第3章 口才魅力：让你得心应手“话”人生

014 好口才可以平战乱

公输般生长在一个工匠世家，年轻时就成了鲁国著名的工匠。

一次，楚王请公输般前来为楚国制造攻城云梯，用来攻打宋国。墨子得知此事后，不远万里来到这里，见到公输般后对他说：“先生，我在宋国就听说了您的成就，于是我昼夜兼程赶来见您，想借助您的力量帮我除掉一个人。”

公输般说：“我是讲道义的，从不杀人。”

墨子说：“听说您正在造用来攻打宋国的云梯，然而宋国有什么罪？你口口声声说讲道义/不杀人，如今攻打宋国，这分明是不杀少数人而杀多数人啊。关键是，无论是杀多数还是杀少数都是要杀人的，请问你攻打宋国是什么道义呢？”

公输般听了墨子的这番话，觉得很有道理，于是便答应他的要求，为他引见楚王。

墨子见到楚王，对他说：“请问大王，如果有一个人罗锦霓裳不穿却一心想去偷邻居的粗布短衫，豪华的彩车不坐却一心想去偷邻居的破车，可口的美味佳肴不吃却一心想去偷邻居的酒糟糠皮，那么他是个什么样的人呢？”

楚王说：“一定是有偷东西癖好的人。”

墨子接着说：“如今，楚国有众多名贵的树种，如松树、梓树、楠树、樟树等，而宋国却没有，这就如同用锦绣衣裳和粗布短衫相比，相差甚远；楚国拥有五千里的土地，而宋国只有五百里的土地，这就如同用华美的彩车和破车相比较，差距太大；楚国有云梦泽，其中有大量的犀牛、麋鹿，而宋国却是一个连普通家禽都不产的地方，这就如同用美味佳肴和糟糠相比，不具可比性。总结下来，我认为大王欲进攻宋国，就与那个有偷东西癖好的人差不多。”

楚王说：“有道理，那好吧，我决定不去攻打宋国了。”

墨子爱好和平且擅长游说，开始通过“杀人”一说诱使公输般上钩，同意将自己引见给楚王。见到楚王后，墨子又将楚国攻打宋国的行为比喻成小偷行为，让楚王了解到贪婪的人就像那些有盗窃癖的人一样终会落得骂名，从而说服楚王停战归和。

【口才点拨】

我国古代有“一言可以兴邦，一言可以误国”的说法，可见口才自古就占据了非常重要的地位。所以，练就好口才不仅能为自己的人生赢得更多的精彩，而且还能为我们赖以生存的社会贡献一份微薄之力。

015 说对方不喜欢听的话要找准时机

战国时期，苏秦和张仪都是纵横家鬼谷子的得意门生，他们一个提出合纵抗秦，消除南北矛盾，一个主张连横强秦，消除东西矛盾。苏秦在张仪之前出山搭台，张仪随后会意补台，然后二人联手，以权变之术和雄辩家的姿态，出招拆台。就这样，一时之间，战国七雄的合纵与连横都在他们的股掌之中。《史记》评论道：“这两个人真是使天下国家倾覆危亡的人啊！”

在多年的共进退中，苏秦和张仪结成了一份坚韧不摧、流芳百世的友情。

当时，苏秦比张仪早出道，担任赵国宰相一职，而张仪的从政之路却不平坦，他到处碰壁，久不得志，所以常常郁郁寡欢。他见苏秦已成大事，想到了一条晋升的捷径，于是就去投奔苏秦，但多次求见都被拒之门外。

几天后，苏秦派属下给张仪安排住的地方，但是，苏秦待他很一般，每次吃饭的时候，都不与他同坐，而且还让他坐在最末的位子，与仆人们吃同样的饭菜。不仅如此，苏秦还常常用刻薄的言语当众羞辱他：“我们出自同一师门，阁下的才干我是清楚的，但你怎么会潦倒到如此田地呢？看来我是帮不了你了，你还是靠自己吧。”

张仪听了苏秦的话后很不高兴，心里暗暗责怪苏秦不尽情谊，自尊心也受到极大的伤害。但当他冷静下来后，信心却在冥冥之中增加了，他自信自己的才能决不比苏秦差。苏秦能做赵国宰相，致力于把六个弱小的国家联合起来对付强大的秦国，那我就去投奔秦国，辅佐秦王一统天下，就让我们各为其主，各凭本领吧！

张仪离开后，苏秦就暗中派门人伪装成商人，一路跟着他、保护他，协助他顺利到达秦国。当时，秦惠王一心称霸，正急于招贤纳士，广揽天下英才，以助其一臂之力。张仪就去觐见秦惠王，并向秦惠王献上破解合纵的连横大计，秦惠王认为张仪聪明机智有勇有谋，便任命他为客卿。

这时，伪装成商人的苏秦门人把真相告诉张仪，说：“丞相是为了唤醒您的自信才故意激怒您的。他的用意是希望您在秦国掌权后，能够帮助他实现六国合纵的大业。”

张仪恍然大悟，这段时间徘徊在他心里的疑团也迎刃而解。原来苏秦是担心自己会因贪图眼前之利，安于现状从而失去了斗志才出此下策，激励自己的上进心。明白一切后，他对苏秦的门人说：“请转告丞相，我不会让他失望的。”

苏秦为张仪的前途着想，同出师门的张仪丝毫没有发现。苏秦所用的激将之辞可谓掷地有声，句句铭刻在张仪的内心深处，激励着张仪毅然前往秦国成就大业。如果苏秦没有采取激将的办法，而是让张仪在自己的手下做个小官，历史上就不会有这位在战国末期叱咤风云几十年的伟大人物了。

【口才点拨】

一生中知己难寻，诤友更是难觅。诤友之可贵，在于他敢于指出你的问题，善意规劝，并帮助你找到解决问题的办法。当然，做别人的诤友一定要懂得在合适的时间指出朋友的不足，如果不分场合、时间地揭示别人的缺点，一定会适得其反。

016 无声胜有声

纽约电话公司的一个柜台前，一位老先生正怒火中烧，情绪十分激动，让公司的青年调查员布鲁默一时不知说些什么，只能老老实实地站在老先生旁边……后来，他成了美国西部电力公司的经理。

这是怎么回事呢？

老先生是一个旅店老板，他曾因不满电话公司的某些服务而写信投诉，为此，公司就让布鲁默来调查一下，把问题解决掉。

布鲁默回忆说：“他在得知我是公司调查员之后似乎更生气了，抱怨个不停。那时候我手足无措，也没有想到去制止——我完全蒙了，就听他自己在那里发火。

“他发泄完后，我才战战兢兢地说了几句安慰的话。这时他居然拍了拍我的肩膀说：‘年轻人，虽然我讨厌你们公司，但你的话很中听。’我说：‘谢谢，但如果您还不满意我公司，我就回不去了。’他说：‘好吧，我答应你，只要把我的麻烦解决，以后就再也不写投诉信了。’后来，他果然做到了，我也得到一个教训：尽量让人发泄他的愤怒。”

诉苦的人往往希望得到他人的同情，这一点长于驭人的聪明人都很明白。所以，他们总是对那些情绪化的下属表示出真切的同情，在无形中改变对方的情绪和态度。

【口才点拨】

当事情不可避免地发生后，要耐心地听对方诉说，给对方提供发泄愤怒和抱怨的空间，同时表示出自己对对方的尊重和同情，在无形中消解对方的怨气。

017 一语道破对方弱点，使自己掌握话语权

在白宫的一次午宴上，曾发生过这样一件事：一位女士与柯立芝总统十分器重的某位大使开始了争论，说大使粗野、鲁莽、无知，二人吵得不可开交。

在座的官员都在底下议论纷纷，场上气氛很是尴尬。

这时，一只大黑猫懒洋洋地来到餐桌旁，靠着桌腿蹭起痒来。

柯立芝总统看见了这只大黑猫，于是转过身，用调侃的语气对右边的一位官员说：“这只猫已经是第三次来这里捣乱了，真是够讨厌的，难道它也想参加我们的舌战吗？”

这句话说得很响，整个白宫的官员都听到了。坐在总统左边的那位“凶悍”的女士也听出了总统话里的意思，马上安静了下来，整个午宴期间，再也没有听到那位女士大声嚷嚷了。

柯立芝总统不仅巧妙地表明了对那位女士无聊争执的反感，让她无法反击，又没有影响到宴会的气氛，可谓一举两得。

【口才点拨】

面对那些说话令人反感、做事让人生厌的人时，我们最好采取一些策略：一语道破对方的弱点，让其没有反击能力，进而让自己掌握话语权；提醒对方到底错在哪里，让其心服口服，进而消除矛盾、化解敌意。切记不要直接指责，以免激化矛盾。

018 巧妙应对愤怒中的敌人

林肯的前任秘书约瑟夫·巴克林曾讲过这样一件事：

“有一次我正和他交谈，从门外突然进来了一个异常执着的求职者。几个星期内，他经常来这里，今天他再次提出了一些求职方面的要求。

“林肯说：‘这个位置我无法安排，朋友，你还是回去吧。’

“那个人很生气，毫无理由地大声说：‘这事不打算帮我的忙了是吗，总统先生？’

“林肯的忍耐力很强，然而这次他也忍不住了。他盯了那人一会儿，慢慢站起来，不动声色地走到那人面前。之后把他揪到门口，猛地推倒在门外，关上门，回到了座位上。

“那个人爬起来，再次推开门大叫：‘我的证书！还给我！’

“林肯把那些东西扔了出去，又关上了门，之后再没提起过此事。”

想不到，一向温和而隐忍的林肯也会大发雷霆。

大人物都是坚强的战士，他们精通各种战略，几乎无所不能。在必要时，他们知道如何自卫，关键时刻，他们又必须面对战争。他们不仅要维护自尊，还要让人正视他们，因为他们知道发怒是对付敌人的有力武器，只有弱者才会惧怕敌人。但这绝不是要人们来畏惧他们，也不代表他们易怒和好斗，因为他们会尊重应该得到尊重的人。

商业巨子夫克兰也说：“我从不回避必要的战斗。”当然，这些大人物都十分善于控制自己的愤怒情绪。他们决不轻易发怒，只在紧要关头，才会毫不犹豫地出手。

【口才点拨】

无论是和敌人贴身而战，还是对付讨厌的人，聪明的人都会采用最便捷、最可靠的方式去赢得胜利，即便在愤怒时。他们要么冷笑，要么讥讽，要么沉默，要么不理睬，不一定会针锋相对。

019 沉默也是一种沟通方式

一天，洛克菲勒正在办公室里工作，突然，一个暴躁粗鲁的人闯了进来。这人用拳头狠狠地打着桌面，愤怒地说：“你真是个虚伪的家伙，尽做些伤天害理之事，我要起诉你！”他大声嚷嚷着，谩骂了足足十几分钟。

办公室里的人都听得清清楚楚，人们心想，洛克菲勒一定会十分生气和尴尬，或许会将墨水瓶砸向这个粗鲁的家伙，又或者让保安将他撵走。不过，让大家惊讶的是，洛克菲勒并没这样做。

他慢慢放下笔，温和地看着这个暴跳如雷的男子。这人越是愤怒，洛克菲勒表现得越是温和。他的身体稍稍向他倾斜，摆出尊重和洗耳恭听的样子。

渐渐地，那个暴躁的家伙开始有点儿不知所措，几分钟后，他平息了下来。没有人反击他的愤怒，他当然也维持不了多长时间，终于，他停止了说话，在一旁等待洛克菲勒的答复。

可是，洛克菲勒还是沉默不语。那人是早已准备好决一死战的，他将洛克菲勒可能的回复想了一遍，早已想好了反驳的话。可是，洛克菲勒不管怎样总是一言不发。

那个暴躁的家伙又敲了几下桌子，却仍然无济于事。最后，他不得不尴尬地站了起来，慢慢离开了办公室。那人出去后，洛克菲勒重新回到座位上，拿起了笔，继续工作。

【口才点拨】

有时对于别人的冒犯，也许直接应对并不明智，这时需要采取一些有效而恰当的方法，比如沉默。沉默是最大的蔑视，也是最简单、最有力的反击。你可以试着用这种方式对付那些“不速之言”，结果通常会不战而胜。

020 有分寸的狠话可以化解矛盾

真正的成功者很重视自己的名节和权益，他们往往会从大局出发，不会因一时的意气而与人纷争，更不会因小失大。他们要的是权力，是驾驭他人，获得广泛认可，成就一番伟业；即便发怒，也总是有预谋、有计划的，而且必须是在稳操胜券时才使用，因为只有这样，才能有效地化解矛盾，达到自己的预期目的。

第一次世界大战时期，时任陆军中校的道斯代表伯欣将军去参加一个会议。与他会见的那位英国陆军上将十分傲慢，甚至懒得看他一眼，而且还着急地问道：“伯欣将军呢？伯欣将军应该来了！”

面对这样的冷遇，道斯毫不客气地说：“你真该死，我就是伯欣将军的全权代表！”

道斯的这种强硬态度，反使得上将另眼相看。很快，道斯跟这位傲慢的陆军上将进行了谈判，效果比预期还要好。不仅如此，道斯还跟这位上将成了好朋友。

1919年，这位英国上将不仅推荐将最优秀的英国勋章授予道斯，还不远千里来参加道斯的宴会。

【口才点拨】

在与人交谈的过程中，有时说一些强硬的话来表明自己的态度是十分必要的。当然，这也需要把握分寸和场合，只有稳操胜券的聪明人，才会有效地使用这个武器。

021 威胁

这是一种经常会用到的口才策略，经常被运用在国际交涉中。

比如，朝鲜在金正恩的领导下大肆研发核武器，威胁到了整个朝鲜半岛以及中国领土的安全，违背了国际无核化的规定。于是，整个联合国都对其进行了声讨，威胁要制裁朝鲜。

中方的回应中有一句是这样的：“在东北亚安全的问题上，就是要推进制裁。”这个“推进制裁”即是对朝鲜的威胁，虽然没有明确说怎么样，但这的的确确是个威胁。除了这个，美国的威胁就更加的意义明确：白宫和国防部都对此回应称“朝鲜的挑衅没有必要”、“美国对朝鲜核试验已做好充分准备”，这是什么意思相信世人皆知了。

【口才点拨】

虽然这些威胁不一定会起到作用，但这确实是一种策略。在国际社会上，战争已经不再是解决问题的途径，和平谈判才是最好的方法。

022 放低姿态的口才策略为你赢得赞赏

赵岩在美国学的是计算机专业，几年寒窗苦读后，获得了计算机博士学位。毕业后，他开始在美国寻找工作，但让他没有想到的是，凭他的条件竟然没有一家公司录用他。思前想后，他决定放下博士的身份，以最普通的身份去求职。没过多久，他就在一家公司找到了一份程序输入员的工作，这对他来说简直就是“高射炮打蚊子”，但为了解决生计问题，他并没有一丝一毫的怠慢，仍兢兢业业地工作着。

一个月后，老板看出他能够辨认出程序中的问题，这不是一般的程序输入员能够做到的。于是，老板疑惑地问他：“你怎么对程序这么专业呢？”

赵岩笑着把学士学位证书拿给老板。他的这种品质得到了老板的认可，于是老板给他换了一个与其能力相符的工作。

过了一段时间，老板发现他眼光独到，提的建议也往往切中要点，远比其他同等学历的毕业生优秀。这时，他又亮出了硕士学位证书，于是老板又提升了他。

又过了一段时间，老板觉得他还是与别人不一样，不是普通的研究生，就对他进行“质询”，直到这个时候，他才拿出了博士学位证书。

老板点了点头说道：“原来如此……”如此一来，老板对赵岩的能力和人品都有了全面的认识，毫不犹豫地用重金和他续签了合同。

我们经常看到很多有志青年常说“是金子总会发光的”，这样的自信是必要的，然而，有时太过自信难免会变成自满和自负。所以，在必要时可以先放低自己的架子、要求、学历，之后再去寻找机会，让自己慢慢地发光。适当地退步往往会让你有更广阔的进步空间，我们要学会放低做人的姿态，这样才会让更多的人欣赏你。

【口才点拨】

放低姿态是一种交际策略，也是一种做人态度。有时，放低自己的架子、要求和姿态，一方面能够使自己积聚更多的力量，待时机一到，全力出击，出奇制胜；另一方面，也可以避免与人出现正面冲突，得以与人友善相处，得到更多人的青睐和赞赏。

023 扬长避短

蒯通，本名蒯彻，范阳（今河北徐水）人，因为避汉武帝之讳而改为通。蒯通是西汉初期有名的政客，聪明过人，深谋远虑，还是一位出色的辩才。他曾是韩信的谋士，曾劝韩信背叛刘邦，自立为王。

当时，大将军韩信奉刘邦之命率领大军向东攻打项羽，韩信一路奋勇杀敌，势如破竹，不仅破三秦，灭魏、赵，还把齐军打得溃不成军。

就在韩信取得连连胜利，准备回去向刘邦复命时，蒯通劝他说：“将军，请不要过于相信刘邦，您这次全力为他效命，他顶多也只是给你些赏赐，不如先与他们三分天下，以后看准机会，以出其不意之势再图大业，这才是将军应该做的啊！”

韩信听了蒯通的这番话，觉得有悖他的忠义之道，没有采纳蒯通的建议。

结果，刘邦称帝后觉得韩信手握大量兵权，担心韩信谋反，所以决然地剥夺了韩信的兵权，还把韩信软禁在长安。韩信这时才后悔没有听蒯通的劝谏，可惜已经晚了。不久，由于韩信被陈豨谋反的事件所牵扯，吕后和萧何设计诱捕了韩信，将韩信杀了。

后来，刘邦派人把蒯通抓来，亲自审问他。刘邦问道：“你是否曾经鼓动韩信背叛大汉，自立为王？”

蒯通连想都没想，回答道：“是的，我的确这样做过，但可惜韩将军当时没有听我的建议，因为他觉得叛汉自立有悖他的忠义之道，可他最后还是落得个身首异处的下场。如果他采用了我的计策，皇上哪能杀得了他呢？”

刘邦听后龙颜大怒，立即下令，要把蒯通烹死。蒯通连声喊道：“冤枉、冤枉啊！”刘邦说：“你如此胆大妄为，教唆韩信谋反，还敢说‘冤枉’？”

蒯通回答说：“当初，秦朝实行暴政，得罪了天下豪杰，众人揭竿而起，与其抗衡。这就好像一只鹿，天下技艺高超的猎手都抢着捕捉，谁跑得比它快，捕猎本事高人一等，谁就能逮住它，品尝它的美味。那时，天下人并不知道陛下能成为一国之君，都是各为其主，我也不例外，只知道为韩信尽忠，这岂能怪我？况且，天下有很多人都想当皇帝，只是力量不足罢了。难道陛下能把他们全都抓来烹死吗？如果只是因为我过去忠于自己的主子，就被皇帝烹死，那么今后天下的人会怎样看待陛下呢？”

刘邦听了蒯通的这番话，觉得有理，赦免了他的死罪。

从这里可以看出蒯通是很聪明的，他懂得在关键时刻扬长避短，将自己曾鼓动韩信谋反一事避回去，进而用猎手捕鹿引出自己为韩信尽忠是他的职责所在，让刘邦觉得他即使曾经为韩信出谋划策也是情有可原，逃过了一劫。

【口才点拨】

在与人交流的过程中，一定要注意扬长避短。任何人都有短处，只有找出对方的短处，采用相应的游说方法，凭借自己的长处控制对方，才能进一步实施攻破对方心理防线的计划，并完全征服对方。在适当的场合，使用“扬长避短”的口才策略可以为自己赢得更好的机会。

024 说对自己有利的话

人无完人，每个人都或多或少地存在着一些缺陷，而这些缺陷往往会妨碍你的竞争和发展，使自己与成功擦肩而过。当然，每个人也都有自己的长处和优势，如果我们能够发现自己的长处，并加以发扬，一定会受到幸运女神的青睐。当然，在沟通中，我们也应该展现自己的长处和优势，适当地说一些对自己有利的话。

米歇尔在大学读的是热门专业——法学，虽然社会上需要法律人才，但需要的都是高级法律人才。由于刚走出校门的大学生不能参加司法资格统一考试，再加上米歇尔在大学阶段的学习成绩和表现都不是特别出色，这些自身的条件让他求职的信心不是很足。

幸运的是，米歇尔有一个特长——写作。大学四年中，米歇尔已经在各级刊物上发表过数十篇文章。一个偶然的机会，他听说本市的《晨报》要招聘三名记者，于是他心想：何不用自身的一技之长去开辟自己的另一段人生旅程呢？

于是，米歇尔决定做一个记者。应聘的时候，初试是一个副总编主持的，米歇尔很自信地把准备好的简历和发表过的文章一同递给了那位副总编。但是令他没有想到的是，对方只是随意地翻了一下，就把它们放在了一边。

“你发表的文章都是些散文，这与媒体写作有很大不同，换句话说，你等于毫无经验，你能适应写新闻稿吗？”副总编辑问道。

米歇尔在略加思索后，微笑着回答说：“写什么和怎么写并不是问题，重要的是我能写，我对我的文字功底很有信心。”

“你认为你的长处在哪里？”副总编接着问道。

米歇尔从容地回答道：“人品上，我的长处是亲和友善，待人宽厚，对自己严格要求；能力上，我的特长是写作，但我也知道这并不是我的竞争优势，现在坐在外面的应聘者文笔肯定都不错。我的真正优势是有法学专业的背景，现在国家很重视法治建设，报纸对法制新闻的报道也势必会成为重头戏，如果我有幸被贵报录用，我将主攻法制类新闻，相信在这方面我一定会胜人一筹。”

只回答了这两个问题，副总编就说：“先到这里，你回去等结果吧。”

接下来的几天，米歇尔也没有另外去找工作，他相信自己一定不会落后于他人。果然，在周日的晚上，报社通知他第二天去复试，内容是让参加复试者跟着记者去采访，然后每人写一篇新闻稿。

这是一个私企的老板拖欠员工工资，为了逃避责任而销声匿迹的事件，时间、地点、人物、事件等各要素都很明了，大家只用了半个小时就完成了稿子。但是当米歇尔来到总编室准备交稿件的时候，他突然意识到，一篇只有五百字的新闻稿并不能充分体现自己的写作水平。虽然老板拖欠员工工资不能说是很新的新闻素材，但这种现象的确屡屡发生，这是很值得深究的。

想到这儿，米歇尔决定做一个深度报道，更多地从法律的角度予以探讨，将自己的特长和优势融合在一起，这样才有把握取胜。于是，米歇尔大胆地对总编说：“请您再给我两天的时间。”

总编以为他这只是稿件没写出来的托词，皱了皱眉，但还是应允了。

米歇尔回到宿舍后，经过彻夜的思考，终于在第二天上午将这篇报道完成了。当他把四千多字的打印稿交到总编手里的时候，总编很是惊喜，看过后满意地点了点头，对他说：“你明天就来实习吧。”

在这次应聘中，米歇尔把自身的长处发挥到了极致，最后脱颖而出，征服了总编。当然，说话中也应如此。

【口才点拨】

在人际交往中，聪明的人不但注重培养自己胜人的“招数”，他们更懂得在与人交谈的过程中，适当地说出对自己最有利的话，展现自己的才能和优势，在竞争中征服别人。