推荐序一

在传统电视广告时代，营销人的使命一直是广泛建设认知，尽量把整个转化漏斗的口做大。在互联网时代，大家开始尝试从种子用户开始，培育核心用户群，再通过口碑和广告来放大认知规模。在B2B营销中，针对单个客户的认知建设和转化成本更高，周期更长，因此将有限的营销资源聚焦于能带来生意的客户更为重要。当然，这不意味着不需要打造品牌和建立广泛的品牌认知及美誉度，但以获客为目的的营销活动，尤其是以重点客户（Key Account，KA）为目标客户的营销，更加需要全周期精准的营销计划。以终为始，圈定目标客户，制订覆盖计划，定制和优化客户转化路径中的体验，这是营销（尤其是KA营销）实现业务增长的核心工作。

《目标客户营销》非常完整地介绍了整个基于目标客户来开展营销的理念和方法，读完以后，我认为它适合各种对B2B营销感兴趣的人。CMO可以通过它了解到如何在企业内统一认知、推动试点；资深营销管理者可以通过它读到如何围绕目标客户营销（Account-Based Marketing，ABM）设计组织、考核目标；营销实践者可以通过它了解到细致的规划方式，以及各种营销手段的实践方法；非营销或非B2B营销人士也可以从中了解到与目标客户有关的一系列商业思路和框架……《目标客户营销》很好地兼顾了战略与实践的颗粒度，达到了理念和干货的平衡，是本既有用又易读的书。

世界500强企业中的中国企业，还没有太多的以B2B服务为主的企业。随着中国产业和组织的数字化升级转型浪潮的推进，以B2B数字化服务及产业互联网为核心业务的企业正在蓬勃发展。只有建设好B2B营销的生态，相关的组织和人才才能推动B2B业务和企业的发展，才能吸引越来越多的中国营销人投身其中。感谢机械工业出版社华章公司和本书的译者引入了这本有价值的书。期待未来我们能有更多好的B2B营销理念和实践。

徐樱丹

腾讯云与智慧产业事业群市场副总裁