2.1　商品结构的设计

商品结构是指符合市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。优化商品结构的主要内容体现在各类商品之间的经营比重是否合理（按大、中、小类），单类商品中系列化程度是否足够，同品牌商品单品组合比重是否合理等。

2.1.1　商品销售的法则

“80%的销售额来自20%的商品，80%的利润来自20%的商品。”这是零售业的一条经典法则。

（1）20%的商品。“二八法则”告诉我们，80%的销售额和利润来自20%的商品，因而确定商品结构很重要的是首先确定那20%的商品，也就是所谓的主力商品或A类商品。这类商品的特征是符合大多数消费者的需求，被购买的数量大、频率高，而且价格敏感，可能多0.1元和少0.1元的销售情况完全不一样，其商品生命周期介于成长期和成熟期之间，比如鸡蛋和食用油。

（2）80%的商品。对一个商场（超市）来说，如果只经营20%的主力商品是不可能的，俗话说“红花还需绿叶扶”，主力商品的作用是在80%的其他商品的衬托对比下才显示出来的。而且相对来说，主力商品之外的商品毛利较高，其中有一些是属于便民商品和连带商品。

比如，生姜的销售量不大，但如果顾客在超市里买鱼，就会顺带着买姜，如果因为生姜销售量不大，而取消它的销售的话，顾客可能连鱼都不在这买了。

2.1.2　商品分类的原则

商品分类是依据商品的用途来进行的，分类的思路是依据“大类→中类→小类→单品”这样的顺序来进行的。

比如，××超市共有13个商品大类：它们依次是蔬果、鱼肉、熟食、酒饮、冲调食品、粮油、休闲食品、日化、文体、家居、家纺、服饰、家电，如图2-1所示。

图2-1　××超市商品分类图

在每个商品大类下为商品中类，在每个商品中类下为商品小类，在每个商品小类下为单品。这种分类的原则主要是为了提高对单品的管理，加强管理的精确化、专业化。但在实际情况中，要根据商场（超市）的定位、经营战略和经营面积进行适当调整。

比如，一家食品加强型的超市，根据资金的状况，不打算经营家电和服饰，那么全店就没有家电和服饰这两个商品大类。

2.1.3　商品优选的原则

在商场（超市）的经营中，实际上大部分的销售额只来自一小部分的商品，这种比例大致在80%和20%之间，基于这个“二八法则”的确立，商场（超市）必须坚持商品优选的原则，具体如图2-2所示。

图2-2　商品优选的原则