2.1　报价：走好外贸的第一步

产品是交易的标的，而价格是决定能否达成交易的关键因素之一。价格往往不是一锤子买卖，而是在买卖双方不断地讨价还价过程中最终确立的。对于外贸企业和外贸人员来说，报价也并非单纯地给出一个价格，而应考虑方方面面的因素，报价也不是报完即止，还要懂得怎样灵活应对客户的还价。

2.1.1　不同贸易术语间价格如何换算

要懂得报价和应对还价，就要熟练掌握不同的报价方式以及他们之间的价格换算，否则将不能按照客户要求的方式进行报价，也不能对客户的还价给予及时有效的回应。

在我国的进出口业务中，最常采用的贸易术语有6种，这6种贸易术语又可以分为两大类：第一类是FOB、CFR和CIF，仅适用于海上或内河运输。在价格构成中，通常包括3方面的内容：生产或采购成本、各种费用和净利润。

第二类是FCA、CPT和CIP，是国际商会为适应国际贸易的新发展而制定的贸易术语，适用于各种类型的运输方式，用途比第一类广，其价格构成也包括生产或采购成本、各种费用和净利润3个方面的内容。

以上6种贸易术语的价格构成的细分项目有所差异，且贸易术语之间的价格换算也不相同，具体如下。

1.FOB、CFR和CIF的价格构成及换算

价格构成：

FOB价=生产/采购成本价+国内费用+净利润

CFR价=生产/采购成本价+国内费用+国外运费+净利润

CIF价=生产/采购成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

价格换算：

（1）FOB价换算为其他价

CFR价=FOB价+国外运费

CIF价=（FOB价+国外运费）／（1-投保加成×保险费率）

（2）CFR价换算为其他价

FOB价=CFR价-国外运费CIF价=CFR价／（1-投保加成×保险费率）

（3）CIF价换算为其他价

FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）-国外运费

CFR价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）

2.FCA、CPT和CIP的价格构成及换算

价格构成：

FCA价=生产/采购成本价+国内费用+净利润

CPT价=生产/采购成本价+国内费用+国外运费+净利润

CIP价=生产/采购成本价+国内运费+国外运费+国外保险费+净利润

价格换算：

（1）FCA价换算为其他价

CPT价=FCA价+国外运费

CIP价=（FCA价+国外运费）/（1-投保加成×保险费率）

（2）CPT价换算为其他价

FCA价=CPT价-国外运费

CIP价=CPT价／（1-投保加成×保险费率）

（3）CIP价换算为其他价

FCA价=CIP价×（1-投保加成×保险费率）-国外运费

CPT价=CIP价×（1-投保加成×保险费率）

2.1.2　报价需要选择外汇牌价及银行汇率

外贸涉及的客户为国外客户，报价中使用的价格也多为外币价格，因此会涉及选择何种外汇牌价进行报价的问题。

选择外汇牌价的前提是要看懂外汇牌价。目前，银行外汇牌价主要有4个价格，分别为：现汇买入价、卖出价、中间价和现钞买入价，具体如下。

（1）现汇买入价。也称汇买价，指银行买入外汇的价格。

（2）外汇卖出价。也称卖出汇率，指银行卖出外汇时使用的汇率。

（3）中间价。是现汇买入价和卖出价的平均价。

（4）现钞买入价。指银行买入外币现钞、客户卖出外币现钞的价格。或者说是银行买入外币现钞所使用的汇率。

一般情况下：现汇卖出价>现汇买入价>现钞买入价。

外汇汇率时刻都在发生变化。因此，外贸人员需要对外汇牌价进行实时查询，以保证其准确性和有效性。查询的方式有很多，这里主要介绍一下通过银行网站查询的方式，以中国银行为例，首先进入中国银行金融市场外汇牌价官网（http://www.boc.cn/sourcedb/whpj/），然后会看到如图2-1所示的页面。

从图中可以看出，在该界面中，外贸人员可以自由选择查询的币种、起始和结束日期。操作简便，结果清晰。

除此之外，还有一些查询外汇牌价的方式，包括外汇基金交易软件和一些外汇网站等，如和讯外汇。

在实际运用中，主要涉及的汇率价格是“现汇买入价”和“现汇卖出价”，针对对外进口和出口两类不同的交易方向，报价折算的方法也不相同。下面主要通过具体实例来讲解。

某外贸企业某商品的底价为10万元人民币，报价后客户要求将该价格改为美元报价，当天的人民币兑美元的外汇牌价为：现汇买入价7.0500，现汇卖出价7.0796。

①当该交易为出口交易时。此时，因为是出口商品，企业收到外汇，因此应以现汇买入价进行折算，即：

该商品的美元报价=100000÷7.0500≈14184.40美元

②当该交易为进口交易时。此时，因为是进口商品，企业支付外汇，因此应以现汇卖出价进行折算，即：

该商品的美元报价=100000÷7.0796≈14125.09美元

当所要折算的外币为美元之外的其他货币时，按照上述的外汇牌价查询方式查询牌价之后按照案例中的方式计算即可。

2.1.3　报价也需要谈判

生意都是“谈”出来的，报价的过程往往不是一蹴而就的，需要外贸人员和客户不停地磋商、交换意见以及相互退让和妥协，最终找到一个双方都能接受的价格平衡点。

外贸人员和客户对报价产生分歧的根本原因是两者对于价格预期的不一致，通常表现为客户觉得企业或外贸人员的报价过高，或企业及外贸人员觉得客户给的还价太低，导致企业和个人无利可图。

应对压价的客户对外贸人员来说不是一件容易的事情，因为这涉及客户的根本利益，想要其作出妥协比较困难，所以这就对外贸人员能力的要求更高。

那么在日常的对外贸易中遇到想要压价的客户，外贸人员可以通过怎样的谈判和技巧，在确保企业和个人利益的同时又能让客户接受报价呢？可以从以下3个方面着手。

◆最低订货量+低价，否则高价

在报价时，若客户觉得价格过高，要求降价，那么外贸人员可以在报价单上附加一项最低订货量的内容，与客户约定，若其订货量能达到某个较大数值，则可以给予其想要的价格，否则的话就按报价数额出售给客户。

这样既给了客户台阶，也不会对企业造成损失，若客户答应增加订货量至约定数量，将会给企业和个人带来较大的销售量增长，足以弥补价格上的让步，而且这还挖掘了客户的内在需求，对企业和个人来说都是一举两得的做法。

◆如何应对用其他供应商压价的客户

在实际交易中，常常会遇到这样一种情况：客户表示某某供应商给的价格更低，如果企业或个人不同意降价，就会与该供应商进行合作。

针对这种情况，通常可以用两种思路来解决：

一是报价人员要充分了解该类商品的市场整体价格水平，以及主要竞争对手的价格水平，在客户提出其他供应商的价格更低时，可以有理有据地给予反驳，告知客户不可能有任何供应商的价格会与市场价格差太远，如果客户所说价格过低，那么该价格的真实性就不能保证。

二是有条件地肯定客户，可以这样回应客户：“您所说的价格我们也能接受，也能提供这样的产品，但是这个价格的商品质量没法跟您保证，当时也是考虑到比起价格您肯定更注重质量，所以也就没提价格较低但质量也较差的这类商品。”通过这种方式回应客户之后，大部分客户都会更能接受企业或个人报出的价格。

◆遇到难缠的客户怎么办

以上两种方式可以解决大部分的客户压价问题，但还有一些比较难缠的客户，一心只想拿低价，往往最难应付。付于这类客户，可以采取摊牌的策略，向客户明确表明能够接受的价格以及其对应的服务内容，向客户适当展示强硬的一面。对于有利可图的价格，可以接受并要求客户签订较长期限的合约；对于过低且客户不愿再提高的价格，放弃并寻找其他业务机会也未尝不是一个明智的选择。

2.1.4　报价计算方法和成本陷阱

通过前面的内容我们知道，不同的报价方式涉及的费用明细不同，其计算方法也就不同，外贸人员报价时不仅要注意区分报价方式，价格计算还应全面准确，避免遗漏或掉入陷阱。

实际对外贸易中，最常用的贸易方式为FOB、CFR和CIF 3种，而一类商品的报价往往与产品成本、运费、报关费、包装费、佣金、预计利润、保险费率和出口退税率等多个项目有关，核算起来比较复杂，下面主要通过案例来进行实际讲解。

国内某外贸企业拟对国外某企业出口一批运动鞋，每双运动鞋进货成本为100元人民币（假设增值税仍为13％），出口数量为5400双，进货总金额为540000元，出口包装费为每双3元，国内运费12000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其他费用共计1500元，该外贸企业向银行申请了期限为两个月、年利率为4.35％的贷款，银行手续费为0.5％（按成交价计算）。运动鞋的退税率为13％，海运费为3800美元，客户要求按成交价的110％投保，保险费率0.85％，并在成交价中包含3％的佣金，若该外贸企业的预期利润为10％，人民币兑美元的汇率为7.0654∶1，则每双运动鞋的FOB、CFR和CIF报价应分别为多少？

①运动鞋的实际成本=进货成本-退税金额=进货成本-[进货成本/（1+增值税率）×退税率]=100-[100/（1+13％）×13％]=88.50（元/双）

②国内费用=包装费+运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用+进货金额×贷款利率/12×贷款期限=3×5400+12000+350+150+900+1500+540000×4.35％/12×2=16200+12000+2900+3915=35015元

每双运动鞋的国内费用=35015/5400≈6.48（元/双）

③银行手续费=报价×0.5％

④客户佣金=报价×3％

⑤出口运费=3800/5400×7.0654≈4.97（元/双）

⑥出口保险费=报价×110％×0.85％

⑦利润=报价×10％

则FOB报价=生产/采购成本价+国内费用+净利润=88.50+6.48+FOB报价×10％

合并计算各类费用得：

FOB报价=105.5元人民币≈14.93美元

CFR价=生产/采购成本价+国内费用+国外运费+净利润=88.50+6.48+4.97+CFR价×10％

合并计算各类费用得：

CFR报价=111元人民币≈15.71美元

CIF报价=生产/采购成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润=88.50+6.48+4.97+CIF报价×110％×0.85％+CIF报价×10％

合并计算各类费用得：

CIF报价=112.2元人民币≈15.88美元

因此，该外贸企业的FOB、CFR和CIF报价应分别为14.93美元、15.71美元、15.88美元。可以看出，构成报价的要素项目越多，价格也就越高。

外贸人员除了要懂得外贸报价的计算方法之外，还应注意报价过程中可能出现的成本陷阱。这主要是指在价格核算过程中忽视了一些隐藏的成本，导致按照报价成交会造成损失。这一问题尤其会给那些交易量较小以及利润较低的商品带来较大的损失。

隐藏成本主要有两类，一类是银行费用，另一类是码头费用。国外客户汇进的款项，付款行和收款行一般都会收取相应的手续费，这就可能导致客户本来汇的是5000美元，但到企业或个人账户上时却变成了4900美元，而此时如果预期利润为2％，那利润就完全被银行费用抵消了。

因此，为了避免这种情况，在进行报价核算的时候就应该将该费用考虑进去，这样计算出的报价才会更准确，对企业和个人才更有利。

预算外的码头费用也较为复杂，常常约定不清是由发货企业还是由收货企业来支付。一般来说，在FOB条件下，由进口方负责订舱，CFR和CIF条件下则由出口商订舱，而接受订舱的货运公司往往将费用转嫁给订舱公司。

因此，出口企业在操作FOB时，若是初次合作的货运公司，应该事先核对费用，若发现费用分担不公，应联系客户进行协商调整。

2.1.5　制作一个报价单，让报价更专业

确定外贸交易双方都愿意接受的价格是报价的核心，在这之后还需要一个承载价格的载体，报价需要以规范和专业的形式表现出来，这时外贸人员就需要制作一个报价单。

一份完整的外贸报价单包括头部、商品信息、价格条款和其他与商品及交易有关的信息，每部分内容具体如下。

1.报价单的头部

报价单的头部一般用于记载买卖双方的信息，包括外贸企业基本资料，如公司标志、公司名称、地址、联系方式、邮箱、网址和联系人名称等；国外出口方或进口方基本资料，如公司标志、公司名称、地址、联系方式、邮箱、网址和联系人名称；报价单抬头，如报价单标题、参考编号、报价日期和有效日期等。

2.交易商品信息

包括商品的基本资料和技术资料两个方面，其中基本资料包括序号、货号、型号、产品名称、产品图片、产品描述、原材料、规格、尺寸、长度、宽度高度形状和外观颜色等；技术资料主要包括商品的用途和范围、使用寿命及加工工艺、防护性能类产品的技术参数等。

3.价格条款

价格条款主要是记载贸易方式、装运港，目的港、货币种类、汇率、单位价格和货币单位等内容。如FOB DaLian Port USD7.0654USD/PCS，表示大连装运港船上交货，单价7.0654美元/支（汇率：1美元≈7.0654元）。在不同报价方式下，价格条款中的各部分内容对应的责任方不同，主要有以下区别。

（1）FOB报价。交货地点：装运港；运输：买方负责；保险：买方负责；出口手续：卖方负责；进口手续：买方负责；风险转移：装运港船舷；所有权转移：随交单转移。即买方负责租船订舱、到付运费、办理和支付保险。

（2）CIF报价。交货地点：装运港；运输：卖方负责；保险：卖方负责；出口手续：卖方负责；进口手续：卖方负责；风险转移：装运港船舷；所有权转移：随交单转移。即卖方负责租船订舱、预付运费、办理和支付保险。

（3）CFR报价。交货地点：装运港；运输：卖方负责；保险：买方负责；出口手续：卖方负责；进口手续：买方负责；风险转移：装运港船舷；所有权转移：随交单转移。即卖方负责租船订舱、预付运费、买方负责办理和支付保险。

4.商品其他信息

主要包括商品的数量、质量检验证明、货款支付方式和交货期限等内容。有关报价的注意事项也可在报价单最后注明。报价单样式如图2-2所示。