前言

认识说服大师，开启说服之旅

我是一名专业的催眠师。

我在本书中所写的一切都是真实的，至少据我所知，它们都是真实的。

为了写这本书，我已经等了几十年。我之所以等这么长时间，一方面，是因为我认为这个世界还没有准备好；另一方面，是因为此前我尚未掌握恰当的表达技巧。为此，我付出了很多：

先是苦苦等待。

接着是不断学习。

继而努力实践。

之后又是漫长的等待。

最终，我人生中充满宿命感的一年到来了。这一年，我遇到了真正的“说服大师”（master persuader），这类人拥有“武器级”的说服技巧和强大的说服能力。甚至可以说，是我见过最具说服力的人。

有些说服大师是鼎鼎大名的公众人物，但他们的公众认可度非常低，这不免令人困惑，公众认可度如此低的人，怎么可能是说服大师？我的回答是，公众认可度低并不代表说服大师能力弱，也不妨碍他做到他想做的事。他只需要有说服技巧，再加上权力，就够了。你可以不认可说服大师的风格和个性，渴望世界变得更文明，然而，公众认可与说服技巧是两个独立的议题，不可混为一谈。

不过，这也是有趣之处。我认为，“说服大师”要做的远不止是赢，他们还擅于在现实世界“撕开一个洞”，透过这个洞我们能够看到有关人类体验的更深刻的真相。

但并不是每个人都注意到了这一点。所以，让更多的人意识到这一点就是我写作本书的目的。

大多数人所秉持的世界观是，客观现实是实实在在的，只要严谨地运用事实与推理，人们便可以理解它；同时人们还认为，有些人已经实现了基于事实、符合科学与逻辑的启蒙，这些人正努力帮助其他人以“正确”的方式看待世界。而事实上，这种世界观存在漏洞，即它默认所有人都觉得自己是应该接受启蒙的人；而且，对于凡是不认同我们的人，我们始终认为只要向他们展现更清晰的事实，或者只要他们更聪明一些，他们就会认同我们。这种生活“滤镜”让大多数人心满意足，因为人们自认为自己很聪明，且这种生活滤镜对预测未来也很有用。它使我们相信，未来会像我们在理性状态下希望的那样，但这完全是由确认偏误（confirmation bias）导致的，因为我们总是倾向于采用那些与自己观点一致的证据。

想象一下如下情形：你的整个世界观逐渐坍塌，你需要重新构建它。这就是所谓的“在宇宙撕开了一个洞”。作为一名专业的说服者，我认为这种情形令人激动不已。

通过本书，我会帮大家找到说服大师所撕开的那个“洞”，以便大家随我一起一探究竟。

为了让证明更有力量，我会结合总统选举期间两党的竞选策略进行阐释，当然书中还有更多的商业案例，但在进一步展开讨论之前，我必须先强调一下，共和党在竞选期间阐述的政策并不符合我的政治偏好，而民主党所阐述的政策也与我的观念不合。

我之所以会以竞选策略作为讲述的参照，是因为我一开始便意识到很多政治操纵手法借鉴自商业世界中具有有效策略之人。我对商业进行过研究，也曾亲身接触过这一领域，可以说相当了解。我创作过“呆伯特系列”漫画，其中就有与商业有关的段子；还出版过几本商业类幽默书籍；我曾就职于不同的企业多年，先是在一家大型银行工作，之后又换到一家电话公司。在此期间，我曾在十多种不同的岗位工作过，如技术员、营销人员、策划师、领导者和普通员工等，因此我有机会从多个角度观察商业。此外，我还取得了经济学学士学位和工商管理硕士学位。如今，我正运营着好几家不同类型的公司。虽然我自认为并没有多么优秀，但我分辨商业实践好坏的能力还是不错的。除了说服技巧，说服大师还善于使用其他高级的商业策略，对于从未在商业世界打拼过的人来说，他们很难意识到这一点。

说到说服，我认为自己的说服水平属于商业级，即我能在工作中成功运用说服术。而在我看来，由于天赋和资质，认知科学家的说服水平在商业级以上，而且他们以研究此类事情为生。

据我所知，说服水平高于认知科学家的只有寥寥几人，这些人拥有“武器级”的说服技巧，达到了“说服大师”的级别。武器级说服技巧与学术、商业类说服技巧的区别在于，其风险级别不同，说服者所具有的个性也不同。

以下是说服力的三个等级的说服者，越靠前的说服力越强：

●　“武器级”说服力说服大师，比如若干位美国总统、乔布斯、佩吉·努南(1)、托尼·罗宾斯(2)、麦当娜等；

●　科学级说服力：比如认知科学家；

●　商业级说服力，比如我。

虽然本书的大部分内容基于我几十年来在说服领域的个人实践和观察，但我仍然鼓励读者对我的说法保持怀疑态度，自行校验对错。

说服大师是可怕的怪物吗

人们经常会从说服大师的语言和政策偏好中看到一种可怕的极端主义倾向，这通常令旁观者担忧甚至恐惧。但我认为，这正是说服大师具备武器级说服技巧的体现。

说服大师通常会为制造品牌效应而设置心理“锚点”（anchor）：哪怕这种锚点不切实际、不讲道德，甚至是卑鄙的，但只要说服大师达成自己的目标，他便有了足够的余地，有机会找出更合理的方案，这是说服大师经常使用的策略。这其实也是一种经典的商业手法：一开始就狮子大开口，之后通过谈判逐渐回到中间立场。

说服大师还有一种天赋，他能意识到人们并不是根据事实和理性来做决定的。一个娴熟老练的说服者，只要他的说服技术施展得当，就可以公然无视事实与细节。

实际上，承诺远比事实更具说服力。我对说服大师的立场不怎么当真，因为它只在方向上具有指导意义。

人们曾问我，我是否真的对说服大师充满信心，答案是肯定的。我做出这样的回答是有诸多原因的，我在本书后面的章节将会进行解释与描述。简而言之，我发觉所有模式全都指向同一方向，而它们有可能是确认偏误或魔术性思维(3)导致的。

为什么我能看出其他专家看不到的事情

在向公众解释说服大师做了什么这件事上，我有两个优势，使我拥有不寻常的能力储备：第一，我是名专业的催眠师；第二，我学过说服术。专业的说服者能辨识出其他说服者所用的技巧，未经训练的人则做不到。

所以，对于说服大师使用的高级商业策略，没有商业经验的政治专家会认为很疯狂；而对于拥有丰富商业经验的人来说，其中的大多数做法很容易辨认出来。完全不切实际甚至不道德的策略实际上只是说服大师在使用标准的谈判策略和夸张手段，以便将来更容易找到中间立场。

我并非为了金钱发表自己的言论。商业领域有一种说法：拥有一笔“豪横钱”（F-you money）。我就拥有这笔钱，所以我可以自由地表达自己的想法。而且，我还拥有一个直接面对公众的网络渠道。

除此之外，我并不太容易感到尴尬。我并非向来如此，这是一种后天学来的技能，它可以帮我回避尴尬，以便在他人长时间的谩骂或嘲笑中脱身。

希望持各种观点的人都来读一读这本书，且不要因为观念不同而分散了思路。当然，本书并不是为了改变大家对政治或他人的看法，而是希望通过有趣的第一人称视角，让大家了解一些有关说服的知识和技巧。

接下来，让我们开始这趟充满刺激的说服之旅吧。