第四节 理论探讨与贡献

一 理论总结

本章和下一章以三花的两次竞合事件为研究对象，探讨了中国本土企业与外资企业之间在“以市场换技术”宏观制度情境下的企业主导制度逻辑转变机制，以及本土企业如何通过不同的市场启发机制和技术积累范式来推动这种主导制度逻辑转变的问题。本章和下一章的主要结论如下：

第一，在改革开放前期我国“以市场换技术”制度体系大背景下，中国本土企业与外资企业之间的竞合关系演变存在改革型逻辑转变和发展型逻辑转变两种变革机制。改革型逻辑转变通常发生在产品技术门槛相对较低、市场潜力巨大且有待开发的新兴市场中，其逻辑基础在于原来竞合双方的市场地位随着竞合关系的改变将发生彻底的转变。在四通换向阀业务上，三花从开始“被收购”的弱势局面到最后收购兰柯的强势市场地位转变就是很好的例证。改革型逻辑的意义在于，充分利用新兴市场提供的机会，为大量从低端制造起家的本土企业追赶国外领先企业，占领国际市场创造了无限可能。相反，发展型逻辑通常产生于产品技术门槛较高，且相对成熟的市场中，其逻辑基础在于原来竞合双方的市场地位就相对均势，通过双方从合作到竞争态势的转变，最终强化了企业的竞争力，因此，是一种逻辑强化的过程。三花与丹佛斯在微通道产品上竞争机制增强很好地证明了这一点。发展型逻辑的意义则体现为，对于那些有志于高端技术产品研发制造的中国本土企业来说，需要与全球领先企业的合作竞争，才能获取到最前沿的行业技术，进而占领高端市场。

第二，在主导制度逻辑转变过程中，中国本土企业的市场启发机制和技术积累方式也存在显著的差异。在改革型逻辑转变过程中，中国本土企业采取的是市场优先策略，即首要目标是占领国内市场，通过市场垄断优势来改变本土企业的竞争劣势。具体来说，首先通过踩点布局、蹲点推销等手段迅速打开国内市场，立足于国内绝对市场优势之后，再凭借大规模制造经验追随外资企业的国际市场营销模式，是一个从市场隔离到市场跟进的转变过程。而从技术积累的视角来看，由于产品技术门槛低，本土企业首先通过自主探索研发，极大地满足了当时以低端产品为主的国内市场需求。当企业通过市场规模效益具备技术升级、创新条件时，再通过联合外部机构展开合作研发，因此，是一个从自主创新的探索模式到技术吸收、获取的利用模式转变的过程。而在发展型逻辑转变过程中，本土企业采取的是技术优先策略，即首先通过与外部企业、机构的合作来实现领先技术的突破，通过技术创新赶超来提升企业竞争实力。为了适应这种技术发展要求，在市场拓展方面，本土企业采取的是先跟进再隔离的策略。首先通过与外资企业合作拓展国内市场，以迎合外资企业对于本土市场的要求，同时努力学习外资企业的国际化市场经营经验，再通过自建营销渠道、构建独立的国际化营销体系来对抗竞争者的挑战。在技术积累上，本土企业则采取先利用再探索的方式，首先通过合作研发获得领先企业在先进技术上的授权、转移，当获得足够的技术实力之后，再探索自主创新道路。

第三，本章和下章从市场和技术互动的角度构建了一个本土企业与外资企业之间竞合过程中主导制度逻辑转变的推动机制。我们的研究表明，发端于国内市场改革的中国本土企业要想在与国外领先企业的竞争中获得优势，在充分考察企业产品市场机会的前提下，综合利用市场拓展策略和技术积累手段十分关键。一方面，处于技术劣势地位的本土企业，对于产品技术要求低、尚未开发的新兴市场，要首先通过自主摸索研发低端产品，同时通过市场隔离策略对国内市场迅速实现占领，以获得与国外领先企业有关领先技术转移谈判的资本，为全面占领国际市场提供技术上的支撑。从市场与技术的互动过程来看，本土企业起初的技术探索为其在新兴市场采取隔离策略奠定了技术基础，而通过隔离机制迅速占领国内庞大的市场则为企业获取外部领先技术提供了市场支撑，这种技术获取、整合与创新则最终为本土企业产品的国际市场跟进策略奠定了扎实的技术基础。另一方面，在产品技术要求相对较高，成熟度也较高的市场中，为了进入国际市场，产品的技术提升对于本土企业来说特别重要，而相对均势的市场地位能够保证本土企业联合经营国内市场的同时获得领先技术。在这种市场与技术的内在关系中，要求本土企业首先暂时牺牲本土市场资源来获得外部技术支持，而技术的持续追踪乃至赶超则为本土企业最终在全球范围内建立独立的市场营销模式奠定了基础。我们将不同制度逻辑转变下的本土企业市场和技术策略概括如图7-1所示。

二 理论贡献

基于制度观的视角，学者们对我国本土企业的市场扩展、领先技术追赶问题进行了大量的研究（Mu & Lee，2005；谢建国，2007），这些研究结论已经成为理解我国独特的市场体制下企业组织和运营战略新现象的重要理论框架。但这些研究趋向于将制度要素作为企业运营决策的外生情境，未能从企业决策认知能动性、企业行为决策逻辑上探讨企业制度逻辑演绎的过程（Ingram & Silverman，2002；Pache & Santos，2013；刘德鹏等，2017）。正如Ingram和Silverman（2002）指出，制度作为内嵌于组织运营环境中的核心规则，其对于企业的战略决策和执行具有明确而直接的指示性作用。本书从制度逻辑的微观视角出发，探讨“以市场换技术”制度体系下的本土企业与外资企业之间主导制度逻辑转变及其驱动机制问题。研究结论拓展了Thorton等（2012）关于制度逻辑需要通过组织实践和身份扩散来实现转变的观点，总结出了企业制度逻辑转变的主要范式。我们的研究还表明，本土企业与外资企业之间主导制度逻辑转变具有深刻的市场嵌入和技术依赖特征，本土企业只有从市场格局和技术势差上形成正确的逻辑认知，采取“扬长避短”的竞争思路，并通过决策意义建构、传递和扩散才能够改变已有的市场地位或技术轨迹。这是对Gaur等（2014）、魏江和刘洋（2017）等关于新兴市场国家企业在治理机制缺失、国际化经验缺乏、创新能力薄弱背景下仍然实施跨越式扩张战略这一“悖论”的进一步解释。同时，也从理论上回答了为什么在中国独特的市场体制背景下，有些行业的企业通过“以市场换技术”获得了巨大的成功（文摴、韩笑，2014），也有些行业则完全迷失在企业全球竞争的丛林之中的问题（田志龙等，2010）。

图7-1 不同主导制度逻辑转变下市场和技术策略演化

本章和下一章的相关结论对于解释改革开放以来关于“以市场换技术”是否可靠的理论问题也具有启发意义。从以往的研究来看，学术界对于“以市场换技术”的政策褒贬不一（Deng et al.，2012；李晓华，2004；孙晓华等，2009），而大量的中国本土企业经营实践也表明，牺牲中国巨大的本土市场也未必能够获得国外企业的领先技术。面对这种不利局面，近来一些学者尝试从市场和技术协同的角度进行了深入讨论（Su et al.，2013；刘冰、周绍东，2014；魏江、潘秋玥等，2016），他们的研究虽然对于探讨企业市场与技术之间相互支持，共同推进企业竞争力提升具有积极意义，但这些研究往往忽略了市场和技术的动态发展过程，未能从一个相对较长的时间角度来考察这种市场与技术之间的动态协同过程。本章首先基于我国“以市场换技术”的制度逻辑预设，将本土企业的市场启发机制概括为隔离和跟进两种策略，技术积累则划分为自主探索和外部利用两种方式。其次，从企业制度逻辑转变的微观视角探讨了这种市场启发机制与技术积累方式的动态互动过程。我们的研究表明，在以企业市场地位彻底转变的改革型逻辑转变过程中，企业采取先隔离再跟进的市场启发机制，同时技术积累轨迹则是先自主探索再外部利用。而在以市场地位增强的发展型逻辑转变过程中，企业则采取先跟进再隔离的市场启发机制，同时采取先外部利用再自主探索的技术积累范式。总之，我们的研究尝试从市场和技术动态发展的角度解答“以市场换技术”是否可靠的重大理论问题，同时也对未来关于企业竞争赶超中的市场策略与技术追赶相关理论的发展提供了思路。