2.2　签约：为双方交易赋予法律保障

当外贸双方就交易价格达成一致后，就可进行交易合约的商议和签订。签约是让双方协商的内容以正式的文字和规范的形式加以确定，附之以法律上的效力，保护进出口双方的合法权利，以避免不必要的损失。

2.2.1　一份完整的合约要有哪些要件

内容完整、描述准确和格式规范是一份合同的基本要求，否则会引起合同瑕疵，容易引起双方纠纷。因此对于外贸人员来说，不论是拟定企业和个人交易的外贸合同，还是审核对方拟定的交易合同，都要先了解外贸合同的必备要素有哪些。

对外贸易合同又称为国际贸易合同，内容要点如下所示。

（1）合同对象。合同对象即合同的双方，一般会写明双方的公司名称或个人姓名、地址和联系方式。

（2）商品信息。包括交易单价、交易数量、交易总金额、生产厂家、包装类型、装运标记、装运港口、装运日期、卸货港口、保险公司名称和投保责任人等。

（3）支付方式和条件。指该笔交易具体采用哪种货币形式和货款支付方式，以及该支付方式下需要怎样的支付条件，需要提供哪些资料。

（4）保证和索赔。主要是供货方对于商品质量的保证，以及发生商品损坏时相应的索赔事项和索赔责任界定方式。

（5）不可抗力条款。这一条款内容主要是约定合同双方任何一方发生不可抗力的情况，如火灾、自然灾害、战争、各种军事行动、封锁、禁止进出口或不以双方意志为转移的其他情况，使本合同全部或部分义务无法履行时，履行本合同义务的期限可相应推迟，在此期间合同义务仍然有效。

（6）延迟交货和罚款。若买方不能按时交货时，应给予买方相应的罚款。我国相关法律规定，罚款应不超过延迟交货的货物总值的5％，罚款率每7天为0.5％，不足7天的天数应按7天计算。若卖方在本合同规定的装运时间内延迟10个星期仍然不能交货，则买方有权取消本合同，尽管合同已取消，卖方仍然应毫不延迟地支付上述罚款给买方。

（7）仲裁。一般样式为“凡因执行本协议或有关本协议所发生的一切争执，双方应以友好协商解决。如果协商不能获得解决，应提交××仲裁委员会，根据该会的仲裁程序、暂行规定进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力，仲裁费用由败诉方负担。”

（8）其他事项。若双方除了以上要素以外，还有需要列明的事项，则可以在以上内容后继续一一列出。

（9）双方签字盖章。在合同正文内容结束以后，应在最后签上双方的名字，若为企业的，还应加盖企业的公章。最后注明合同的日期。

2.2.2　维护自身权利，从合同审核开始

当对方发来合同，外贸人员一定要进行全面专业的审核，合同一旦确认签字之后，就将产生法律效力，若因为审核不当导致本单位或个人权益受损，可能会给企业巨大的损失，也会给企业带来不可预估的风险。

外贸合同的审核有宏观和微观两个方面，主要可以从以下角度来具体审核。

◆合同主体是否合法

合同主体指的是合同双方当事人，一份合同合法的前提是合同双方均有签订合同的资格。因此在进行合同审核时首先要查看对方的主体资格是否合法。若对方为企业的，那么应该是经相关部门审核批准的企业法人或个体工商户；对方为个人的，那么应该是具有法律规定的民事行为能力和民事权利。

若为代签合同的，还应审核委托授权证明的授权范围、具体事项和授权有效期限等，超出授权期限的行为一律无效。

◆确定贸易术语理解一致

在外贸合同中会涉及一些外贸专用术语，若双方理解不一致，则可能导致合同履行出现问题。因此，在审核合同时，应注意合同内容中是否明确说明了相关贸易术语的出处或对其作出了规范的解释。若无，则应要求对方增加该项内容，或者以其他方式与对方约定清楚。否则，没有确定就盲目签订合约可能会让自己处于不利地位。

比如针对交货期和装运期这两个术语，一般来说，在FOB和CIF报价下，国际商会对于这两个概念的解释是一样的，但在实际交易合约中，买方经常会自行约定另外的交货期，这就突破了原来的贸易术语的商品风险转移点和时间限制，卖方只有在规定的时间内交货，才算完成了合同。将交货期和装运期分开，这就人为地增加了卖方的交货风险，使卖方企业或个人处于不利地位。

◆保险条款是否具体明确

对外贸易常常用保险的方式来转移交易风险，但不同的交易其投保方式和投保主体不一样。因此，在审核合同时，一定要确认合同内容是否明确指出了投保责任人、保险公司名称、保险类别、保险条款、保险金额确定方式、保费由谁承担以及需要提供的保险凭证等。若以上内容未在合同中列出，那么企业和个人应该与对方确认清楚之后再将其加入合同条款，以避免未来可能发生的纠纷。

◆商品检验事项约定是否全面合理

检验事项的审核主要是审核检验机构的真实性和合法性，若合同中明确约定了商品检验机构，那么企业和个人一定要对该机构的真实性进行核实，若存在，还应进一步核实其是否具有进出口商品检验的资格。除此之外，还应对检验时间和地点的合理性进行审核，看检验是否在商品出库以及运输之前进行，是否取得了相关的检验证书。

◆违约和索赔条款是否公平

外贸合同中的违约事项和索赔条款一般会占用较大篇幅，是双方权利义务最集中的体现，直接关系双方利益。

在审核这两部分内容时，应重点查看违约事项判断标准是否明确，是否存在理解上的歧义。外贸人员需要知道，违约责任的界定必须是明确可操作的，一种行为对应一种结果，保证所有人理解一致。

索赔条款的审核主要是看索赔事项是否与违约事项一一对应，且索赔金额是否在前述范围之内，索赔条款不明确或金额过大的索赔条款都应该进行否定，与对方协商一致后重新拟定。

2.2.3　识别合同欺诈和陷阱，规避合同风险

任何交易都是风险和收益并存的，外贸交易中有的风险不可控，比如政策因素、汇率变动和供求关系变化等。但有的风险却可以通过个人和企业某些有意识的行为来进行规避，比如合同风险。

大部分的合同风险都是由于没有准确识别合同陷阱而导致的。因此，若要对其进行防范，那就必须从源头做起，识破陷阱，将风险扼杀在萌芽状态。常见的外贸合同陷阱有如下3种。

◆商品质量陷阱

这主要是针对进口企业和个人而言的，某些出口商为了将自己的风险降至最低，实现收益最大化，与国内进口企业或个人订立合同时会采用只约定交易商品数量而故意忽略商品质量的方式，对其出口商品的质量达不到约定要求不进行索赔或约定降价条款，这样一旦进口企业或个人签订了合同，若交易商品质量不合格，就将承担较大的损失。

对此，进口企业或个人在签订进口合同时，一定要让对方在合同条款中约定清楚商品质量检验事项和判断指标，并明确约定商品质量不达标情况下的履约方式或赔偿责任。

◆合同对方的资信陷阱

对外贸易交易对象类型多种多样。因此，不管是对于老客户，还是新客户，合同签订前都应对其资信状况进行充分调查。

有的外贸企业和人员认为，老客户不用再那么谨慎地进行调查，这种想法恰恰容易引发自身风险。对于老客户，虽然有一定的合作基础，但是其状况是不断变化的，在每次合作的间隔期内，其公司或个人状况有可能发生了巨大变化，可能经营不善产生负债，甚至可能面临破产，此时，若忽略了资信调查，那么很可能会导致企业或个人血本无归。而新客户的资信调查，也可以为双方交易加道安全锁。

◆发合同后客户要求变更付款方式

在实际交易中，外贸人员可能会遇到这样一种情况，在协商过程中客户承诺全额付款以降低商品价格，但当出口企业或个人答应客户条件，进行降价并将合同发给客户后，客户又会给出很多借口，表示只能先给20％或30％的预付款而不进行全额付款。这一般是客户为了压价而假意作出全额付款的承诺，外贸人员一定要灵活应对，若客户坚持更改支付方式，那么也应该同时取消其因全额付款享有的价格优惠，提高约定价格，以规避自身风险。

2.2.4　谨慎签订FOB条款

FOB是指卖方负责备好货、装船、出口清关、凭单交货、越过船舷前的费用及风险，买方负责租船订舱、投保、办理进口清关手续、付款赎单接货、负责越过船舷后的费用及风险。在该方式下，货物在装运港被装上指定船只时，风险就由卖方转移到了买方。

因此，对于进出口企业来说，若合约中约定的方式为FOB，则外贸双方都将面临一定的风险，主要体现在以下方面。

（1）由买方企业指定船公司或承担货运代理引发的运输风险及单据结汇风险。

（2）商品的实际控制权不易被掌握。在FOB下，商品的提单并不一定在卖方手中，因此卖方发货以后，却无法获得提单，就会造成极大的风险，此时若买方不断寻求信用证中的不符合点而进行退单或拒付，那么卖方可能最终会面临钱货两空的损失。

（3）船货衔接不到位。在FOB条款下，因为由买方租船订舱，而货又在卖方，此时，若卖方未及时备货及装船，而买方按期派船，则卖方应承担所产生的空舱费、滞期费；相反，若因买方派的船只提前或延迟到达，此时产生的费用则由买方负责。

（4）出口商面临从出口货物起运地到船舷的风险。在FOB条款下，货物的保险由境外买家负责，因此大多数出口企业都认为无须为货物投保，但FOB条款下的保险范围仅仅为货物过船舷后的货物风险，因此货物若在过船舷之前发生灭失或损坏，那么相关损失就完全由出口企业自己承担。

针对以上FOB下进出口双方可能存在的风险，可以从以下5个方面来进行规避。

（1）出口企业应尽量选择在我国注册的货运代理公司。应与货运代理公司签订详细的合同，明确约定其在订舱、订船相关运输事宜中的权利和义务。在货代公司取得海运提单后，出口企业可以要求其将海运提单交出，以防国外进口方没有按约付款时，可以利用海运提单处理货物，尽量减少损失。

（2）适当投保信用保险。出口信用保险是我国针对出口企业的多种风险提供的政策性保险品种，出口企业可以适当投保，以较小的成本防范交易风险。需要注意的是，当发生合同约定的风险事项时，出口企业应严格按照保险合同约定条款进行相应处理，否则可能会造成出口保险公司不予理赔。

（3）要求在提单上注明出口企业名称。FOB下出口企业因缺乏商品控制权可能面临钱货两空的风险，所以，在交易中，除了境外进口方全额付清所有货款以外，出口企业都应要求在提单上的托运人一栏中填上自己的名称，而非境外进口方的名称。这样若碰到不利情况，出口企业可以借此采取相应的补救措施。

（4）为商品进行投保。为避免货物从仓库到船舷的风险，出口企业应对货物进行投保。如果是委托货运代理公司进行运输的，应选择有赔偿实力的货运代理公司，并与之签订货物运输合同。

（5）用C类价格条款替代FOB。可以使用如CFR和CIF等替代FOB，这种做法虽然会增加出口商运输费用和保险费率变动的风险，但可以极大地降低运输商品的风险，同商品本身的价值相比，运输费用和保险费率变动的金额小得多。