韦尔奇是怎样解决问题的——拆屋效应

管理常识

鲁迅先生在1927 年的时候，写过一篇名为《无声的中国》的文章。他写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”鲁迅先生的这一见解，后来被心理学家归纳为“拆屋效应”。在现实生活中，这种现象经常可以见到。

心理学上是这样解释的：A想要得到B的东西，B通常会提出很多要求，比如拿什么东西作为交换之类，这种要求通常是比较苛刻的，逼迫A答应。我们拿两种情况做一下对比，第一种是B先提出一个较高的要求，然后提出一个较容易被接受的要求；第二种是B直接提出后面的要求，哪一种情况下B能得到较高的回报呢?答案很显然是第一种。正常情况下，人们总是不愿意连续两次拒绝同一个人，第一次拒绝一个人的时候，你会对被拒绝者有一种愧疚感，所以他再次向你提出要求时，你会尽可能地让他得到满足。交易的目的就这样达成了。

拆屋效应通常被运用于谈判中，有时是企业对客户，有时则是企业对员工。在职工交流会上，员工出于种种不满，往往会提出一些让领导们很难接受的条件，很多时候这些条件看上去似乎是蛮横无理的。他们并不是不想谈下去，只是作为一种谈判的策略而已。这种策略的效果非常有效，领导们通常处于被动的地位。但我们要记住，这只是“拆屋”阶段，他们的真正目的是要你给他们“开天窗”。

一个优秀的管理者要避免身处这种尴尬的境地，不能只是简单地向员工发布命令，他要做的应该是亲自到员工们中间帮助他们解决实际的问题，给予他们亲切有效的指导，把他们当做朋友一样。管理者要积极地倾听员工的想法，帮助他们克服自身的不足，发挥出最大的潜力。只有这样，管理者对员工的指导才能达到最佳效果。用“拆屋效应”的话来说，就是在他们提出拆掉整个“屋顶”之前，你应该先把他们需要的那扇“天窗”打开。

管理故事

杰克·韦尔奇是世界上最伟大的管理者之一，因为他总是专注于带领部下去解决实际问题，而不是高高在上地指挥员工干活。

通用电气公司旗下CNBC频道的《商务中心》节目原来一直在晚上6：30到7：30这个时间段播出，这个节目受到了观众们的欢迎，收视率很高。可是到了2001年4月底的时候，有一些意外情况出现了。

原来CNBC频道强有力的竞争对手CNN电视台的《货币之线》节目的主持人多布斯（是美国的一个著名主持人，先前离开了CNN电视台）又回来了，重要的是观众非常欣赏他的主持风格，他所主持的《货币之线》的收视率也很高，而且这个节目和《商务中心》的播出时间完全是重叠的，因此多布斯重新主持《货币之线》后会对《商务中心》的收视率产生消极的影响，因此这个节目的女主持人苏·埃雷拉就给杰克·韦尔奇打了一个电话，她把情况都告诉了韦尔奇，希望韦尔奇能给他们节目组发一个鼓励的邮件，这样可以让团队成员受到鼓舞。

当韦尔奇得知苏为这件事已经放弃了休假的时候，马上意识到这件事对公司的重要性，他觉得自己不能只是简单地发去一个邮件，于是他对苏说：“我看不用发邮件了，为什么我不能亲自到你的工作室去看看有什么事可以做呢?”

结果，在接下来一个星期的时间里韦尔奇和《商务中心》节目组的15个人在一起认真地讨论了几十个应对方案，在那个星期的最后一天，CNBC所有的人都参与了进来，大家在一起热情地讨论，最终在韦尔奇的直接参与和干预下，整个CNBC采取了最合适的并且行之有效的对策，这个时候作为通用电气公司总裁的韦尔奇先生就好像是CNBC的一位项目经理，他对CNBC的所有人说：“多布斯的复出无疑会夺走一部分观众，但是绝对不能让他轻易做到这一点。这无疑将是一场持久战，但是我们肯定能够赢得第一场战斗。”

结果，星期一的时候《商务中心》和《货币之线》打了个平手，周四的时候《商务中心》的收视率大大超过了《货币之线》。