2.2　商品选择的要领

商场（超市）可以在商品分类的基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营。那么，商场（超市）该如何选择并采购商品呢？可按图2-3所示的要领进行选择与采购。

2.2.1　商品质量合适

合适就是能够满足双方约定的规格和要求，且被大部分消费者所认可。只要满足相关国家规定和双方约定的质量就是好的质量，但商品质量合适不包括假冒商品。

商场（超市）也可根据所处地段的消费群体的消费水平，来确定采购商品的档次与品质。

2.2.2　商品数量合适

商品数量合适说的是两个方面的意思，一个是品项数量，一个是订货数量。

商场（超市）的采购部门根据营运部门提供的卖场平面布局图，先确定门店经营的总品项数，再将品项分配到各采购人员所在的采购组里面。

在平面布局图上，有卖场区域的分配，有最终确定使用的商用设备，有各个商品大类的准确位置和经营面积。采购经理应根据以上信息和各个商品大类的不同特点，和营运部门密切协商，具体确定各个商品大类的采购品项数。

比如，休闲食品大类，商品的包装绝大部分较小，因而同一个货架要陈列的品项数量和每个品项的陈列量相对的就要比卷纸多得多。

2.2.3　商品价格合适

对于商场（超市）来说，商品的价格水平必然和这个商场（超市）的总体经营战略和市场定位相匹配。所以商场（超市）采购部门要在前期做一定的调研和分析后，制定出整个超市的商品价格政策。

（1）价格档次的划分与价位组合。商场（超市）可将该商品小类按零售价格分为三个档次——低价位、中价位、高价位。

对于商场（超市）来说，零售价格的总体水平应低于百货大楼，稍高于或稍低于批发市场的批发价格，以中价位的商品为主；同时根据商圈中目标顾客的构成、购买力、购买习惯等因素，以及分配给该商品小类的品项数量，来确定高价位和低价位商品的品项数量。

比如，某超市位于一个高档住宅小区附近，该小区的住户大部分为私营业主、高级白领，平均年龄在35～45岁之间，购买力较强，购买习惯为购买次数少，每次购买的金额高，对于商品的品质和包装较注重，对于价格不太重视。那么对某一小分类可做如下分配，低价位10%、中价位66%、高价位24%。

（2）选择符合价格政策的商品。在对商品价位组合确定了一定比例后，接下来就是在供应商提供的商品里，选择出符合价格政策，同时又能保证一定毛利的商品。这也就是开始和供应商议价。

2.2.4　商品包装合适

商品包装合适有两方面的意思，一是本身包装合适，二是销售包装。

（1）商品本身的包装。商品本身的包装是否能保证里面产品的安全，是否容易保管，时间长了会不会变色、破损等，这些是商场（超市）选择商品时所要考虑的。

比如，有的袋装醋，销量很好，但包装太薄容易破损，进而增加了工作人员的工作量（清洁、退货等），比较利弊，弊大于利，如果厂家不能对包装进行改进的话，卖场宁可不卖。

（2）商品的销售包装。商品的销售包装合适，顾名思义，就是商品的包装是否适合销售。包装太小的商品容易被偷，管理上要投入的精力大。包装太大（家电、健身器材、文件柜、保险柜等特殊商品除外），由于商场（超市）提供的是自助式服务，顾客不好拿也许就不买了，同时也浪费了大量的货架资源。商场（超市）在选择商品时就要先想到这些问题，包装太小就选择量贩包装，包装太大就拆包装进行售卖或不选择此商品。

2.2.5　同品质商品组合合适

有很多商品都有很多自己的规格，那么如何从它们的不同规格里进行挑选，进而组合起来呢？商场（超市）在对待这些商品时，首先要选择这个商品系列销售得最好的规格，同时在剩下的规格里，根据商场（超市）的类型、定位、目标顾客的喜好进行挑选。

比如，××洗衣粉，有180克、350克、650克、800克、1200克、1300克、2000克、3000克8种规格，在全国销售得最好的是650克，同时2000克和3000克也有一定的固定顾客，那么首先要采购这三个规格。在剩下的5种规格里，如果是一家社区型的超市，那么建议选择350克，因为它可能会吸引一些单身人士；再选择800克和1200克，因为650克的货源经常很紧张，如果断货这两个规格可以作为替代品。

不同的商品对于其规格有不同选择方式，但是切记一条：除非每个规格都销售得很好，或是商品结构需要（比如，可乐类目前大部分地方只有可口可乐、百事可乐这两种可乐，如果卖场的可乐货架是大型货架，为了保证陈列，只能全规格选择）或是短期内供应商出了高额的陈列费，否则任何商品都不能全规格引进。

2.2.6　送货方式合适

采购的商品如果供应商不送货，或是送货但要商场（超市）承担运费，或是起送的金额或数量很大等，就会给商场（超市）增加很多工作，同时也增加了进货的成本。因此，在送货这个环节上不得马虎。