2.4 知道你的目标顾客长什么样

有老板说：

“目标顾客这个概念并不适合所有类别的生意或门店，像自助餐还有我开的包子店，老中青幼的顾客都有，我想套用目标顾客这个概念做下改进就会感到茫然，不知道从哪里改变。您说我这种中低端包子店怎样做目标顾客定位呢？”

认为有些生意无所谓目标顾客，或者觉得大家都是自己的顾客，这种认识是不正确的。任何生意都只能服务一部分人。虽然有些店做的是大众生意，但是这个大众是针对“小众生意”而言的，大众并不是所有人的意思。就比如上面这位老板说自己的店是中低端包子店，其实就排斥了高端早餐消费群体。因为有的人讲究的是吃饱、实惠，有的人讲究的是精致、营养、口味。

划分目标顾客不应该简单地按年龄或性别来分，还要结合其他影响消费决策的一些因素来区分，我认为比较重要的有：

● 收入水平：毕竟消费就要掏钱，这是影响消费的主要因素。假如你的早餐店开在一个高端社区，产品的价格弹性就很小，单价10元和20元对顾客来说区别可能不大，甚至价格越贵，越能赢得他们的信任，他们会觉得你的用料比别家好，更安全和健康；而面对收入水平低的群体，你涨5毛可能人就跑光了。这种区别会直接导致开店策略完全不同。

● 文化程度：不同的文化程度对周围事物的认识是不一样的，而且相差非常巨大，体现出来就是消费意识、消费习惯和消费审美的差异。不同的文化程度对应的产品选择、价格制定、店面装修、卫生要求、接待方式、宣传手法都是不一样的。

● 职业：职业的不同会导致工作条件和生活方式的不同，满足他们的方式也不一样。

● 对生活的态度：有些人天生讲究，有些人生活随意，有些人在乎内在的质量，有些人对外观设计的要求很高。不同的生活态度，自然会产生不同的需求，你不可能同时满足完全不同的两种人。

● 购买的动机：顾客购买你的东西是为了什么？是为了体验新鲜，还是贪图便宜？是因为便利，还是为了炫耀？有心理学家统计过，消费者购买东西无非是出于下面六种动机：求实、求廉、求新、求美、求名、求安，基本上概括了消费者的购买决策动机。

如果你能认认真真地观察店里的顾客一段时间，再按照上面的几条标准描绘你的顾客，顾客肖像就出来了。观察顾客是为了明晰他们的需求，更好地满足他们。