2.2 销售收款的会计核算
房地产开发企业的销售收款包括以下内容：诚意金、定金及预售款。
2.2.1 诚意金的核算
诚意金是房地产开发企业为确认客户购房意向，在取得商品房预售许可证正式开盘前，向客户收取的款项。无论客户是否购买商品房，此款项都会被退还给客户或转作购房款。
诚意金对客户没有约束性，其实质是客户存入企业的预备金，不能作为购房款处理，应作为暂收款处理。
诚意金在“其他应付款”账户中核算，房地产开发企业可根据实际情况设置客户明细账户进行辅助核算。由于该部分款项金额小、数量大且收取和退回操作频繁，在实务中，房地产开发企业通过第三方业务系统进行客户收款管理，不在财务账套中设置客户明细账户。该账户的贷方核算收到的上述款项，借方核算退还的款项或转入“预收账款”等账户的款项。
【例2-1】川哲房地产公司开发的川哲府项目预计在2018年7月取得商品房预售许可证，并计划取证后开盘销售。川哲房地产公司为了做好开盘前的准备，了解客户购房意向，决定于2018年6月15日开始收取诚意金（诚意金为每套商品房1万元），共收取诚意金100万元。川哲房地产公司根据银行的POS单、收款收据等原始凭证编制的会计分录如下：
川哲房地产公司于2018年7月10日取得商品房预售许可证，于7月11日正式开盘销售，当日有20个客户确定不购买川哲府商品房，申请退还诚意金，营销部门已完成退还手续。川哲房地产公司根据营销部门的退还手续、客户退回的收据等原始凭证编制的会计分录如下：
其他交纳了诚意金的客户选购了商品房，签订了商品房认购协议，这部分客户已交的80万元诚意金转为定金。川哲房地产公司在凭商品房认购协议换开定金收据后，编制的会计分录如下：
2.2.2 定金的核算
房地产开发企业在集中开盘时，为了营造火热的交易氛围，挤压客户成交，会通知所有客户到场选房。由于客户量大，为了减少客户在销售现场的滞留时间，房地产开发企业会要求客户签订商品房认购协议，并交纳认购定金，以确定认购房源。
因此，定金是房地产开发企业在客户签订商品房认购协议后、签订商品房销售合同前，向客户收取的商品房认购协议上确定的款项。如客户后期签订了商品房销售合同，则定金转为购房款；如客户未在商品房认购协议规定的期限内签订商品房销售合同，则在一般情况下，定金不被退还给客户，房地产开发企业做挞定处理，扣缴客户的定金。
在账务处理上，因为定金是在房地产开发企业已取得商品房预售许可证并与客户签订商品房认购协议的基础上收取的款项，其实质是销售款的一部分，所以收取定金应被视为收取部分购房款，定金在“预收账款”账户中核算。
房地产开发企业在收到定金时，借记“银行存款”账户，贷记“预收账款——定金”账户。房地产开发企业在与客户签订商品房销售合同时，按转出定金的金额，借记“预收账款——定金”账户，贷记“预收账款——房款”账户。如果客户违反商品房认购协议的规定，未签订商品房销售合同，经房地产开发企业多次催促，甚至发送律师函后仍不签订商品房销售合同，那么房地产开发企业不再退还定金（挞定），以没收的定金金额，借记“预收账款——定金”账户，贷记“营业外收入”账户。
【例2-2】川哲房地产公司于2018年7月11日按每户2万元的标准收取定金160万元，按照商品房认购协议的规定，客户需于签订商品房认购协议之后的一周内签订商品房销售合同。7月18日，川哲房地产公司与部分客户签订了商品房销售合同，此部分客户已交的定金为150万元。剩余的客户在经川哲房地产公司多次催促后也未签订商品房销售合同，川哲房地产公司对此做挞定处理。川哲房地产公司编制的会计分录如下。
（1）在收取定金时：凭商品房认购协议、POS单及收款收据列账。
（2）在签订商品房销售合同时：凭商品房销售合同、换开的收据（将定金收据换开为购房款收据/发票）列账。
（3）在做挞定处理时：凭商品房认购协议、挞定手续列账。
2.2.3 预售款的核算
我国房地产行业的预售制使房地产开发企业在销售商品房时，商品房并未达到可使用状态，房地产预售收取的款项属于预收性质，因此在会计核算上，预售款需作为“预收账款”核算。如果在商品房竣工后销售，即所谓的现房销售，那么此时房地产开发企业收取的售房款属于商品房销售收入，可在“主营业务收入”账户中核算。在实务中，现房销售的款项也在“预收账款”账户中过账，使“预收账款”账户能整体反映项目的收款情况，在后续的收入结转时也便于对账及进行账务处理。对于预售的商品房，在交付后，在核算上需将在“预收账款”账户中核算的销售款结转至“主营业务收入”账户。此步骤是房地产开发企业收入核算的主要特点，后面的章节会专门阐述。
“预收账款”账户核算的是房地产开发企业按商品房销售合同约定实际收到的售房款，包括首付款、分期款、按揭款等。该账户可按照项目、分期、业态、楼栋、房号等设置辅助核算，在实务中，房地产开发企业采用第三方软件进行明细核算。该账户的贷方核算实际收到的售房款、工程款抵房款等；借方核算结转的销售收入；销售退款、更名等以贷方红字核算。
【例2-3】川哲房地产公司于2018年8月30日与认购客户正式签约，定金转预售款30万元，另外收取售房款800万元。川哲房地产公司根据收回的定金收据、开具的预售款收据、商品房销售合同、POS单等编制的会计分录如下。
（1）定金转预售款：
（2）收取预售款：
2018年9月15日，客户张三将合同更名为李四，已交购房款40万元。川哲房地产公司根据更名审批文件、换开的收据编制的会计分录如下：
说 明
在正常情况下，房地产开发企业对已签订正式合同的客户是不允许更名的，一方面是禁止内部人员炒房，损害房地产开发企业的利益；另一方面，正式合同需按政府要求进行网上签订并备案，已备案合同要更名涉及的手续较多，影响较大。如果房地产开发企业同意更名，并收取了更名费，那么在账务上需将收取的款项在“营业外收入”账户中核算。
2018年9月30日，客户王五申请退房，已交房款30万元。川哲房地产公司根据审批的退房申请、退回的收据及银行付款凭证编制的会计分录如下：
说 明
在办理销售退房业务时，房地产开发企业要认真审核房号、姓名、身份证号、实收款等信息是否与账务记录一致，是否收取违约金，是否将客户手中的合同、协议、发票等全部收回等。商品房销售合同已经备案的，应在完成撤销备案手续后才可办理退房手续。
2.2.4 销售收款管理
1.销售台账
销售收款管理的关键在于维护好销售台账。销售台账是对每套房源的销售情况进行的全面登记，包括楼栋号、房号、业态、客户姓名、销售价格、签约价格、销售状态、收款情况等。销售台账是房地产开发企业销售收款管理的基础，非常重要。
为了及时反映销售情况，房地产开发企业应于每日营业结束后，根据当日成交情况、收款情况更新销售台账数据。财务部门与营销部门必须每月至少核对一次销售台账数据，以保证销售台账数据的完整性、准确性和有效性。
销售台账可分为3个部分：房屋信息、销售信息及收款信息，下面以川哲府项目的销售台账为例，分别进行说明。
1）房屋信息
川哲府销售明细台账之房屋信息如图2-1所示。
图2-1 川哲府销售明细台账之房屋信息
房号：房地产开发企业对每套房屋的销售编号，此编号与每套房屋一一对应，是每套房屋的识别标识。
业态：不同类型的可售商品，如住宅、公寓、商铺、车位等。各类业态还可以根据房地产开发企业管理的颗粒度细分，如住宅可细分为普通住宅、洋房、别墅等。
楼栋号：房地产开发企业对项目所有楼栋的编号，一般按一定的顺序将项目所有楼栋从1号开始编号。
批次：可以按项目的分期编号（如一期、二期），也可以按销售的批次编号。
户型：对项目不同户型的编号，如A户型、B户型。
预售证取证日期：各楼栋取得商品房预售许可证的日期。
标准总价：又称面价，是房地产开发企业在销售每套房屋时向购房者展示的价格，一般以房屋总价列示。
建筑面积、套内面积：在取得商品房预售许可证时，每套房屋测绘的面积，是计算标准总价的基准。标准总价=建筑面积×建筑面积单价（或套内面积×套内面积单价）。
货值底价：每套房屋可销售的最低价。底价是项目货值管理的红线，销售人员若要破底价销售，则需得到房地产开发企业相关领导的同意。
房间状态：房屋目前的销售情况，如认购、签约、未售及预留等。
2）销售信息
川哲府销售明细台账之销售信息如图2-2所示。
图2-2 川哲府销售明细台账之销售信息
认购日期：客户签订商品房认购协议的日期。
认购金额：商品房认购协议上注明的房屋总价。
签约日期：客户签订商品房销售合同的日期。
签约金额：商品房销售合同上注明的房屋总价。
折扣点：签约金额与标准总价的差异率，是客户实际享受的折扣。
折扣明细：客户实际享受的折扣政策。在项目销售中，房地产开发企业会制定多种优惠措施，以适应不同客户的需求。此栏列明每个客户实际享受的优惠政策明细。
客户姓名：商品房销售合同的签约人姓名。
代理公司：完成此客户销售的销售代理公司的名称，用以统计各代理公司的销售业绩。
置业顾问：与客户对接的置业顾问的姓名。
成交途径：用以统计客户成交的途径，如自然成交、关键人成交、渠道成交等。
渠道公司：为项目带客的渠道公司的名称。在项目销售中，房地产开发企业会使用两三个渠道公司，为项目带客。此栏用以统计不同渠道公司的带客成交情况。
购买车位号：注明客户在购买住房的同时意向或认购的车位号，非必要栏次。一般来说，在销售住房时，车位还未取得商品房预售许可证，无法销售。房地产开发企业为提前锁定客户，销售车位，会采用一定的销售措施让客户在图纸上选定车位。
特批折扣/额外优惠/物管费赠送备注：在正常销售优惠政策外，经房地产开发企业领导审批同意给予客户的额外优惠政策。
关键人/分销/老带新/行销成交费用：用于不同成交途径的费用，便于后期复盘时分析费效比。
3）收款信息
川哲府销售明细台账之收款信息如图2-3所示。
图2-3 川哲府销售明细台账之收款信息
付款方式：客户支付房款的方式，有一次性、分期、银行按揭、公积金贷款、组合贷款等。
总房款回款比例：由实收总房款除以应收总房款计算而来，以百分数列示。
应收总房款：商品房销售合同上注明的总房款，是应收销售款与应收按揭款的合计数。
实收总房款：房地产开发企业收到的首付款、分期款、按揭款、“工抵房”等，为实收销售款与实收按揭款的合计数。
未收总房款：客户尚未交清的房款，是应收总房款与实收总房款的差额。
销售款回款比例：反映客户在签约时应交的首付款或分期款的交款进度，是实收销售款与应收销售款的比值，以百分数列示。
应收销售款：房地产开发企业按商品房销售合同的规定应收的首付款、分期款等。
实收销售款：房地产开发企业实际收到的首付款、分期款等。
未收销售款：客户尚未交清的首付款、分期款等。
按揭款回款比例：反映办理银行按揭或组合贷款的客户应收的银行按揭款的收款进度，是实收按揭款与应收按揭款的比值，以百分数列示。
应收按揭款：商品房销售合同及按揭贷款合同确定的房地产开发企业应收的银行按揭款。
实收按揭款：房地产开发企业实际收到的银行按揭款。
未收按揭款：房地产开发企业尚未收到的银行按揭款。
贷款银行：客户办理按揭贷款的银行，由客户在房地产开发企业指定的银行中选择。
贷款年限：按揭贷款合同上列明的贷款年限。
放款日期：银行将客户的按揭贷款打入房地产开发企业银行账户的日期。
全款到账时间：总房款全部收齐的日期，此日期是评价营销、财务回款工作的基准。
2.销售现场的收款工作
销售现场的收款工作也是销售收款管理的重点，其注意事项如下。
（1）现场出纳专门负责收款和开票工作。在一般情况下，房地产开发企业禁止现场出纳收取现金。如遇特殊情况，则现场出纳需在征得财务负责人同意后收取现金，并及时将现金存入银行；或请客户将款项存入房地产开发企业指定的账户。
（2）现场出纳收款必须有依据，不能仅以销售人员口述为凭。在收款时，现场出纳必须查看客户签订的商品房认购协议或商品房销售（预售）合同，按收款金额开具收据。
（3）对于诚意金转为定金，定金转为房款的业务，现场出纳需收回原收据，再换开新收据，不得重复开具收据。如客户将收据遗失，则现场出纳应要求客户出具遗失说明，签字并加盖手印。
（4）对于客户以网上银行转账支付的款项，现场出纳应在财务部门确认款项到账后，再开具收据。