费的话，公司将负担超出部分。这一切，都是为了能让生活在遥远国家的客人放心购物，并为他们打造一个安心的购物环境。

一直以来，BE FORWARD出口的都是右舵的日本车，为了把使用更广泛的左舵车也纳入商品目录中，该公司开始涉足韩国、荷兰等国的二手车出口交易市场。2019年3月，BE FORWARD正式向美国进出口二手车。过去，BE FORWARD供应的商品是“从日本到世界”，如今已变成了“从世界到世界”。

“我们希望和亚马逊曾经是一家书店一样，今后人们在谈论我们的时候会说：‘它曾经是一家汽车经销商。’”山川董事长说道。

过去10年，GAFA改变了世界。正如本书一开头便提到，谷歌整合全球信息，将互联网时代商业领域最重要的搜索功能做到极致。那么，10年后能成为下一个GAFA的会是什么样的企业呢？要准确预测未来很难，但要成为“下一个GAFA”，有几个条件一定是必备的。

成为下一个GAFA的条件

首先，要找到GAFA等IT巨头尚未涉足的可开拓新领域。挑战者们缺乏经营资源，要想在巨头们占有绝对优势的领域发起正面进攻绝不是良策。

其次，如果想避开数字技术和IT也是行不通的。但是，如果仅提供网络服务，那么很快就会被拥有大资本的IT巨头追上。关键是要在现实世界中强化优势，以免被他人立刻追上。我们对BE FORWARD充满期待，正是因为该公司将新兴国家作为可开拓的新领地，将专属物流和网络销售组合起来，提供新服务。

《日经商务周刊》杂志在世界各地对有可能改变世界的新兴创业公司进行了采访，本书的第2—5章是本书最浓墨重彩的部分，将详细介绍打破传统商业模式、给人们的生活带来巨变的公司。