序言

1949年10月20日，我国第一家全国性大型综合国有保险公司——中国人民保险公司在北京成立，保险业随之开始复苏，一时之间，大批人成为保险代理人。时至今日，我国保险代理人已经超过800万，这一庞大队伍成为金融业的一大奇迹。

然而，保险业是一个不太讨好的职业，受传统思维的影响，人们对于保险往往带着一种排斥的情绪，所以保险代理人经常会被人质疑、拒绝或嘲讽。那么，在这种环境之下，为什么还有源源不断的血液注入保险业呢？

首先，保险业作为金融界的三驾马车之一，在经济方面起着不可估量的作用；其次，在经济高速发展的良好条件下，中国保险业就像一条腾飞的巨龙，正在不断发展壮大；最后，随着海归、博士生等高素质人才的加入，中国保险代理人的形象发生了翻天覆地的改变。

再者，21世纪之后，保险代理人迎来了保险创业时代。随着独立代理人、保险经纪人的兴起，保险代理人已经成为创业者，迎来了职业的春天。

也可以说，保险就是一个需要时间沉淀的伟大行业，任何够努力的人都可以在这里拥抱希望，发出和医生、教师等职业一样光鲜亮丽的光芒。

不过，好酒需要酝酿才能醇香芬芳，保险代理人也需要实践的历练和经验的沉淀才能有一个质的提升。为此，本书针对保险代理人，从保险销售理念、保险销售技巧和保险销售能力三个方面讲述提升销售业绩的方法。

第一部分保险销售理念养成篇，主要包括三部分内容。

第一，任何事情都有目的可言。保险代理人首先要知道自己为什么卖保险。随着中国保险市场的蓬勃发展，以及21世纪保险代理人建立的专业、诚信、高素质的新形象，保险代理人这一职业变得更加有价值。

第二，有需求才有购买。保险代理人只有知道客户为什么买保险，换句话说就是，客户购买保险的需求是什么，才能为其推荐合适的保险产品，进而促成订单。

第三，销售是一门学问。要想顺利将保险产品销售出去，保险代理人应当掌握基本的保险知识，比如保险销售的专业术语、销售渠道等。此外，保险代理人还要学会帮助客户弄清保险计划书和保险合同的相关内容，进而顺利签单。

第二部分主要讲述在整个销售过程中，保险代理人应该怎样运用销售技巧与客户沟通，并成功将保险产品销售出去。

保险代理人销售产品时，面临的第一关就是拜访客户，如何处理突发情况。很多销售员在拜访客户时，总喜欢喋喋不休地对客户讲解产品，完全不顾及客户的感受。这种单方面销售策略对客户起不到什么作用。要想吸引客户，保险代理人不妨针对不同的客户，采取不同的话题激发客户的兴趣。当你和客户能够谈笑风生时，还怕客户会冷冰冰地抗拒你的产品吗？

当然，单单谈天说地是完不成签单任务的，保险代理人若想拿下客户，还要学会挖掘客户需求。正所谓“量体裁衣”，只有知道客户喜欢什么样的产品，适合什么样的产品，你才能够对症下药。

另外，优秀的保险代理人懂得运用一些小技巧，从而提升沟通的效率。比如在重要的日子里，为客户准备一些小礼品；使用适当的话语赞美客户；利益至上，说一些客户能看得到的实惠等，这些都能成为与客户沟通的利器，帮助你更快地拿下订单。

还有一点就是如果客户产生异议，保险代理人应该如何应对。购买保险时，客户总会出现诸如没需求、拖延、拒绝续保等异议，针对这些情况，本书在第九章详细介绍了各种异议处理的方法和技巧。学会这些方法和技巧，保险代理人在应对异议时一定能达到事半功倍的效果。

第三部分是销售能力跃迁篇，这部分主要针对签单、售后服务和大额保单这三方面的问题，讲述了提升保险销售员销售能力的技巧和方法。

一是高效签单的方法。很多保险代理人都有过这样的经历，自己费尽心思地讲了大半天，客户总是因为各种理由，犹犹豫豫不肯签单。面对这种困境，保险代理人常常手足无措。其实签单并不像想象中那么复杂，保险代理人可以试着主动出击，利用一些小技巧“逼”客户一把，迫使客户“乖乖就范”，签下保单。

二是售后服务需要注意的事项。售后服务是保险销售的重要环节，所以保险代理人需要认真对待。不论是理赔、退保，还是其他售后问题，保险代理人都要帮助客户处理好，这样才能赢得客户信赖，进而获得更多的客户。

三是大额保单的应对技巧。大额保单是人人都想要的保险产品，无论是对于客户还是对于保险代理人来讲，大额保单的价值都非常高。因此，保险代理人要想在保险业有所突破，还需要掌握大额保单的成交技巧，这样自己的销售能力才会得到极大提高。

本书的另一个特点就是，附录部分结合保险代理人日常会遇到的各种情景设计了36种常用情景案例和话术模板，保险代理人可以通过这些情景，迅速找到销售过程中存在的问题及解决办法，进而高效达到销售目的。

总而言之，这是一本务实的保险销售工具书，提供了很多专业的销售技巧，能有效帮助保险销售员提高销售水平。但由于编写时间有限，本书难免存在不足之处，在此望各位读者见谅。

杨静

2020年12月