第7章 求人口才：会说话好办事

072 求人是办成事的捷径

大千世界芸芸众生，谁愿跑别人面前低声下气地求人？可谁又能不求人就把一切事办了？早在二千多年前的庄子就说出“万事不求人”的话语，但直到今天，这句话仍然只是一句口号而已。

一个篱笆三个桩，在现今社会，人与人之间的相互帮助，是共同走向成功的有利捷径。有人身怀旷世才学，不管是处事还是为人都步履维艰；有人资质一般，却干出一番惊天动地的事业，原因就在于后者善于求人帮忙，从而立于从容之地。可以说，求人者生，不求人者死，只有肯求人，善求人，才能在这个竞争的环境中立于不败之地。

在求人办事方面，古今中外求贤若渴的例子比比皆是，比如周文王求姜子牙、萧何月下追韩信、洛克菲勒破格提升阿基勃特等都属于此类，尽管他们把这种行为冠以识才爱才的高帽，只不过是与自己利益有关。

一个国家的执政者得有文武官员的支持，一个大企业老板需要基层员工的辛勤工作。正如荀子在《劝学篇》所说：“假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。”也就是说，善假物者可以致千里，善假于人者则可以大展宏图。美国著名企业业家洛克菲勒说：“为了得到有用的人才，我会不顾一切地去求他，即使是付出再高的代价也是值得的。”

【口才点拨】

在竞争日益激烈的今天，求人与成功更是关系密切。能力再大的人，如果仅凭一己之力，也会步履维艰，诸事难成，要成事就得求人。求人是办成难事的捷径，借力则是成功办事的智慧。

073 求人时怀揣诚心

东汉末年，被曹操打得大败的刘备屈居于荆州的新野。

为了将来能够恢复汉室江山，他四处访求人才，荆州名士徐庶便向他推荐了诸葛亮，刘备专程到隆中去拜访。刘备带着关羽和张飞第一次来到诸葛亮住处，报上姓名说：“汉左将军宜城亭侯领豫州牧皇叔刘备特来拜见先生。”结果被童子抢白道：“我记不得许多名字。”然后童子说：“先生出门了，踪迹不定，不知何处去了。”刘备三人只好返回。

过了数日，刘备探听孔明已回，便教备马。张飞曰：“量一村夫，何必哥哥自去，使人唤来便了。”玄德叱曰：“汝岂不闻孟子云：‘欲见贤而不以其道，犹欲其入而闭之门也。’孔明当世大贤，岂可召乎？”遂上马再往访孔明。时值隆冬，天气严寒，路上突然下起雪来。张飞曰：“天寒地冻，尚不用兵，岂宜远见无益之人乎？不如回新野以避风雪。”玄德曰：“吾正欲使孔明知我殷勤之意。如弟辈怕冷，可先回去。”但这一次仍然没有见到诸葛亮。直到第三次，刘备才见到诸葛亮，诸葛亮也被刘备的诚意打动，于是离开隆中，参与到恢复汉室江山的战争中。此后，诸葛亮成为刘备的军师，帮助蜀汉东联孙吴，北伐曹魏，占据荆、益两州，北向中原，建立蜀汉政权，形成与东吴、曹魏三国鼎立的局面。

【口才点拨】

求人的时候懂得用语言感动人、说服人、感染人，让对方接受自己的观点，就容易让他接受你的求助。

074 求助的时候不能“居高临下”

一位千金小姐和随身丫头一起逃难，干粮吃尽后，丫头要小姐一起去乞讨，小姐自认为身份高贵，根本不想去干这种事，丫头只好一个人去讨饭，讨得的饭并不够两个人吃的。千金小姐就认为下人无能，这点儿小事都做不好，于是和丫头一起去乞讨，好让她看看自己是怎么旗开得胜的。

主仆二人来到一大户门前，丫头向看门人说明来意后，看门人仔细将二位打量了一番，一直没说话的小姐这时开口了：“你先给我们两人一顿饭吃，我是大户人家的女儿，等我找到了我的亲人，再十倍还你。”看门人看了看这位小姐，什么话都没有说，突然把门给关上了，任凭丫头怎么叫，看门人都不再理会。

一天下来，她们两人乞讨的干粮还没有丫头一个人讨的多，小姐闷闷不乐地对丫头说：“他们怎么能这样呢？我对他们好言相道，还向他们保证以后会回报于他们的，他们为什么那么不领情，不相信我呢？”丫头叹气道：“小姐，不是他们不领情，是你请求的说话方法不对。我们现在的情景不同以前，以前在家里，你可以依你的身份来要求人们为你做事，奴婢们不能不从。现在我们到了外面，是无家可归的流浪人，我们现在连自身都难保，还怎么向人家做出承诺，又怎么让人家去相信我们呢？我们要想得到别人的帮助，就必须先放低姿态，屈尊降贵，只有这样，别人才会心甘情愿地帮助我们。”

【口才点拨】

当你需要帮助时，以地位作为借口是无法得到帮助的，这需要站在同一立场上达到自己的目的。当然，也不要过分地自我贬低。

075 说话时想对方之所想

梁坤是国内某著名大学的建筑设计师，又在国外一所名校获得了博士学位，可是当他带齐所有的文凭去一家500强企业应聘的时候，却遇到了麻烦。

这位企业家是个只有小学文化的人，根本不相信那些拥有高学历的人，更不喜欢那些年轻的人。当梁坤递上自己的学历证明时，想不到这位有名的企业家却对梁坤说：“你学到的只是一些书本上的理论，这对房子设计来说，根本没有用处。”梁坤听了并没有气馁，而是想了想说：“好吧，其实我在国外并没有学到什么，那几年一直在玩。”而这位企业家听了却改变了主意：“既然你这么诚实，本公司聘用你了。”就这样，梁坤找到了企业家的想法，于是进入了这家企业。

可能有人觉得梁坤这样做是不道德的，但他做到了既不伤害别人又把问题顺利地解决了。

同样的，帕金斯就任芝加哥大学校长时，有人怀疑他那么年轻，是否能胜任大学校长的职位，他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话，使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。

【口才点拨】

人们往往喜欢表现自己比别人更有能力，或者努力地证明自己是有特殊能力的人，然而一个真正有能力的人是不会自吹的。所以，如果你要想得到大众的支持，就要想想大众需要怎样的话。

076 自损可以换来好处

人们都有这样的经验：当你自己表现得特别聪明，非常完美时，就会招来很多麻烦。而有时装装糊涂，才能保全自己，这是大多数人成功的经验。因此，求人帮忙的时候一定不要刻意表现得自己有多聪明，必要的时候要懂得自损，伏尔泰就是一个很好的例子。

在英法战争期间，伏尔泰被英国人抓住了，要被吊死。在被送到绞刑台上时，一些英国朋友前来替他辩解，说伏尔泰先生只是个学者，他从不参与政治，不能把他处死。但那些群众认为法国人就该死，非得把他吊死不可。在双方争执不下的时候，伏尔泰举起了双手，要求说几句心里话。他对群众深深鞠了个躬，说：“各位英国朋友！因为我是法国人，你们就要惩罚我。但是我生为法国人，却不能生为高贵的英国人，难道这惩罚还不够吗？”说完，英国人全都哈哈大笑了起来。这番话竟让伏尔泰死里逃生，他被当场释放了。

自贬常常是大智若愚的表现。一个人若懂得自贬，那他绝对是一个最善于求人帮忙的人。伏尔泰深谙“自我嘲笑、自我谦抑”的技巧，不仅化解了英国人对他的敌意，更挽救了自己的生命。有了“装装糊涂以提高别人的智慧”的指导思想，伏尔泰才能死里逃生；有了善于求人帮忙的技巧，也才能够得到别人的帮助。

求人能自损，所谓“大丈夫能屈能伸”就是这个道理。

【口才点拨】

凡是懂得求人帮忙的人，都不会对自己评价过高。所以，无论你自身条件如何好，都不要抬高自己，因为只有懂得自损，才会求得别人的帮助。

077 说服别人帮忙就要设身处地

在求人帮忙时，会不会说话是最关键的。假如你遇到了一件难事，仅靠自己的力量解决不了，想求人帮助，就必须有很好的语言能力，足以打动别人来帮助你。明朝开国皇帝朱元璋的口头功夫就很不错。

朱元璋在皇觉寺当和尚时的日子并不好过，后来投奔了安徽定远郭子兴的农民起义军，才算有了吃不愁穿无忧的生活。当时，起义军将领孙德崖正在离间郭子兴与赵均用的关系，他说郭子兴只宠爱彭大，赵均用在郭的眼中并不算什么人物。赵均用听了后怒不可遏，于是便想到了暗杀郭子兴的计谋。经过多次失败后，终于有一天，孙德崖得到机会把郭子兴绑架了。

朱元璋也知道，之所以会出现这样的结局，完全是由于郭子兴只顾把彭大当作心腹，而对赵均用却视若无睹的结果。虽然从表面上看是孙德崖绑架了郭子兴，其实暗地里是赵均用的主意。当务之急是只有请出彭大将军，才能救出郭子兴。于是，朱元璋带领两个心腹将领去找彭大。朱元璋把得失利弊都对彭大讲了，请他帮忙，说：“世人皆知郭子兴钦佩彭大将军，愿意与他结交，却没想到得罪了人。这些人想要陷害郭子兴，其实也就是轻视您彭大将军，他们今天能对郭子兴这样做，明天就会对您这样做。”性格耿直的彭大根本不知道朱元璋的葫芦里卖的什么药，只是很生气别人对自己的无礼，便答应朱元璋的请求，率领麾下将士一起把孙德崖的营地包围起来，这才救出了 郭子兴。

【口才点拨】

同样一件事，有的人去说就不成，有的人去说就成功了，是因为他们长得招人喜欢还是位居高位？其实，能成功请到人帮忙并不在这些，关键是他们求人办事少不了说话，更把握好了说话的分寸。因此，只要你会说话，求人帮忙就容易成功。

078 说话要机巧

在生活中，一个人是否懂得求人帮忙，与成功有着很大的关系。那些笨嘴拙舌的人即使有定国安邦之才，也会在困难中遭遇失败。相反，那些善于求人的人，即使是才能稍微疏浅一点儿，也会把握住机遇。

想要求人办事成功，就得先把话说好，这是你求人成功的前提，如果你一开口就把人得罪了，谁还会帮你解决难题？不去涉及别人的缺点，是求人的礼仪。尤其是对方先天性的缺陷，所以最好别用，以免让对方感觉你是在拿他的缺陷开玩笑。在开口前要先想好自己该说什么话，否则，当你一句话不慎惹得他生气，也办不成事。

明太祖朱元璋还只是一个给别人放牛的小孩子时，由于他生性豪放，结交了一些和他一样的朋友。成为皇帝后，有两个穷朋友想求个一官半职的，因两人的话相差很大，最后的命运也大相径庭。

第一个朋友一进宫便毫无顾忌地说：“请问皇上还记得我们小时候的事吗？那时我们几个孩子替人家放牛，把牛牵出去后，我们就在芦花荡里煮豆子吃。豆子还没煮熟，大家就开始抢。你一不小心把罐子都打破了，豆子撒了一地。你光顾抢豆吃，连草也吃了，结果被卡住了喉咙。还是我找了几片青菜叶子，叫你吞了下去，才把卡在喉咙的草咽进肚里去。”朱元璋听后脸色大变，厉声喝道：“哪来的狂徒，给我打出宫去！”

等到太监传话让另一位旧友进去时，这位昔日的放牛娃说：“你跟我学学吧。”于是他三步并做两步进得宫后，一见皇帝跪下便拜，之后，朱元璋给他一个座位，这位穷朋友说：“皇上还记得以前的征战吗？当年微臣随驾扫荡芦州府，打破了罐州城后汤元帅逃跑了，你捉住了豆将军，但是红孩儿挡道，还是多亏菜将军帮忙，才大获全胜。”朱元璋对这位朋友的话大加赞赏，因为此人把这些儿时的丑事说得特别动听，又让他想起了当年吃不上饭而有难同当的情景，便封这位旧友为将军。

【口才点拨】

话说得是不是动听，结果会有天壤之别。此例中，朱元璋已不是当年的放牛娃，而是一国之君，若昔日小伙伴还是像以前那样口无遮拦，不仅会求官失败，还有可能招致性命危险。

079 取得对方的信任

生活之中，几乎人人都能说话，但把话说好却不是一件容易的事。会不会说话已经成为一种竞争能否取胜的保证，因此，求人帮忙时把话说得得体才能打动别人，让别人心甘情愿地帮你，达到你想要的结果。

求人办事时，话是非说不可的，还得必须说好。这需要一定的技巧，说话不能辞不达意更不能过激，否则只有失败在等着你。你不仅要说，还要说服对方，让其愿意帮你做事，而取得对方的信任是最好的方法。只有对方信任你之后，才会去帮助你。心理学家认为，信任是人际交往的前提。只有对方信任你，才会帮助你，如果对方一直对你说的话持怀疑态度，即使你再能说会道，他也不会信任你的。因此在求人办事时，能否取得对方的信任，是非常重要的。

【口才点拨】

信任是人与人交流的根本，没有信任，就算表面上合作了，最后也会分崩离析。求人办事就需要取得对方的信任，这样才能使合作更长久，达到共赢。

080 给对方一定的缓冲余地

求人办事一定别死赖着对方，要求对方必须帮你做成什么事。换句话说，求人办事不能像孙悟空一样紧紧盯住人家，别人能给你办到什么样就办到什么样，不要一个劲地让别人办成他难以办到的事。例如，求人办事应该先考虑他有没有这个能力。如果你的要求过高，使对方很为难，最好不要给人出难题；其次，即使别人是不费吹灰之力，你也不要有十拿九稳的表现。

有些事情使你不得不去求助他人才能得到解决，能不能得到别人的帮助，取决于你懂不懂得求人的技巧。有些人一提到求人就皱眉头，就怀有这样的偏见：那是卑躬屈膝、低三下四的行为。其实，向他人求助是以自尊、自重、自爱为前提的，做到求而不卑、求而不倚，而要想成功地求得别人的帮助，必须遵守一定的原则。

首先是诚恳礼貌的问题。俗语说：精诚所至，金石为开，礼貌是求人成功的先决条件；其次是要避开忌讳，每个人因生活经历不同，对某些言辞会有所顾忌，因此千万不要去冒犯。《孙子兵法》上讲：“知己知彼，百战不殆。”这句话同样适用于求人的技巧。当你有于求别人时，不妨对那个人的嗜好、性情做一番了解，然后再去寻求帮助，这样做效果会更如意一些。

你满怀信心地去求对方帮忙，对方不一定能达到你的满意。当你遭到拒绝时，不要过分伤心失望。的确，遇到拒绝后你会很难受，但如果你死缠烂打吃定对方，非让他帮你办成这件事不可，往往会导致鱼死网破的局面。你求人遇到拒绝后，也不要过分一意孤行。对方既已拒绝，必有原因，如果一味坚持自己的初衷，不但会使对方为难，而且也使自己显得没有人情味。人生不如意的事很多，又何必在这件事上斤斤计较呢？做到豁达大度，不抱成见。

当你料到对方能拒绝自己时，不妨直接表示你的大度，再安慰对方一下，请他不必介意。对方很可能会感到过意不去，说不定以后会很主动地帮助你呢。

【口才点拨】

在求人帮忙办事时，一定要给对方留出一些余地，让对方少一些压力，那么成功的机会就大很多。

081 必要的“好处”

大家都知道万事求人难，可在现实生活中，我们都需要和他人交往，有时候难免求人办事，或工作上的，或生活上的。不过，求人办事是一门展示自信、沟通和人际关系，乃至个人修养的艺术，总结起来就是求人也要有技巧。

顾建伟在北京一家机械公司上班，虽然在公司没有任何权力，但他依然工作勤恳，为人友善，赢得了许多人缘。

几天前，部门主管交给他一个新任务，要求他在半个月内完成。偏偏此时项目组长休假了，顾建伟急得团团转。郁闷中，顾建伟打电话向朋友诉苦：“我真倒霉，我们的主管交给我和另外一个新同事一项新任务，我俩的水平都很一般，到时候完不成任务可怎么办？”朋友给他出了一个主意：“请部门里的同事帮忙，大家同在一部门工作，天天抬头不见低头见的，帮个忙应该不是什么难事。”

听君一席话，胜读十年书，顾建伟顿悟，便趁下班之际到超市买了很多好吃的零食，上班时把这些东西往办公室一放，再加上他的诚恳求教，果然有同事伸出援手，帮他顺利地完成了任务。

【口才点拨】

诚信求助再加上一些小小的“收买”，几乎没有人会拒绝的。

082 你自己的个人魅力

大千世界众生芸芸，求人办事是最正常不过的事情，因为总有一些你力所不及的难题等着你去处理。有什么技巧呢？首先，得懂得如何求人。为此要记住：自信是解决难题的动力。

在求人之前，应对自己和对方的关系做个准确的判断，通过比较找出对方与自己的关系好到什么程度，如果还不错的话，那么你就应该有充分的自信。如果你总认为自己与对方的关系还一般，要办的事太难，他可能会办不成；反之，如果他想帮你，要办的事也确实在他的能力范围之内，则会使出浑身解数，最后一定成功。

其次是求人时要有耐心，如果你处处表现出异常急躁的样子，对方也会受你的感染。要学会自我控制，要向对方展示你的不仅是处乱不惊，而且还是一种修养——即使事情没办成，也不心生忌恨。保持平静，求人的把握也就多了几分。

最后，还要对结果抱着淡定的态度。或因过程曲折，或因难度太大，有可能遇到求人的结果适得其反，但也不要耿耿于怀，记恨对方一辈子。看开些，不妨表现得大度宽容一些。

求人办事要讲究技巧。一个人的说话水平，可以决定你的生活水平——善于说话的人大多时候很受人尊重，受人欢迎，能赢得他人的信任、支持，这样求人就容易得多。而肚子里有话却说不出的人，就好像“茶壶里煮饺子”，这样的人去求人办事往往会容易被人拒绝。

【口才点拨】

当你在风平浪静之时，也要学会多从实际出发，一点一滴地经营人脉关系，争取做到让别人对你有个好印象，增加个人魅力。一旦出现不测时，才可能左右逢源，让难题迎刃而解。

083 言语之中“捧”着领导

当你遇到一般人办不了的难题而要请领导帮你办时，就需要你平时和对方搞好关系。当然，并不是让你拍马溜须，而是要学会“捧”着领导，在领导面前显得嘴甜点儿，领导想要做什么，你心里已经明白个八九分了，看看能不能帮他分担一些，时间长了领导就会对你另眼相看，甚至成为好友，这时再让他帮你办事会容易很多。

每个上司都希望下属忠于他，困难时同舟共济，交代下来的任务能够既快又好地完成，并且不会透露自己的秘密，只有这样，领导在关键时刻才能与你有福同享。所以，对于一个合自己“口味”的领导，千万不要背叛他，一定要坚持，将上司的错误揽过来。虽然这样做可能损害到你的当前利益，但长远利益是无穷尽的，这样能让上司真真正正把你当朋友，在你有困难的时候，他也一定会挺身而出。

【口才点拨】

想求领导帮你办事，就一定要和领导搞好关系，“捧”着点儿他，在外人面前护着点儿他，只有这样才会有最好的结果。

084“捧”领导的注意事项

“捧”领导也是有技巧的，首先你要尊敬他。古话讲“忠心事主”。尽管他的官衔不一定大，但领导毕竟是你的领导，不管是说话还是做事要对他表现出尊敬的意思，也要对他的意见表示尊重。当你和领导的意见有分歧时，不能当众顶撞他，这样会让他很难堪，下不了台，只会对你怀恨在心。最好是私下里和他交流，说话也要温顺谦虚一点儿，不能让他察觉你对他有威胁，这样做除了能照顾他的面子外，对你也会产生好的影响。多赞扬、欣赏你的领导，员工精明强干，才会得到领导的器重。向领导请教，谦虚意味着你有自知之明，懂得尊重领导，谦逊可让你得到领导的支持，帮助你更好地成就事业。

其次，要学会谦逊。在与领导的交往中，谦逊是很重要的。要主动找领导谈话，请他对自己的工作多指教，这可以增强自己工作方面的能力；有不对的地方要虚心地接受他的批评，这样他会觉得你是一个求上进的人。有的人在领导批评他时，会一脸的不高兴，认为领导在故意找自己的麻烦，这是不对的。领导对自己提意见表示他很在意你的表现，要是无论你怎么样他都不管了的话，那才是真正的坏事。要学会韬光养晦，不与领导争功。

最后，要懂得多配合领导的工作。在领导面前过分在意金钱和物质方面的利益，并不是什么好事。作为下属，你的任务主要是协助领导，假如你硬要出来邀功争宠只会让人觉得你不自量力，不识大体，所以不要让领导感到你对他是一种威胁。切记不要跟领导抢功，这样表明你目中无人，不知道高低，到头来只会是功劳没有争到，还会在众人面前名声扫地。最好的办法是把功劳让领导给，而不是自己去抢。你应明白领导总需要一些忠心耿耿的追随者和支持者在身边，一旦他把你当成自己人看待，那就为你以后求他帮忙做好了铺垫。

【口才点拨】

谁都渴望得到他人的称赞，领导也不例外。如果你能巧妙地表现出你对领导的欣赏，他肯定是会非常高兴的，也会觉得你是一个知心人而愿意帮助你。

085 说漂亮话

戚家伟在一家不大的公司工作，上司是一个故步自封的人，但是戚家伟懂得上司的心理，知道如何让自己既不卑微又让上司喜欢。

一天，上司因工作而失误，上司还自以为自己是最正确的，这让本部门的下属很瞧不起。幸好戚家伟出面，去和上司说明情况，但他谈的根本不是上司做错的事，而是一些其他无关紧要的事。他们聊得很愉快，聊到最后上司居然谢谢他。后来，上司主动承认了自己的错误，戚家伟得到了上司的赏识，上司还对他的主管领导推荐了戚家伟。但是有一天，戚家伟因为家里有事而没来上班，向上司请假，上司早就把他当成好朋友了，就问戚家伟什么事，看他能否帮上忙。戚家伟说出来之后，上司一听正好能帮上，很快就帮他处理好了此事。之后俩人的关系越来越好，戚家伟也得到了上司的提拔。所以，求人能不能成功不是取决于上司，而是你自己，关键是你怎么获得上司的赏识。

当你取得一定的业绩时，应该先说感激的话，比如“业绩的取得，是上司和同事们帮助的结果”。这种套话虽然乏味得很，却有很大的作用：不仅说明你谦虚谨慎，还能减少上司、同事对你的嫉恨。好的东西谁都喜欢，越是好的东西越是舍不得给别人，这是人之常情。但如果你有远大抱负，就不要把这个业绩的取得据为己有，而应大大方方地把功劳让给你身边的人，特别是你的上司。这样，你的上司脸上也有光彩，以后少不了再给你更多的建功立业的机会；否则，如果你只会打眼前的算盘，急功近利，则会得罪身边的人，一旦你遇到难题去求人的时候，往往会没人肯出来帮忙。

不必因为同事的一些流言蜚语而躲避上司，你若希望上司看得起你，就应该让上司看得见你，忠于上司才会得到他的喜爱。上司一般都把下属当成自己的人，希望下属忠诚地听他指挥。如果下属背叛自己，或“身在曹营心在汉”，肯定得不到上司喜欢。

【口才点拨】

与自己的上司搞好关系是非常重要的，不但能工作得顺心如意，一旦遇到自己解决不了的困难时还可以求他帮忙，必竟他的职位高，能力强，认识的朋友比你多，许多事你觉得比登天还难，可对他来说是小事一桩。

086 让难事变得容易

不论你求谁帮忙，是亲朋也好是好友也罢，求人毕竟是很难为情的事，如果懂得一定的窍门，难事也就变得容易了。

为人应该光明磊落，是处世的第一准则，但想说什么就说什么的人未必事事受欢迎，特别有时连自己也不明白事情的真相时。

仇天辉刚托好友尹总帮自己“办个事”，就听说他“进去了”，这让仇天辉有点儿惊慌失措，不知怎么办好。于是，他打算去尹总家里看看情况。在他到尹总家里的时候，确实只有尹夫人一个人，并且看上去很是愁苦。

仇天辉寻思：“这种事还是不要明摆着问，如果尹总真的进去了，夫人肯定会实话告诉我，我还是换个问法吧。”于是他问道：“哎？老尹呢？怎么不在？”

尹夫人叹气说：“他这不是有心脏病吗！上午发病，给送医院了。”原来如此啊。仇天辉暗地点了点头，心里的石头也落了下来。如果他实话询问，肯定得把尹夫人吓出个好歹。

韩三林在广东一家外资企业打工，在短短的半年之内，他连续两次提出改革建议，使企业的材料成本分别下降20%和100%。经理非常高兴，对韩三林说：“小伙子，好好干，公司是会发展起来的，你的待遇也会水涨船高的。”韩三林当然知道这句话可能意义重大，便轻松一笑，说：“我想你会把这句话放到我的薪水袋里。”经理会心一笑，爽快答应道：“会的，一定会的。”不久他就获得了加薪一倍的奖励。

面对经理的肯定，韩三林如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求，并摆出理由若干条，可能就不会出现这样圆满的结果。

【口才点拨】

谈话之间时刻注意自己的言语，另换一种方式来表达自己的意思，得到的结果也许正是你想要的。

087 学会“拐弯抹角”

有时，如果你直接说出那些求人的话会显得尴尬，此时诱导对方先提出来，无疑是最高明的。

秦秀和他的好友单东一起合伙做生意，准备继续做大，于是他就给了单东一笔巨款。然而，生意还没开始，单东竟然就暴病身亡撒手人寰。

秦秀立即进退两难，开口要求退还资金太刺激单东的家人，不提的话自己根本没有能力再去筹集这样的一笔巨款了。他仔细想了想，对单夫人说：“没想到，我们的生意刚起步，单老大就去世了。这可如何是好？嫂子，你也认识他的那些关系户，我看不如咱们把这笔生意继续下去，也好跟单老大有个交代。我不怕吃苦，不怕卖力，有需要帮忙的，尽管向我开口就是了。”

结果单妻反而安慰他说：“算了，出了这样的事，我也没心思继续做生意了……你把钱收回去另寻他途吧，对不住了。”

求人办事常常遇到令人意外的情况，但你要学会含蓄地表达自己的想法，利用拐弯抹角的方法，往往可以收到意料不到的效果。

【口才点拨】

有些时候，一句话自己说出口会很尴尬，但是对方说出口则没有多大影响。此时就需要找准机会，让对方先把话说出来，使自己不至于难堪。

088 循序渐进和直取要害

美国某报社总编辑想找一位精明能干的副手，目光瞄准了年轻的约翰。那时，约翰刚刚辞去外交官的工作，正准备去另一个城市从事自己喜欢的文学创作，总编辑请他到当地一家很有名的饭店吃饭。饭后，他提议请约翰到报社去玩玩。按照总编辑的安排，那时报社“国外新闻”的编辑“正好不在”，于是他对约翰说：“我能不能请你为明天的报纸写一段关于国际时事的社论？”约翰见他态度这样诚恳，无法拒绝，便帮忙写了一篇。社论写得很棒，于是总编辑再次请约翰帮忙。就这样一天接一天，最后过了一个月，渐渐地约翰习惯了这一职务，他就这样在不知不觉中放弃了到另一个城市从事创作的计划。

这就是循序渐进的策略，即先从简单的小事入手，慢慢让对方习惯，之后再提出一些别的要求，这样要求被答应下来的机会就会大很多。当然，除了这一招，还有跟这完全相反的策略——“直取要害”。

一位不出名的小学老师是个非常热心的工作者，一天，她到图书馆去，想借一些有关儿童教育的书籍，她问图书馆的管理员：“一个借书证能否借10册书？”管理员告诉她：“一个人一次只能借走6册，因为要借书的人并不只你一个人。”小学老师听了这些话后便说：“我知道，那么，以后我每周都带我的学生来，让他们每人都借一本。”

结果，原本很顽固的管理员听了她的话之后突然改变了态度，取消了原来的规定。

在这件事中，当这位小学老师提出要让每个学生来借书时，图书管理员就打破了要遵守规定的规则。图书管理员虽然知道应该遵守规定，但他又不想那么繁琐，所以才做出上面的决定。这个策略就是让他做出选择，也正是这样，小学老师才抓住了图书管理员的要害所在。

【口才点拨】

这是两种截然相反的策略，关键看对方是什么样的人。有的人适合循循善诱、循序渐进的策略，而有的人则适合直取要害，直接让他在两个选项中做出选择。

089 适当的承诺有助于实现求人目标

如果你的信誉够好，完全可以在求人时给对方一些承诺，这样会更加容易实现自己的求人目标。在对方为你办完事情之后，一定要记得将承诺兑现，俗话说“有借有还，再借不难”，求人办事同样是这个道理。

时下的一些寻人启事也好，寻物启事也好，在正文最后一般都会有几句例如交还失物后会支付一定的报酬和感谢金之类的话，这就是一个承诺。虽然让失物物归原主或者让走丢的人重新回家确实是我们应该做的，不过如果有这样一个小小的感谢和承诺，我们会更加高兴。

这就是承诺的力量。

除了这些，古代的军令状同样是一种承诺，只不过这种承诺背负的担子十分沉重而已，不过同样能够表达将士们对自己能力的信心以及对国家的忠诚，使君主能够把大事交给你，让你去做。将士实力足够的话，这将是主动谋取升迁和获得军功的最好方法。

【口才点拨】

求人时如果能够给对方一个承诺，对方自然会很乐意帮助你，毕竟互利互惠的事情几乎是无法拒绝的。但是，这种承诺一定要把握好度，太大或者太小都无法达到最好的效果，所以这就要求自己一定要掌握好对方的心理。

090 求人学会看脸色

俗话说“出门观天色，求人看脸色”，观天色可知天气是晴还是雨，看脸色，可知他人心理好或坏。懂得察言观色，便于你了解对方的态度，甚至获得语言上表达不出来的真实意思。因此，善于察言观色能够让自己说出的话更加完美。

察言观色首先要观察对方表情，一个人的心理是好还是坏都会在脸上展现出来。另一个观察他人心理活动的方法是，观看他的一行一动透露出来的信息。例如，一个人双臂交叉抱在胸前，表示他对周围的事物漠不关心；抱着头，表明他缺乏安全感，一筹莫展；低着头脚步沉重地走路，说明他心中有事，心灰意冷；昂头挺胸，阔步行走，是得意的表现；抖动双腿常常是内心焦灼、苦思对策的表现；轻微颤动，则可能是心情悠闲的表现。

当然，对对方的了解，不能只停留在表情方面，还要从他的言行中发现微妙之处，并找到突破口。

清末的李莲英就非常善于察言观色。据说，慈禧太后某天走过李莲英的住处，见大门上挂着“总管李寓”的匾额，便不由得多看了几眼。李莲英何等样人，他明白自己虽然真的是总管，但这牌匾显然太招摇了。于是他等慈禧回到宫中后，马上命人摘下匾额，去掉了上边的金字。之后，他回到宫中向慈禧报告：“奴才久不归家，今日有幸回去看看，却发现门上挂了一块那样的匾额，想来是下人们不懂事。我已经摘下了匾额，去掉了金字，现在恳请老佛爷把那个不长眼的奴才交给内务府查办。”慈禧原本想借这事给李莲英一点儿颜色，听他这么说之后气也消了，反倒高兴起来，还让他放了那个小太监。

【口才点拨】

无论后人们如何评价李莲英，这些传说都可以证明他非常善于察言观色，否则他决不会升任到太监总管的位置。当然，这也可以成为求人者的绝好借鉴。

091 表达自己的决心

在生活中，遭到冷遇是无法避免的。当你在求人办事时，也会遭到别人的冷遇，此时，你不能知难而退，而是要表达出自己的决心。

求人办事时要记得尽量谈那些对方关心的事情，避免引起对方反感。因此，要想让对方愉快地帮你办成事，必须从对方所关心的事情开始引出你要说的事情，不断提起，不断深化。

第二次世界大战刚结束时，土光敏夫就被推举为日本石川岛播磨公司总经理。当时，百姓生活都成了难以解决的问题，企业的发展就更别提了，资金异常短缺。并且由于公司太小，没有银行愿意贷款出来。土光上任不久资金就见底了，于是他不得不亲自去银行求贷款。

一天，土光走进日本第一银行总行，与银行主管长谷重川郎协商贷款。

长谷颇为“无奈”地告诉他自己也无能为力，并且态度很是冷淡，任土光自己在那儿说了大半天，他就是不说话，谈了半天什么结果也没有。

于是就这么耗着，耗着耗着，不知不觉就到了晚餐时间。土光伸了个懒腰，看到长谷似乎有要走的迹象，就拿出了带来的饭盒：“长谷先生，我看你也饿了，不如边吃边谈，我这里吃喝管够，明天早饭也有着落。”他摆明了态度，就是不想让长谷先生离开。

正是这句话，体现出了他全部的决心，长谷被他的决心打动，最终借给了土光所希望的款项。后来，为了求得政府的资助，土光又使用了同样的方式向政府申诉。其实，土光敏夫的手段可以归纳为：脸皮要厚，不至于一遇到拒绝就放弃，明显地表达出不达目的不罢休的决心，表面上是软磨硬泡的无理性，其实是以真诚感动了对方。

【口才点拨】

如果你一遭受冷遇便失去信心，就无法得到他人的帮助。要让他人帮助自己，不妨处冷遇而不惊，始终不卑不亢，理智行事，从改变他人的印象开始。决心是这时候最重要的东西，始终坚持，总会成功。