第一节 两个巨人，一拍即合

哈恩博士来访

1987年10月20日，德国大众集团总裁哈恩博士和奥迪公司总裁皮耶希博士乘坐的飞机降落在长春大房身机场。当他们走出机舱时，映入眼帘的是停机坪上一辆尊贵大气的大红旗轿车。中国第一汽车制造厂厂长耿昭杰、党委书记李玉堂和一汽的主要领导正站在秋日清冽的微风中迎候他们。哈恩博士走下舷梯，与耿昭杰厂长双手紧紧相握——就在那一刻，开启了中国一汽与德国大众之间一场极富远见、珠联璧合的伟大合作。

说起哈恩博士的那次来访，出任一汽-大众第一任总经理的林敢为至今记忆还十分清晰。那时林敢为还是一汽的总工程师。他说，1985年德国人已经成立了上海大众汽车有限公司，但是德国人认为上海的汽车工业基础有些薄弱。“哈恩博士对上海仍然不太中意，所以他还想在中国再找一个合作伙伴。”林敢为如是说。

而一汽在那时也正急于和世界级的汽车企业合作，想要在一个较高的平台上快速开始现代化轿车生产制造。一汽吕福源总经济师已经带队去了美国，和美国克莱斯勒公司的整车商务谈判正在进行中，但谈判有些障碍，一汽人正在苦苦求索。

就在这个当口，哈恩博士收到德国大众北京办事处发来的传真，介绍中国一汽已经被国家确定为“三大”轿车生产基地之一，介绍一汽正在策划起步15万辆的国家级轿车项目，介绍一汽已经征地8000亩准备上轿车。这个好！敏锐的哈恩博士立刻给耿昭杰厂长发了一个传真。“我没有想到会那么快就接到可以去看看的邀请。”2018年11月19日，来一汽-大众参加“奥迪进入中国30周年庆典”的哈恩博士，在长春人民大街3233号凯悦酒店的咖啡厅里，接受了《安庆路5号》作者的采访。“耿厂长是个真正的汽车专家，我们在一个招待所的会议室开始坐下交谈，还没有谈一会儿，也就是30分钟左右，耿厂长就说，请您先等一下。然后就出去了。”哈恩博士说，“后来，他告诉我，他出去打了一个电话，通知在美国的人马上中止和克莱斯勒的谈判，回国。”哈恩博士笑着说，“就是这么简单。”

让耿昭杰厂长这么快作出决定，究竟是为什么？

当一汽放眼世界寻求合作伙伴时，美国的克莱斯勒公司希望同一汽合作，让一汽选择他们的“道奇600”发动机，而且整个发动机工厂都可以卖给一汽，价格比较便宜。一汽着急上轿车，就将发动机购买合同签订了。当进入整车谈判时，美国人坐地涨价，想迫使一汽花大价钱。“反正你已经买了我的发动机了”，美国人这样想。双方谈判陷入僵局，一汽有点儿骑虎难下，耿昭杰厂长心里正憋着一股气。美国人哪里知道，放眼世界的一汽已派人对六个国家中的20个车型做了反复比较，除了道奇车之外，德国大众公司的奥迪轿车外形优美，时代感强，也是一汽上中高级轿车的理想选择。耿昭杰厂长正想着如何能和奥迪公司进行接触。

机会青睐有准备的头脑。哈恩博士来长春之前，国家相关部委告诉哈恩博士，只能看，不能谈。因为一汽和美国克莱斯勒公司的谈判已经进入最后阶段。国家担心这个时候出什么差池。耿昭杰厂长陪着哈恩博士在一汽马不停蹄地参观，连一汽相对生产条件比较艰苦的铸造厂、锻造厂都去了，而且看得相当仔细、认真。他看到轰鸣的锻锤前满头大汗的一汽人，看到落砂机前灰头土脸的一汽人，都在专心致志地劳动着，就是在这样的操作环境里，他们却生产出了那么过硬的卡车，哈恩博士有些激动了。他动情地对耿厂长说：“一汽人真是了不起，一看你们就是搞大生产的工厂，你们这里才是真正生产汽车的地方。过去我不知道中国有一汽这么大的汽车企业，如果早知道我们早就合作了。”

耿昭杰厂长本来就对德国大众印象深刻，见哈恩博士对一汽如此倾心，当然就改变了主意，可是道奇的发动机已经买回来了，于是就和哈恩博士提出一个条件，让德国人把一汽已经购买回来的美国“道奇600”发动机装在“奥迪100”车身上。如果德国大众公司能做到，一汽就和德国大众公司合作。自己家的车装别人家的发动机，这在德国大众公司还没有先例，但哈恩博士答应可以破例。看到哈恩博士同意了，耿昭杰厂长笑得很灿烂。

体现“快”的一本相册

哈恩博士结束了对一汽集团的第一次访问，离开了长春。机舱里，他摩挲着一本精美的相册，里面装的，是过去7个小时的回忆，是一汽人高效的办事风格以及对未来合作的期待。

“哈恩博士来之前，耿厂长特别重视，和大家商量送哈恩博士什么礼物带回去，让我们好好想一下送什么给他，才更有意义。”曾在一汽-大众销售公司市场部工作的王晓秋回忆。那时王晓秋还在一汽企管办工作，是一位摄影爱好者。几番商榷，耿昭杰厂长决定，送哈恩博士一本相册。“就是全程跟拍哈恩博士访问的重要场景，以最快的速度冲洗出来，装成一本相册，在下午4点前送到机场，在哈恩博士登机前送给他。”王晓秋说，“我负责拍摄会客室活动那部分。”这本体现“快”的相册，放在今天，实现起来很容易，可在30多年前却不简单，从一路跟拍，到冲洗照片，最后配以中英文字说明装裱成册，需要一气呵成，而哈恩博士在一汽的停留时间，只有7个小时。

这个任务交给了一汽企管办。首先，得有一本相册。“我们找遍了长春的各大商场，也没有找到一本合适的，我们就决定上北京去买。”王晓秋坐火车连夜赶到北京，直奔王府井大街，在北京饭店旁的红光照相器材店终于找到一本满意的相册。“外皮是硬质红色的，像外文书一样，一本很漂亮的相册。”

按事先规划好的哈恩博士的参观路线，倪玉臣、潘耀武、王晓秋、赵景泰几位摄影高手每人负责一段，等候在哈恩博士参观的路线上，精彩瞬间一个不能丢，没有摆拍，不能停顿，考验着这几位摄影师的水平。接下来，他们要和飞机抢时间。“哈恩博士的航班7个小时后起飞，我们得在飞机起飞之前把相册做好送到机场。”那个年代，彩色相片还是稀罕物，长春只有几个特定的地方可以冲洗彩色相片。所以每个人拍摄一结束，就有专门安排的车立即送去冲洗胶片，“之后是选片，写说明文字，翻译成英文，装册，最后是警车一路护送到机场。哈恩博士即将登机之前，在长春大房身机场的贵宾室，耿昭杰厂长亲自将这本《哈恩博士在中国一汽》的相册送给了哈恩博士。”王晓秋说，哈恩博士接过相册，十分惊喜，震惊于一汽人的快捷高效，感动于一汽人的一片赤诚心意。

签署《一汽与大众公司长期合作备忘录》

“1987年12月，哈恩博士回去一个多月，就通知我们去德国看样车。我作为一汽总工程师带队去德国。新车装得非常好，安装件都是锻造出来的，加工得非常好，唯一的缺点是这个道奇2.2L的发动机太高了，奥迪的发动机罩没法下去，前面鼓出来一块，像大鹅头上那个冠。负责安装的人带我们去试车，德国的高速公路不限速，我们一开就时速200多公里，我当时很惊叹，我就说这个技术真是很高。回国之后大家投票，最后决定跟谁合作，跟克莱斯勒还是大众，大部分人都同意和大众合作，就这样定下来了。”林敢为说。

“当时德国大众的副总裁跟我说，他们的目的不是为了一汽每年组装生产这几万辆的奥迪车，一汽要光搞这几万辆奥迪车，他可以把图纸送给一汽，就是不要钱也可以，他们的目的是下一个更大的合作。”林敢为回忆。其实一汽人想的也不仅仅是奥迪，一汽是想从奥迪入手，然后上15万辆的经济型轿车项目。

1988年8月24日，耿昭杰厂长带团赴德国，与大众集团总裁哈恩博士在德国狼堡签署《一汽与大众公司长期合作备忘录》，明确双方组成工作小组，从3万辆奥迪轿车先导工程入手，进行15万辆轿车合资项目的前期可行性研究工作，并就一些原则问题和工作方式达成协议。一汽和德国大众公司，两个汽车业的巨人，你情我愿，可谓一拍即合。

一封表明态度的“信”

1988年，祝业精任一汽驻北京办事处副主任，常驻北京。那个时期好多重要的事件他都亲身经历，其中的一件事特别难忘。1989年开始，世界政治局势风云动荡，一些欧洲国家开始对中国进行经济制裁，正在和二汽谈合资的法国雪铁龙公司也中止了谈判。一汽人看在眼里，心里有些忐忑，不知德国大众会采取哪种态度。这时，德国大众哈恩博士给中国负责汽车工业的领导人写了一封信，核心就是一个，无论中国发生什么事情，大众公司和一汽的合作都将坚定不移地进行下去。

“这封信哈恩博士让时任德国大众集团海外部高级经理的鲍尔先生带给我，鲍尔先生非常郑重地说，哈恩博士有一封很重要的信，请您一定尽快设法交给邹家华副总理。”祝业精说，要见邹副总理，得让机械部部长何光远出面转交这封信，那时候何部长正在住院。“我打电话跟他说，何部长，有件事十分重要，请你抽出10分钟时间见一下德国大众公司驻中国代表，他有大众公司董事长的重要信息要告诉您，这件事牵扯到中国一汽与德国大众的合作，也牵扯到在当前形势下我们怎么有利于打破西方的封锁，何部长听后说，那你来接待室吧。那天晚上7点，我和鲍尔先生都去了，见到何部长。鲍尔把信面呈给何部长。”何部长听了鲍尔的介绍说，这封信既然是给邹家华副总理的，那他就亲手交给副总理。“整个谈话不到10分钟就结束了。出来之后，鲍尔松了口气。我说，你就等我消息吧。他拍拍我的肩膀说，太感谢了，那就拜托了。”祝业精说。

“两天之后，我收到了邹家华副总理回信的电话记录，副总理说，哈恩博士的信收到了，完全同意他信里边说的那些意见，中国政府支持一汽集团和德国大众公司进行轿车项目的合资合作，希望抓紧商务谈判，有哪些需要国家明确的问题，可以及时报告。我赶紧把这份电话记录送给鲍尔。他马上传真到德国。从这之后，这个合资项目就紧锣密鼓地在北京和狼堡展开了。”祝业精说。

哈恩博士来一汽的事，很快传到了美国克莱斯勒公司总部。他们专程派代表和一汽谈，说一汽如果同意和他们合作，先前谈判中的分歧都好解决。然而，一切都晚了，中国一汽和德国大众签署了《一汽与大众公司长期合作备忘录》。1989年8月1日，第一辆奥迪100轿车在一汽原红旗厂房下线。一个崭新的局面已经开启！

后来，一汽和美国克莱斯勒公司围绕着道奇发动机和整车的谈判过程被各大学的MBA课程收为案例，被反复提起。

认为可行，方可执行

合资合作不简单，要做可行性研究。一汽迅速成立了以林敢为为首的“15万辆轿车可行性研究小组”，从1988年11月至1990年2月，研究了一年零四个月的时间。“当时上汽和德国大众谈判用了6年，我们不用，一半时间都不用。”耿昭杰厂长现在说起来，还是那么自信。

在可行性研究中难度最大的问题就是投资问题。一汽-大众控制部第一任部长马兴洲，在15万辆轿车合资项目可行性研究时就开始参与其中。当时的情景现在回忆起来他还记忆犹新：“1989年1月3号，林敢为带队，带着我们几个项目小组成员，去德国谈判。因为当时一汽非常穷，外汇也很紧张，我们是坐火车去的。当时，德国人先做了一个方案，生产高尔夫A3，总投资30亿马克，相当于人民币近60亿元。而我们希望30亿人民币拿下来，当时德国马克对人民币的汇率是1.9857，所以在总投资上双方差了一倍，股比上我们还想要控股，这矛盾就更大了。咱们一没钱，二没技术，三我们还要控股，这样去跟人家谈判，可想而知这个难度相当大。其中涉及一些具体问题，比如说设备问题，我们坚持用国产的，这样便宜。德国人说，国产的质量不行，生产汽车不合格。吵架最多的是我们商务组，对于成本、中方人员的工资待遇，经常吵。经常出现谈着谈着就僵持了，本来今天一来的时候气氛挺好，大家开始说说笑话，夸夸你今天这个领带挺漂亮，谈了十几分钟，吵起来了。除了中德双方的僵持，还有一些外部因素也让谈判进行得不太顺利，比如贷款方面。开始我们去的时候，德国一些银行都有兴趣。北德意志银行的行长见我时说，你们的资产评级是A级，非常好，我参加10%股份。后来1989年4月以后，我们再去找他，行长就说，你们的资产等级是C级，我们不给你贷款。这中间僵持了好几个月。”

一汽-大众销售公司奥迪销售事业部原副总经理柳燕，1988年同济大学本科毕业进入一汽，由于大学专业是发动机而第一外语是德语，很快就被调进一汽合资生产15万辆轿车可行性报告项目组，是产品小组的成员并且兼德语翻译。

柳燕说，她是1989年5月随项目组去的德国。在德国期间，正值国内经历重大事件，德国的报纸上每天也刊出很多关于中国形势的文章和图片，当时几乎全德国都反对大众集团与中国一汽的合资合作。连他们中午去食堂用餐时都能感觉到德国大众员工看他们的眼神发生了变化。团队中的几个德语翻译都收到了一些传单和联络信息，有人鼓动他们留在德国，有人承诺会负责办理担保等事项。一汽的团长林敢为和几位领导一商量，立即成立了临时党支部，为代表团成员及时统一了思想，明确了立场，要求坚定信心，排除干扰，确保完成国家和一汽交给他们的任务。

值得一提的是，面对来自全德国上下的压力，哈恩博士表现出战略家的魄力和胆识，他的态度特别坚决，力排众议，坚持与一汽合作，使得项目可行性报告的进程未受到影响。项目组争分夺秒地工作，最终圆满完成报告，及时提交国家决策部门。1989年7月，带着满箱的资料和厚厚的报告手稿，全体项目组的成员顺利回国，没有一个人脱队。

可行性研究小组有一个重要人物，张银福，他后来担任了一汽-大众董事会秘书、总经办主任。那时张银福是一汽职大的英语老师，业务水平高，被调来项目组当翻译。大家都叫他教授。张教授参与了一汽-大众整个可行性研究以及后来的商务谈判全过程，所有重要的谈判、重要的场合都是张教授担当翻译，是一汽-大众历史的见证人。给张教授印象深刻的是“股比”问题：“德国大众公司董事长哈恩博士是看好了一汽，可在德国大众公司内部，包括德国大众的高层，他们对和一汽合作信心不足。有一次，我与大众公司的员工聊天，他们担心地说，中国现在连高速公路都没有，怎么可能每年卖出15万辆轿车呢？甚至认为一汽没有足够的管理人员和技术人员，合作风险很大。本来双方谈的是各50%的股份，德国大众为了降低风险，将自己10%的股份给了当时与德国大众公司合作生产商务车的中国台湾庆众汽车制造公司，形成一汽50%、大众40%、庆众汽车制造公司10%的股权结构。后来，由于中国大陆还没有开放台资进入，到了最后台湾那家公司就没有加入，德国大众就问一汽，这10%的股份你们要不要？一汽当然要了。这样，一汽和德国大众的股份结构就形成了中方60%，德方40%。如果当时他们能预见到今天一汽-大众的发展，那德国人说什么也不会让出这10%的股份的。”

进行了一年多的可行性研究之后，一汽人改变了最初的设想，采用了较为实际的建设方针，将合资公司生产的第一款产品由原先德国大众建议的高尔夫A3和捷达A3，改为高尔夫A2和捷达A2，以便利用二手模具和北美威斯摩兰工厂的二手设备，降低投资成本，加快出车速度，最后把一汽-大众的投资定为42亿元人民币。

原第一汽车制造厂副厂长、合资办主任韩玉麟说：“到德国做可行性报告的时候，我们探讨生产高尔夫A3还是捷达A2，最后得到的一个结论就是，最适合的产品就是最好的产品，先上捷达A2。”

1989年7月26日，一汽和德国大众公司在《15万辆轿车合资项目可行性研究报告》上签字。

认为可行，方可执行。一汽人以严谨、务实的精神把15万辆轿车项目一步步向前推进。

六轮谈判，北京奏凯

可行性研究结束后，一汽与德国大众公司又进行了马拉松式的合资公司合同谈判，这个谈判可以说是峰回路转，困难重重，历时11个月，谈判了6轮。林敢为说，前4轮谈判一汽方面由一汽总经济师吕福源主持。完成了合资合同、合资企业章程、技术转让协议等三个重要文件的文本，但仍有一些分歧，主要是CKD（完全散件生产）价格谈不下来。一汽的财务人员根据德方报的价，做了个测算得出结论，按照德方的CKD价格，生产出来的轿车最后在中国市场上一点儿竞争力都没有，甚至会导致一汽还不起外汇，经营不下去，最终只能关门。双方僵持不下，谈判陷入僵局。

下一步怎么办？是继续谈下去还是另找出路？这是摆在一汽面前必须立即解决的问题。危难之际，耿昭杰亲自出马，林敢为随行，赴德主持第5轮谈判。

在北京机场送行的时候，国家计委的一位司长送给耿昭杰一瓶茅台酒，说谈判成功在德国喝。哈恩博士和耿昭杰进行了极为关键的第5轮谈判。耿昭杰首先打出了感情牌，表达一汽人舍弃美国的克莱斯勒，要和德国大众公司进行合作的诚意。哈恩博士本来也看好一汽的实力，经过反复磋商，使大众公司在CKD价格、技术转让费、工程设计费等难点问题上做出了较大让步，一汽方面当然也相应地做了一些让步。这是一场十分艰巨的谈判，一直进行到合资合同草签的当日。1990年7月20日是中德双方预定的草签日。当天早上，德方谈判人员和他们的妻子乘坐一辆大巴来到一汽代表团的驻地，准备一起去柏林庆祝合同草签，但一汽方面仍在讨论是否应该草签。德方人员每隔一小时就来问一次是否能前往柏林，等了一上午还是没有结果，只得回去了。一直到傍晚，一汽代表团统一了意见，决定前往柏林最后一搏，终于达成协议。一汽和德国大众公司15万辆轿车合资项目合同如期于1990年7月20日在柏林草签。签字仪式上，哈恩博士发表了热情洋溢的讲话。他们在仪式上喝了那瓶茅台酒。

1990年11月20日，哈恩博士率团抵达北京。一汽和德国大众公司15万辆轿车合资项目在人民大会堂宴会厅正式签约。一汽厂长耿昭杰与德国大众集团总裁哈恩博士分别在合资合同上签字。

“场面很隆重。”祝业精说，之前人民大会堂的胡主任跟他说过，人民大会堂的主会厅一年就用两次，一次是国务院十月一日在那儿举行国庆招待会，再一次是八月一日，国防部在那儿举行建军节招待会，没有哪一个企业能用这么大的厅。“我说肯定坐满，你放心。我们请了解放军的八一军乐团来演奏。主桌当时到了29位部长，从德国又来了二三十位有关方面的代表。胡主任说，没办法，我们最大的桌子就这么大，最多坐50人。最后把主桌上翻译座位都撤掉了。”祝业精高兴地说，这次签字仪式预想的效果就是一定要轰动，有在京各大媒体、吉林省的媒体、德国大众公司从德国邀请来的主流媒体参加，各大部委领导、各大银行行长等，还特意买了两支高档签字笔，还有那个专门用来吸墨水的墨辗，差不多跑遍北京才买到。

“仪式上有好几件有意思的事。”祝业精说，签约仪式上，哈恩博士上台讲话，一高兴张口就说上德语了。旁边的翻译张银福是英语翻译，就很着急，想暗示哈恩博士说英语，但哈恩博士也不看翻译，就看稿子。祝业精也发现这个问题了，就赶紧在台下偷偷拽哈恩博士裤腿。哈恩博士一侧头，祝业精赶紧说“English，English”，哈恩博士马上明白了，就改英语了。

那张最经典的合资合同照片拍摄的时候，摄影师都准备按下快门了，突然注意到左上角位置空着，没有人，赶紧和祝业精说：“主任，那个位置没有人，不好看呀，能不能补一位领导上去？”祝业精一看，可不，左上角原来邀请的那位领导没有到场，这可怎么办，让其他领导上吧，那么高的位置还怕出现点儿差池，“我上去。”祝业精就自己登上台阶，站到最上面。“要不，那张照片上不会有我的，当时我的级别不够。”祝业精笑着说。

仪式结束第二天，送哈恩博士回德国。那天北京挺冷，给哈恩博士开车的司机小董只穿了件单夹克。哈恩博士看到以后，把自己的羊绒围巾摘下来，亲自给司机戴上。祝业精说：“那是我们第一次见到羊绒的围巾，真的是很软很轻很暖和。上飞机前，耿厂长可能忘了时间，继续与哈恩博士交流。哈恩博士幽默地说，咱们一起上飞机谈吧，我的飞机要起飞了。我赶紧陪着哈恩博士就跑，等到登机闸口，门关了，德国汉莎航空公司以为哈恩博士不来了，还把他的票卖了，后来经与航空公司协调，安排了一个头等舱。哈恩博士很少坐头等舱的。那天，飞机晚了20分钟才起飞。”

一汽和德国大众公司这两个汽车业的巨人，在这次的会谈结束后，两个巨人的合作，也正式开始。一汽-大众人开始在中国长春安庆路5号这片土地上描绘多姿多彩的图画。