1.6　商品陈列的原则

顾客进店购买商品，能否清晰准确地感知商品形象，获得良好的情绪体验，很大程度上取决于商品的陈列情况。琳琅满目的商品陈列对销售的促进作用毋庸置疑，零售业可根据顾客心理陈列商品，但也要遵循一定的原则，具体如图1-10所示。

1.6.1　寻找方便

寻找方便就是将商品按品种、用途分类陈列，划出固定区域，如图1-11所示。方便顾客寻找，主要有三个办法，具体如图1-12所示。

1.6.2　显而易见

显而易见就是要使顾客很方便看见、看清商品。商品陈列是为了使商品的存在、款式、规格、价钱等在顾客眼里“显而易见”。使商品显而易见需做好如图1-13所示的几点要求。

相关链接　能够让顾客“显而易见”的陈列位置

1.6.3　拿取方便

商品陈列不仅要使顾客方便“拿”，还要使顾客方便“放”。卖场在陈列商品时，要使顾客拿放方便则要做好如下几点。

（1）货架高度不能太高，最好不要超过170厘米。如果货架太高，顾客拿的时候很吃力，还要冒着摔坏商品的危险，最终肯定会选择放弃。见图1-14。

（2）通常，商品之间的距离一般以2～3厘米为宜；商品与上段货架隔板距离保持可放入一个手指的距离为最佳，这样方便顾客拿取和放回。见图1-15。

（3）货架层内有足够的间隔，最好是保持层内能够有容得下一只手轻易进出的空隙。太宽，会令顾客产生商品不够丰富的错觉。

（4）易碎商品的陈列高度不能超过顾客胸部，具体如图1-16所示。

比如，瓷器、玻璃制品、玻璃瓶装商品的陈列高度应该以一般人身高的胸部以下为限度。陈列太高的话，顾客担心摔碎后要他赔偿，所以不放心去拿取观看，这样就阻碍了商品的销售。

（5）重量大的商品不能陈列在货架高处，顾客一来担心拿不动摔坏商品，二来担心伤到自己。所以，重量大的商品应该陈列在货架的较低处，如图1-17所示。

（6）鱼、肉等生、熟食制品要为顾客准备夹子、一次性手套等，以便让顾客放心挑选满意的商品，这样可在更大程度上促进销售，如图1-18所示。

1.6.4　货卖堆山

在大型卖场，顾客看到的永远是满满一货架的商品，打折的特价商品更是在一个独立的空间堆放如山，因为大量摆放、品种繁多的商品更能吸引顾客的注意，如图1-19所示。陈列时要想货卖堆山，必须做到如下几点。

（1）单品大量陈列给顾客视觉上造成商品丰富的形象，能激发顾客购买的欲望。

（2）商品要做到随时补货，也就是顾客拿取之后要及时补上；如果不能及时补上，要把后面的商品往前移动，形成满架的状态。

（3）单品销完无库存时，首先要及时汇报上级有关部门，以及时向供应商要货。同时，挂上“暂时缺货”的标牌提醒顾客。

1.6.5　先进先出

货品在以先进先出为原则进行陈列时，应按照图1-20所示的两点要求操作。

1.6.6　左右相关

左右相关也叫关联陈列，就是把同类产品陈列在一起，但又不仅仅是如此简单。一般整个卖场会分成几个大的区域，相关商品会集中在同一区域进行销售以方便顾客寻找和选择，具体操作时有些细节值得注意。

（1）按照消费者的思考习惯来陈列。

比如，婴儿用的纸尿裤，是和婴儿用品陈列在一起还是和卫生纸、卫生巾陈列在一起？在卖场的分类里，它可以归到卫生纸一类的卫生用品里，但是在顾客的眼里，它应该属于婴儿专用的商品，应该出现在婴儿专区。

（2）按商品的使用目的、用途、卖给谁等关联关系进行陈列，使商品组合起到互补和延伸的作用，如图1-21所示。

有时为了配合节日会设立一个主题区，比如情人节，会把巧克力、玫瑰陈列在一起。这样顾客在购买其中一种商品时会看到另外的相关的商品，由此引发新的购买冲动，促进销售。

1.6.7　整齐清洁

做好货架的清理、清扫工作，这是商品陈列的基本要求，卖场里要随时保持货架的干净整齐。

陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。尤其是生鲜食品，对其内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。