1.5　卖场布局的优化

优化卖场布局使之合理化，能起到一种无声而又重要的推销作用，能帮助实现卖场利润的最大化。其优化措施如图1-8所示。

图1-8　卖场布局优化的措施

1.5.1　精心设计购买路线，延长消费者在卖场的驻留时间

商场（超市）应该将商品放在人们的行进路线上和视线范围内，尽量将最多的商品在购物者面前展示最长时间，这样能大大增加消费者购买这些商品的概率。具体方法如图1-9所示。

图1-9　购买路线的设计技巧

1.5.2　根据商品的特点及消费者的购买特点，选择不同的陈列区位

在卖场的摆放地点或区位设计中，应以经营商品的性质及消费者的需求和购买特点作为主要依据。

（1）对于人们日常生活必需，价格较低，供求弹性小，交易次数多，无安装、维修等售后服务的便利商品，如糖果、饮料等，应摆放在出入口附近，以满足消费者求方便的心理。

（2）对于时装、家具等，应相对集中地摆放在宽敞明亮的位置，方便消费者观看、触摸，以满足消费者的选择心理。

（3）对于一些高档、稀有、名贵的特殊商品，如工艺品、珠宝首饰等，可摆放在距出入口和便利品柜台远、环境幽雅的地方，以满足消费者的特殊需求。

1.5.3　购物需要缓冲地带，合理设置并缩小购物过渡区

消费者虽然已通过停车场迈进了卖场的大门，但实际上要再过一会儿他们才算真正进入卖场，消费者是否会真正进入卖场取决于卖场前端的布局。商场（超市）可以通过在入口处放许多打折商品，将卖场延伸到外面，或从停车场开始就设置商品销售区等方法尽量缩小过渡区，吸引消费者的关注，从而巧妙地实现购物的“自然法则”——购物者需要缓冲地带。

1.5.4　精心设计并合理放置购物篮（车），让消费者能随时拿到

商场（超市）应精心设计并合理放置购物篮（车），可为消费者提供手提购物篮，以及儿童购物车、婴幼儿手推车、老年购物车、双层购物车等不同功能和款式的购物车，让消费者根据需求选择使用。

比如，老年购物车可在推手下设置板凳，老人逛累了还可以坐着休息，上面还有放大镜，方便老人查阅商品。

当顾客拿着3件或3件以上的东西时，卖场销售人员就应递给他一个购物篮，目的是让顾客腾出手来。

1.5.5　精心营造购物氛围，激发消费者的购买欲望

卖场应尽力营造一种温馨明快的气氛，给消费者有一种可亲、可近、可爱的感觉。明朗的商品陈列、诱人的食品、芬芳的化妆品、优美的音乐、明亮的灯光、整洁高雅的环境等，容易使消费者心情愉悦，进而使消费者不知不觉地购买额外的商品。