2.3 什么是目标顾客？从一家社区生鲜店如何跟菜市场竞争说起

前面说了开店是解决一部分人的问题，这一部分人就是目标顾客。目标顾客这个概念太重要了，是开店的一个源头概念，接下来会花较多篇幅谈谈这个概念。

先以社区生鲜店为例说起。

社区生鲜店最开始是因为很多小区离菜市场远，才有了生存空间。它为社区居民提供的不仅仅是新鲜的蔬菜和水果，更是一种便利性。就因为这种便利性，即使店里的蔬菜比菜市场要贵得多，顾客也可以接受。

但是，如果仅仅把社区生鲜店的存在价值理解为便利性，那就把事情简单化了，而且可能会因为这种不全面的认识失去发现生意的机会。

我住的小区离菜市场并不远，走路也就10分钟，但小区有家生鲜店的生意居然很不错。菜市场的蔬菜品种更丰富，更新鲜，价格更便宜，为什么这家店依然能够存活，而且活得不错呢？

让我留意起这家店是因为我妈妈也经常从这家店买菜，我很奇怪，对价格这么敏感的妈妈怎么突然这么舍得了？她告诉我她在这家店只买菜苔，因为他家的菜苔新鲜、嫩，做活动的时候比菜市场还便宜。

经常路过这家店，看到里面的购买人群有像我妈妈一样的老人，但更多是年轻人，而且下班后到晚餐前这段时间是高峰。我自己也买过几次，菜的品种虽然不多，但是大部分蔬菜经过初选加工，有些甚至已经洗好、打包好。我如果自己做饭，也会选择在这里，而不是去菜市场，因为这里省掉了很多麻烦，干净卫生，而且不用跑远。

所以，一家成功的社区生鲜店，除了提供了便利性之外，离不开以下三点：

第一，牢牢把握核心顾客群体的需求。社区生鲜店的核心目标顾客不是去菜市场买菜的阿姨，而是上班族。这些人晚上下班后，希望吃上自己做的饭菜。但他们很忙，所以社区生鲜店将很多菜洗好，加工好，打包好，就是方便这些人选购，也为他们节省了做饭的时间。

因为提供了更细致的服务，价格自然就贵些，而这些人本身在买菜时是价格非敏感型顾客，这就让老板有了足够高的毛利。

第二，更加灵活的经营方式，不放弃主流的买菜群体。这些人对价格敏感，于是老板会经常利用一款产品做特价，吸引他们的目光。比如我妈妈经常买的菜苔，就是属于他们的引流产品。引流产品也许不赚钱，但是有人气了，会带动店里其他产品的销售。

第三，要更加精致，无论是蔬菜本身、包装、装修环境还是服务态度，都要往高处走，而不是向菜市场看齐。不跟菜市场比蔬菜的数量，而是强调每种蔬菜的精挑细选；不比价格，而是承诺蔬菜的绿色有机，只有这样，才能让忙碌而又注重生活品质的上班族产生信赖。

虽然菜市场便宜，有些人就是不喜欢去菜市场，有些人会说这些人懒，有些人却看到了机会。社区生鲜店和菜市场，面向的就是两个不同的目标群体。