小心“聪明反被聪明误”——囚徒困境

经济学家认为，每一个从事经济活动、作为经济决策主体的人都是“理性人”，即大家都力图用最小的经济代价去获得最大的经济利益。可是在遇到利益诱惑的时候，“理性人”也可能会做出不够理性的选择，结果就会出现“聪明反被聪明误”的囚徒困境。

囚徒困境是博弈论中的一个经典问题，经济学家常常会用下面这个故事来具体地描述它。

有两个罪犯A和B一起纵火，烧毁了一条大街上的几家店铺。事后他们被警方抓获，但两人都拒绝承认自己的罪行。

警方手中没有足够的证据指证A和B，于是就将他们分别关押起来，不给他们留下串供的可能。接下来的几天里，一位经验丰富的老警官先后提审了A和B，并在他们负隅顽抗时说了以下这段话：“我现在给你们一次坦白从宽的机会。如果你选择配合警方，揭发你的同伴，而同伴坚持抵赖的话，那么你会获得释放，而你的同伴会被判刑七年；如果你们两个都选择坦白，你们将各自获刑三年；当然，你也可以选择和同伴一起抵赖，你们的刑期不会超过6个月。”

在老警官说完这段话后，A和B都陷入了艰难的思考，他们很清楚自己遇到了什么样的困境：如果都不说出真相，就都可以获得最短的刑期，也就是全体利益能够最大化；如果都选择坦白，则会获得一定的刑期；如果揭发对方，对方虽然损失惨重，可自己却能够获得利益最大化——被无罪释放。非常显然，在这个博弈中最优的选择是双方都保持沉默，拒不交代，那么警方就会因为缺乏证据不得不释放两名罪犯。然而，A和B都会优先考虑自身利益，同时因为不信任对方，害怕被对方出卖，而双双选择坦白罪行，最终二人各自获刑三年。

在这种“囚徒困境”中，我们可以看到，博弈的参与者都是从自己的利益出发去考虑问题，却不考虑如何让集体利益最大化，最后就会让集体获得的结果恶化。这说明在一定的情况下，人们一味根据最有利于自己的方向进行的选择未必是最佳的，很可能是“聪明反被聪明误”。

在现实生活中，类似这种囚徒困境可能随时发生在我们身上，下面的这个案例就是一个典型的囚徒困境。

小齐准备在某二线城市购买一套住房，花了不少时间看房后，小齐终于选中了一套价位适中、附近设施齐全、交通便利的二手房。在交定金前，房东却开始犹豫，还对小齐说：“不瞒你说，我这套房子现在非常抢手，有个买主愿意出350万元购买，而且打算全款购买。可是因为你是第一个来找我的，我还是更愿意把房子卖给你。这样吧，如果你愿意加点钱，加到360万元，我就把房子卖给你。”

小齐一听就叫了起来：“不是说好345万元吗？市场价格就是这样啊，您不能出尔反尔啊。”房东也不高兴了，态度生硬地说：“那你考虑考虑吧，我们这个地段的房子也没几套，你不买，有的是人买！”房东拂袖而去，小齐却开始慌乱起来，他很害怕房东会真把房子卖给别人。

与此同时，这位房主又找到了另一个有意的买主小张，对他说：“我这边有个姓齐的买主已经打算出价360万元购买房子了，你别再犹豫了，再加10万元，370万元我就直接和你签合同了。”小张一听也着急起来，生怕自己看中的房子就这么没了，便口头答应了房主加价的要求，并开始筹集款项准备签合同。

第二天，房主接到了小齐的电话，说自己已经考虑好了，愿意用360万元的价格购买房子。房主的态度却更加傲慢了，他说：“有人愿意出370万元，我都准备和人家签合同了。”这个突如其来的消息让小齐慌乱不已，他咬咬牙道：“行，我愿意出375万元，我们现在就签合同。”

经过一番讨价还价之后，小齐终于与房主签订了合同，以378万元的价格购买了房子。这个价格比市场价高出了近40万元，小齐明知被房主“坑”了，却也无可奈何。

在这个案例中，房主的角色就像是囚徒困境中那名经验丰富的老警察，他在不同的购房者之间来回周旋，在无形中制造了一个囚徒困境。在这个困境中，如果全体购房者都能够坚持恪守最初的定价，同时理性地对待房主的加价，不要盲目与他人竞价，就不会让房价一直上涨，也不会让自己为了购房而不得不拿出更多的资金。然而，由于每位购房者都担心房子会被他人买走，害怕自己的利益会受到损失，所以他们就会做出非理性的选择——以高价购买房子，成为聪明反被聪明误的“囚徒”。

从囚徒困境中，我们也可以悟出这样的道理。

◆相互信任可以避免“两败俱伤”

人们之所以屡屡陷入囚徒困境，主要还是因为人与人之间缺乏足够的信任，总是觉得对方会侵吞自己的利益，让自己损失更多，所以为了止损就要采取对自己更加有利的做法，结果却造成了两败俱伤的后果。

因此，想要走出囚徒困境，就应当摒弃彼此猜疑的想法，要想办法建立起一种相互信任的氛围。比如，经济社会中我们常常会与他人订立具有强制力的契约、合同等，以此来约束各自的行为，使得每个人都不会抢先做出背叛对方的行为，这样就有助于形成一种相互信任、相互依赖的关系，能够有效避免出现囚徒困境。

◆不仅要考虑个人利益，还要考虑集体利益

在遇到利益诱惑的时候，我们不能只考虑如何让自己的利益最大化，还应当从总体、大局角度思考问题，要考虑自己的选择会对整体的利益造成什么样的负面影响。同样以购房为例，我们如果一味想着先于他人购买到这套房屋，就会陷入对大家都很不利的价格战。但如果我们都能冷静思考，就应该知道此时最好的选择其实是按兵不动。如果每个购房者都能够对房主的试探做到冷处理，不急于做出加价的决定，那么房主很快就会自乱阵脚，他不但不会再坚持加价，还有可能会将房屋降价出售，那样购房者的利益也就更有保障了。由此可见，在经济社会中，人们只有改变自私自利的想法，才能达到真正获益的目的。

◆及时“报复”和适时“宽恕”都很必要

为了避免在囚徒困境中损失太多的利益，经济学家还提醒我们要注意把握“报复”和“宽恕”的时机。所谓“报复”，指的是在他人采取“卑劣”的手段博取个人利益时，我们应当及时采取反制措施，而不能一味选择承受结果，否则会让自己变得非常被动，还会被对方侵吞很多利益。

不过，在对方停止采用“卑劣”的策略后，我们就应当立即停止“报复”，也就是说要适时“宽恕”对方，这样才能够避免情况进一步恶化，可以减少双方因为互相“报复”而造成的资源浪费，也能让自己的利益得到一定保障。