第二节 台前幕后，紧锣密鼓

2018年12月9日，在一汽厂区一栋家属楼里，《安庆路5号》的作者受哈恩博士的委托，将他亲笔签名的一台奥迪车模送给了耿昭杰。

“一汽要在国际汽车市场占有一席之地。”耿昭杰回想起当年的情形，依然兴奋。一次在与奥迪谈判过程中路过希腊，耿昭杰颇有深意地率领全体成员包括陆林奎、林敢为等去了奥林匹亚村。“因为那里是奥林匹克运动的发源地，当时我带领他们还在那个运动场跑了一圈儿。我想让大家明白，我们一汽要像参加奥运会一样，成为国际汽车俱乐部的成员，参与国际竞争与合作，与这些国际大汽车公司同场竞技。”

“凑”出来的第一笔账

1988年5月，中国汽车工业总公司在一汽74栋开了一个轿车研讨会，希望加快一汽、二汽上轿车的速度，但是怎么上，钱从哪里来，这个就是要研讨的问题了。因为那时刚刚改革开放不久，一汽跟国家实行的是利润承包。这样，上15万辆轿车项目的资金，就需要一汽自筹。

开这个研讨会，时任一汽财务处副处长马兴洲本来是不需要参会的，可是那天，他睡到半夜的时候，耿厂长派人把他给叫到74栋去了。

“你给我算算账，怎么给我筹出来15万辆的资金。”耿厂长开门见山。

“一汽当时非常困难。”马兴洲回忆道。那时一汽正在跟德国大众做一个“先导工程”——奥迪3万辆工程的前期沟通，从德国大众技术引进，组装生产奥迪轿车。德国大众总裁哈恩博士说过，双方先用“先导工程”开个头，将来共同上个大项目，如果大项目谈成了，“先导工程”的技术转让费就不要了。基于此，马兴洲就从“先导工程”技术转让费着手，从1991年一直算到1997年，看看能回多少钱，交给国家多少，自己能够抽出来多少。就这样，他们算了整整一宿，绞尽脑汁，东拼西凑。马兴洲说：“算出来了，并且还有结余，因为这是建设15万辆轿车合资项目的第一笔账。我当时算账的草稿至今还保留着。”马兴洲从书房里拿出一张泛黄的上面写满了数字的A3纸给来访者看。

胜在“知彼知己”

好不容易把上15万辆轿车项目的资金算出来了，可新的问题又摆在面前。

在一汽和德国进行合资项目可行性研究时，二汽已经跟法国雪铁龙开始商务谈判了，都谈得差不多了，而一汽还没启动。国家计委表示，“八五”期间只能有一家上轿车。耿厂长非常着急，等一汽这边研讨会完了，人家的可行性研究报告说不定国家都已经批下来了。所以耿厂长说，咱们的可行性研究报告，必须比二汽更加可行。第一，投资要比二汽少，第二，见效要比二汽快。成本要低，效益要好。

怎么才能完成这个艰巨的任务，做到后来居上呢？

“就在这时候，突然来了个机会。”马兴洲说，那时每年一汽和二汽都有一次联谊会，互相对口学习，那年正好是他们要去二汽学习，就想借着去二汽对口学习这个机会，去摸摸底。

马兴洲他们到了二汽，可是人家的可行性研究报告是跟法国人一起做的，保密！

那怎么办呢？带着任务来的马兴洲没办法，只好另辟蹊径——通过自己在二汽工作的同学找到当时的项目负责人，要求看一下与法国人的可行性报告。好说歹说人家答应了，但是人家有“条件”：只能进行口头交流，不能做笔记。没办法，马兴洲和人家整整交流了两天，他上午谈，中午就回酒店写下来，下午去交流，晚上回到驻地再写下来，把整个情况摸得差不多了，还问了一些和外国人谈判的技巧、外国人的谈判习惯这些内容。最后，可以说是“满载而归”。

坐着火车去柏林

马兴洲记得非常清楚，他们坐上火车奔赴德国的那一天是1989年的1月3日。去干吗？和德国大众一起研究15万辆轿车项目的可行性报告。

这么远的路程，为什么要坐火车呢？原因很简单，因为当时一汽没有钱，外汇更是紧张。林敢为带队，他们坐火车一路辗转：先从长春到北京到二连浩特，经过蒙古乌兰巴托到莫斯科，然后在中国驻苏联大使馆待了三天，又坐火车经过波兰到柏林。

“回首那些年，还是有很多事情难以忘怀。”同样是坐着火车去德国的项目小组成员谢世雄回忆起当年去德国的经历时说。当时一汽组织了以机械工业部第九设计院技术人员为主的一个合资项目可行性研究组，谢世雄有幸成为项目组的一员，到德国大众公司参与项目规划前期的配合研究工作。当时如果乘飞机去德国，一个人的机票钱相当于四五个人乘坐火车的费用，为了让更多的人出国学习，节省经费的开支，项目组所有成员选择乘坐火车去德国。

谢世雄他们是1989年3月15日从北京出发的。在火车上，他们无心观赏沿途异国风光，大家就在车厢里一起讨论到德国大众后的工作步骤和工作内容、方法，力争做到有的放矢。“当时没有笔记本电脑，就在火车上写笔记。”抵达莫斯科后，由于去柏林的火车票比较紧张，他们停留在莫斯科等着买票，这期间也没闲着，他们访问了李哈乔夫汽车厂和莫斯科汽车工业设计院，看他们的生产线，学习相关的技术。

到了德国，当时大众公司海外部的人将德国大众狼堡工厂南门外不远的一幢四层公寓作为一汽可行性研究项目组的驻地，就这样，一汽项目组成员开始了在德国的考察和学习。

“我记得耿昭杰厂长说过‘干卡车是小学水平，干轿车是大学水平’。我们到了德国大众公司真就像小学生进入了大学校园，让人眼花缭乱。”谢世雄回忆说，“亲眼看到了德国先进的轿车生产线，我们更深刻地认识到生产轿车是一件多么艰巨的任务，也更清楚了我们这些人肩上担负的责任。”

为了学深学透，真正将建厂的理论知识带回去，他们兵分多路进行考察，研究变速器的到卡塞尔（德国城市，大众集团变速器生产基地），搞发动机的去扎耳茨吉特（德国城市，大众集团主要的发动机生产基地），做整车和总体规划的则留在狼堡。由于没有笔记本电脑，他们把学到的一切都只能用手写和手绘的方式来完成。“有时我们几个人用一上午的时间把车间的平面布置分别用纸画出来，再去拼凑，看看最终哪个方案最理想。谢世雄还清楚地记得自己的方案被采纳时的高兴劲儿。考察下来，每个人都记满了好几个笔记本。这些宝贵的记录在回国后都派上了大用场，成为建设一汽-大众的宝贵财富。

合作成功的三个重要因素

好事多磨。谈判尽管困难重重，但是最后还是谈成了。在马兴洲看来，谈判之所以取得成功有这样几个重要因素。

第一个因素，是首次访问就对一汽“一见钟情”的哈恩博士。在谈判进行中，1989年他专门给中国政府写了一封信，说不管中国发生什么，他们跟一汽的合作是不会动摇的。这封信一下子就赢得了中国政府的好评，这是谈判能成功的一个很重要的原因。

第二个因素，是一汽购买了德国大众一个刚刚关闭的工厂——威斯摩兰工厂。一汽派出精干人员千里赴美，将威斯摩兰工厂的全部设备分解、拆卸、包装、运输，漂洋过海运回长春，减少了中方的资金负担，加快了整个项目的谈判进程。

第三个因素更为关键，是一汽人的决心。在谈判进入僵局，眼看要谈崩的时刻，耿昭杰厂长来了。“当时我们在谈判中涉及合资建厂用地的问题，在可行性研究报告里，我们把这块地的使用权作价两亿元人民币作为中方股份，德国人不同意，就说，上海一平方米土地才多少钱？我说这是两码事，那是租的，我们这是一汽自己的，但是德国人不认可，我们就这样僵持不下。”最后耿厂长做出让步，跟德国大众最高层直接对话，把一汽的土地费减少一部分，让德方把CKD价格降一部分，还有一些设备费用，一并做了一揽子交易，最后终于谈成了。

张教授讲了德方来验资的事。一汽将安庆路5号这一大片地的使用权作价1亿元人民币入股合资公司，但是德方不太认可，要来看看这块地到底怎么样，要来验资。

“那儿除了一个刚刚盖起来的空空的厂房，啥也没有，德国人不认可咋办？可是那个财务经理特认真，反复说要去那块地看看。没办法，我开着车，从206号门进去，用手一指，就这儿。”张银福教授说，“没想到，那德国人透过车窗只看了一眼，一拍大腿说，我的天，这太值了。”

在德国人眼里，一片平平整整、干干净净的发展用地，比什么都好。

“所以说一汽-大众来之不易，应该好好珍惜，如果那时候我们稍稍懈怠，哪怕松懈一点儿，可能就没戏了。”回想起当年谈判一波三折的艰难过程，马兴洲感慨良多。