1.4 网店目标客户的定位

目标客户是指卖家根据商品的性质而设计的客户。一个网店不可能做所有人的生意，所以卖家需要对目标客户进行锁定，如学生、白领、老年人等，这样才能有针对性地进货和销售，让服务目标化。

在定位网店目标客户时，卖家可以从以下3个方面进行考虑。

1.从需求出发圈定目标客户

需求是客户购买商品的原始动机。一些卖家常常会犯的一个错误是将需求与卖点混在一起，他们常常觉得那些认可自己商品卖点的人就是自己的目标客户。但是，卖点不等于需求，它只能吸引客户，但不能决定他们的购买行为。卖点更大的作用是区分竞争对手，以及细分自己的客户。

人们的需求有两种：一是通过购买卖家的商品与服务来摆脱或减轻一种痛苦，二是通过购买卖家的商品与服务来获得或提升自我的满足。

因此，在圈定目标客户前，卖家可以这样问自己：我们的商品能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？我们的商品能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪一群人渴望获得这种满足？他们有多大的渴望？尝试回答以上几个问题，并写下答案，就可以把客户画像绘制出来了。

2.从客户属性出发定性目标客户

将目标客户的大致范围圈定之后，卖家必须在圈定的客户中再聚焦，这样才可以找到更准确的目标客户。

例如，某个卖家打算销售防脱发的商品，通过分析客户需求，知道了自己要找的是掉发的人；接着用假设法进行分析，这类掉发的人必须是什么样的人呢？假如他是低收入者，他会非常在乎自己脱发吗？不会，因此卖家可以将目标客户定位为中高消费层的脱发者，这是第一个属性。

假如他是70岁或者更大年纪的老人，他会在意脱发吗？不会，于是卖家就会将目标客户定位于30～50岁的中年人，这是第二个属性。

假如他是一个不爱美的人，他会在意自己脱发吗？不会，于是卖家又会将目标客户定位为爱美的、注意形象的人，这是第三个属性。

假如他长期脱发，头发已经掉光了，还会在意脱发吗？也许他已经不在乎了，也许他已经习惯了，于是卖家就将目标客户定位于刚掉发，以及轻度或中度掉发的脱发者，这是第四个属性。

卖家把这些属性归纳起来就能找到自己的目标客户。如果希望目标客户更精准，卖家还可以多问自己几个问题，以便找出更多的客户属性。

3.从市场细分出发，锁定目标客户

在定位目标客户时，卖家可以先尝试问自己以下问题：客户为什么需要自己的商品，而不选择其他的同类商品？客户要求的服务有哪些？自己是否具备提供这些服务的能力？客户能为商品付出多少代价？这种代价与自己预想的有什么区别？客户的潜力如何？客户有多大的购买能力？

卖家进行市场细分的目的是让自己的关注点聚焦在最容易产生效益的那一群客户身上，同时也有助于规避竞争。细分市场就是先选定目标客户，再亮出卖点，从中选取认可卖点又有需求的客户。