第二部分
营销制胜篇

01 初次见面时，如何让客户产生好感

销售商品前先销售自己。自信是任何销售人员的必备素质，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往无法迅速打开客户的心理防线。与其直奔主题直接说明商品，不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题，或谈些街坊邻居的事情，有时先让客户喜欢自己比喜欢产品更重要，甚至关系着产品销售的成败。因此，接近客户并成功说服他的重点是，让客户对销售人员产生好感。

一个收银机销售人员在观察一个超市后，发现其有购买收银机的需求，同时也发现超市负责人刘老板是个足球爱好者，于是他去超市买东西借机和老板闲聊足球赛事，闲话当中给老板一些经营建议，先让老板对自己有好感，消除了距离感。然后，他根据自己的调查，为老板分析问题，引发老板的需求。销售人员可以针对性地提出中肯建议，诸如：“我发现超市每天有三个时段的顾客特别多，排着长长的队等待结账。若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以顾客数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账，如果改善这种状况经营会更好。”之后他又选择老板和老板娘都在的时候走进超市，对他们的经营大加褒奖。

销售过程永远是抛物线。这一次他留下名片和产品资料后，买了些日用品就离开了。柔性服务态度比强行推销要有效果。第二天，老板娘果然给他打来了电话。

还有一个策略是换种方式，给对方出道选择题，引起他的注意，并让他觉得你足够重视他，然后再进行说服工作。

亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉也出奇地好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。因为那位铅管包商是一位喜欢让人感到窘迫的人。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”有一天，安塞尔先生尝试了另一种方式，因此和铅管商建立了生意上的关系，并成了朋友，得到了可观的订单。

那个时候，安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一家新的公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”

“嗯……好吧，”那位铅管商说，嘴巴把雪茄转了一个方向，“什么事？快点说。”

“我们的公司想在皇后新社区开一家分公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对那里的看法。是好还是不好呢？”

情况有些不同了！多年以来，那位铅管商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他意见，一家大公司的推销员对于他们接下来的发展计划尚无头绪，所以跑来请教他，使他觉得自己很重要。

“请坐请坐。”他说，同时拉了一把椅子。接着他用一个多小时详细地解释了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但认同分公司的选址，而且分享了购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从讲述一个批发铅管公司如何去展开业务，再扩展到私人方面的事情，他变得非常友善，甚至连家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

“那天晚上我离开时，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立和奠定了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他有一种重要人物的感觉。”

销售过程中的说服技巧是灵活多变的，你可在实践中不断总结，寻找出一种最恰当的说服客户的方法。