1.7　商品陈列的规划

对商场（超市）来说，最重要的营销手段莫过于好的陈列技巧，做好了这点，往往能获得更多顾客的青睐。如果商品陈列没有经过规划，很可能导致消费者想要的商品找不到，而消费者不想要的又一大堆。这样不仅占了陈列架，更导致库存的积压物资不能被充分利用。

那么，如何做好商品的陈列规划呢？以下几点可供参考。

1.7.1　陈列面积分配

根据卖场规模确定的方法，可计算出商场（超市）能满足顾客需求的最有效与最经济的面积，但这些面积要如何分配到各商品呢？以下有两种方法。

（1）根据国民消费支出比例，参照现有卖场的平均比例进行划分。

假设不论什么商品，每一平方米所能陈列的商品数都相同，那么为满足顾客的需求，卖场各种商品的陈列面积分配比例应与国民消费支出的比例相同。

但目前卖场的商品结构比例与国民消费支出的结构比例有很大的差异，更何况各种商品因陈列方法的不同，所需的面积也有很大的差异。但商场（超市）仍需以此数据为基准，在进行最简单的分配后，再做调整。现有商场（超市）各商品部门面积分配的平均比例如表1-1所示。

表1-1　商品部门面积分配表

（2）参考竞争对手的配置，发挥自己特色来分配面积。

商场（超市）在进行卖场商品的配置前，可以先找一家竞争对手或是某家经营很好的卖场，了解对方的卖场商品配置。

比如，某卖场是竞争店，经调查发现它有100米的冷藏冷冻展示柜，其中果蔬20米、水产10米、畜产1.5米、日配品50米。接着就要考虑自己的卖场情况：如果卖场比竞争店大，当然就可以扩充上述设备，陈列更多的商品来吸引顾客；如果自己所在卖场面积较小，则应先考虑可否缩小其他干货的比例，以增加生鲜食品的陈列面积。

在大型商场（超市）经营中，生鲜食品能否经营成功往往也就决定了整个卖场的成败。如果与竞争店的面积一样，则可分析对方的配置是否理想；如果自己有直接的批发商，则可以在果蔬方面发挥特色，增加果蔬的配置面积，而对其他商品的陈列面积进行适度缩小或要求得更高一点。对于其他干货类的商品，如一般食品、糖果、饼干等，也都可用此方法分析。

各商品大类（部门）的面积分配做好后，应再依中分类的商品结构比例，进行中分类商品的分配，最后再细分至各单品，这样就完成了陈列面积的分配工作。

1.7.2　商品配置

有了陈列面积的分配后，商场（超市）在具体的商品配置上应依据顾客的购物路线，也就是购买商品的顺序进行商品配置。顾客到卖场购物的顺序一般如图1-22所示。

图1-22　顾客到卖场购物的顺序

依据顾客的购物习惯，商场（超市）便可决定商品的配置。目前我国许多商场（超市）的商品配置如图1-23所示。

图1-23　卖场商品配置图

（1）新鲜的果蔬是顾客每日必购的物品，摆在进口处较容易吸引顾客；而果蔬的颜色鲜艳，可以加深顾客的印象，较能表现季节感；同时，果蔬的大量陈列，可以给顾客丰富的感觉。所以绝大多数大型卖场都将果蔬类摆在进口处，其销售额都较高。

（2）日配品中，牛奶与果汁由于购买频率高，销售单价又不高，并且已成为现代人们生活的必需品，所以许多商场（超市）逐渐将它们放在主通道上。