第三节 6大接待技巧
一、赞美法
在接待中善于赞美顾客，可以拉近与顾客的心理距离，改变顾客的潜意识。能够快速破冰，与顾客迅速开展话题交流。
什么时候赞美？
（1）当对方对你缺乏信任时。
（2）当对方犹豫不决时。
（一）赞美的内容
赞美对方希望被赞美的地方（注意观察顾客）。
话术1：您这条裙子/这款限量版的包/鞋子，真好看！是在欧洲买的吧？
话术2：您的手指真好看，白皙修长，像艺术家的手，可以给我们当手模！
赞美对方已经失去或即将失去的（年龄、皮肤等）。
话术1：您的气质和体形真好！您是经常练瑜伽，还是瑜伽老师？
话术2：您的皮肤像是20岁的女孩子，保养得真好！
话术3：您的身材真好，天生就有名模风范！
要符合实际，不要过分夸大。
话术1：听口音，您是上海人，真羡慕您，能世界各地到处走，
话术2：这是您家宝宝？这么可爱聪明，您真幸福！
（二）赞美技巧
比较法：借助第三者比较进行赞美。
话术1：您真有福气，您老公真疼您！我老公买东西都是选最小的，您老公都是给您选大的。
话术2：这款像给您定做的，前天好几个顾客试过这样的款式，就没有您戴着合适又好看！
同理心法：站在顾客的角度欣赏对方的观点。
话术1：您这个问题问得太好了！您知道为什么吗？
话术2：是的。您说得太好了！
话术3：有道理。我也这样认为。
感觉法：给顾客一种感觉。
话术1：您是老师吗？那么优雅知性，像我的恩师——高中班主任。
话术2：一看您就是行家，您戴的这款钻戒就很独特，能让我们欣赏一下吗？
（三）赞美注意点
（1）赞美要真诚。
（2）赞美的内容能具体则具体。
（3）情侣购物，不要单独赞美一方，要两人一起赞美。
二、新产品、新款式法
顾客永远对新产品、新款式有兴趣。接待顾客，要善于强调新产品、新款式，调动顾客的兴趣和参与感。
一般来说，新产品、新款式主要强调：
（1）新在什么地方（比如材质、款式、工艺）。
（2）新产品的地位（比如第一家、首创）。
（3）新产品的使用者是谁（见证的视频或图片）。
话术1：这款采用了3D硬金技术，造型逼真，栩栩如生，显得很大，单价又不高。
话术2：这几款都是经典的六爪镶嵌款，是蒂芙尼在19世纪80年代推出的，历经200多年还是畅销全球。欧洲皇室、国际一线明星都佩戴这样的款式。
话术3：这款造型比较可爱，时尚感非常强，戴在脖子上不但抢眼，而且显得特别可爱，一眼就会被人注意到。
话术4：这几款的款式特别高雅，跟您的穿着和气质匹配，不仅可以显示您高贵大方的气质，还可以凸显您精干历练的作风。
话术5：这是明牌珠宝的完美星焰系列，追求顶级火彩，完美切工全球独一无二。明牌的代言人非常喜欢，一个是虎嗅蔷薇，一个就是完美星焰系列，款式简洁大方、精致完美。任何场合都适合！
三、买点挖掘
在销售中，大家都会强调卖点，即产品的利益点，产品能给顾客带来什么好处。
有时候，卖点的出发点往往是从品牌的视角考虑的。真正能够打动顾客的是买点，即顾客为谁而买，为什么买。考虑顾客看中的因素，顾客购买缘由与最担心的地方就是买点。
买点如何挖掘？
（1）站在顾客视角，寻找产品独特因素的匹配性、独特性、创新性。
（2）卖点推销：消除顾客担心，强化产品与顾客的匹配性、产品的创新性。
公式：买点+产品特点与消费者相适应的（匹配性、独特性、创新性）
话术1：您爱人40多岁了，是贤妻良母，一般要给她选圆形的钻，显得钻石大，镶嵌更牢固。在家戴，她干家务也不碍事（强调匹配性）；戴出去，又有面子（强调独特性）；还能表达你们和和美美、圆圆满满的爱情（强调创新性）。
话术2：这个款式是皇冠形的，精致时尚，关键是有3种佩戴方法（强调独特性），不仅可以戴出不同风格，还能含蓄地表达您心仪的女孩就是您的女王，送她这样的礼物（强调匹配性），能凸显送礼者的品位和用心（强调创新性）！
话术3：这条项链比较秀气，精致时尚，与正装或休闲装都好搭配，与您的身材和气质比较吻合（强调匹配性），最主要的是款式好看，金子重量才5克多（强调创新性），不到2000元，真的很划算（强调独特性）！
“买点”的几个常见因素：
（1）预算。
（2）款式。
（3）大家的评价。
（4）心意表达。
四、创造独特性/珍贵性/唯一性
（1）物以稀为贵，强调珍贵性。
（2）五行相生，创造唯一性。
话术1：这款古法金是故宫联名款，全球只发行10000套，每套都有收藏证书，属于限量版产品。不管什么行业，限量版都因稀有而不断升值。
话术2：我不知道您是否听说过五行八卦。古人相信五行和谐相生，能保一生幸福。您看，这个产品是绿色的，五行上属木，不仅象征事业发达，开枝散叶；如果五行缺火，这一款是最合适的，木生火，红红火火。火又代表事业和声望，助您事业兴旺火红，寓意多好！
五、制造热销的气氛
为何要制造热销气氛？因为热销给顾客两个强烈的心理暗示：
（1）该产品热销，再不买就没有了。
（2）大家都在买，没错。
话术1：这个产品十分畅销，我们推出1年时间，已经销售了27899件。如果您购买，就是完美八心八箭切工的第27900位顾客。
话术2：这些款是我们新推出的“福泽”系列吊坠，可以做手链，也可以做吊坠，也不挑人、不挑衣服。只要是男女朋友或者白领丽人来到我们这儿，都是成套购买，我也感到奇怪，他们说这几款寓意好、时尚、单价不高，有成套收藏的，也有送给闺密或客户的……
六、同理心+赞美心
认同别人等于肯定自己，赞美是销售沟通的润滑剂。
公式=点头+微笑+是的+赞美
同理心话术：
话术1：是的，您说得很有道理。
话术2：是的，您说得不错。
话术3：是的，我以前也这样认为。
话术4：是的，我能理解您的心情。
话术5：是的，这个问题问得太好了。您知道为什么吗？
销售情景1：
顾客：款式不太好。
话术：是的。这些款式不太适合您，每个人的风格是不一样的（同理心）。可以看出，您是一位追求生活品质的人，对时尚非常有研究（赞美心）。我再给您推荐几款精致优雅的时尚款。
销售情景2：
顾客：你们广告做的不多。
话术：是的。您真细心，一眼就看出来了。看来，我们要建议公司多上一些广告（同理心）。谢谢您的建议（赞美心）！珠宝首饰除了广告介绍，还要看个人爱好和产品风格，请问您喜欢简约风格还是复古风格？
销售情景3：
顾客：这是假冒伪劣产品。
话术：您真会开玩笑！看来，您很担心质量问题，这也是人之常情。花几千元甚至上万元购买产品，谁都害怕质量有问题（同理心）。我知道您有一双火眼金睛（赞美心），但质量方面您尽管放心，我们有如下质量保证体系……