让生意上的忧虑减半

我们常常花一两个小时开会来讨论问题，可是却搞不清楚真正的问题是什么。只有分析清楚问题，才能有效解决问题，走上成功之路。

如果你是一个商人，也许你现在正在对自己说：“这个话题简直是荒谬至极，我干这一行已经十几年了，如果说有谁知道这个答案的话，当然非我莫属了。居然有人想要告诉我如何减少生意上一半的忧虑，这可真是荒谬透顶。”

这话一点也不错。如果我在几年前看到这样的标题，也会有同样的感觉。这个题目好像能帮你解决很多事情，但这种空头话根本一文不值。

让我们开诚布公地谈谈吧。也许我的确不能帮你减少生意上一半的忧虑，因为从我前面分析的结果来看，除了你自己之外，没有人能做得到这一点。可是我能做到一点，就是可以让你看看别人是怎么做的，剩下的就要看你自己的了。

前面我曾经提过，闻名世界的尤利西斯•科瑞尔博士认为：“不知道如何抗拒忧虑的商人，都会短命而死。”既然忧虑的影响如此严重，那么如果我能帮你消除忧虑，哪怕只有10％的忧虑，你是不是会感到满意呢？很好，下面我就告诉你一位商人是如何消除忧虑的，而且节约了以前用来开会、解决生意上问题的70％的时间。

这个故事的主人公李昂，多年来一直担任西蒙出版公司的高层主管，现在是纽约州纽约市洛克菲勒中心袖珍图书公司的董事长。

下面就是李昂的经验：

“15年来，我几乎每天都要花一半的时间用来开会和讨论问题。讨论我们应该这样还是那样，还是什么都不管。我们这时会非常紧张，会在椅子上坐立不安，或在办公室里走来走去，彼此辩论，不停地绕圈子。到了晚上，我会被弄得筋疲力尽。我原以为我这辈子大概也就只能这样了，而且我干这一行已经有15年了，我并不认为还会有更好的办法。如果有人告诉我，我可以减去3／4的会议时间，可以消除3／4的神经紧张，那么我会认为他是在痴人说梦。可是，我现在确实能够拟出一个恰好能做到这一点的计划。这个方法我已经用了8年，对我的办事效率、我的健康和我的快乐来说，都带来了意想不到的好处。

“这听起来好像是在变魔术——可是正如所有的魔术一样，一旦你弄清楚是怎么做的，就非常简单了。

下面就是我的秘诀：

第一，我立即停止了这15年来我们会议中所使用的程序。在以往，我那些同事会先把问题的细节报告一遍，最后再问‘我们该怎么办’。

第二，我订下一条新的规矩，任何人想要问我问题，必须事先准备好一份书面报告，并在报告中回答以下4个问题：

首先究竟出了什么问题？以前我们这种会议通常要开一两个小时，可是大家还弄不清楚真正的问题在哪里。我们常常开始讨论我们的问题，却不愿提前明白地写出我们所遇到的问题是什么。

其次问题的起因是什么？

我回顾了一下，竟然惊奇地发现，我虽然在这种会议上浪费了很多时间，却没有清楚地找出造成这种现象的原因是什么。

然后这个问题能有哪些解决的方法？

在以前的会议中，只要有一个人提出一种解决方法，就会有另外一个人跟他辩论，大家也都争论起来，常常扯到题外去。而开完会时，还没有找到解决问题的有效方法。

最后你建议用哪一种办法？

以前和我一起开会的人，往往为一种情况担心几个小时，并且不断地绕圈子，从没有想过所有可能的解决方法，然后写下来：这是我建议的解决方案。

“现在，我手下的人很少把他们的问题拿来找我了。为什么？因为他们发现要回答上面的四个问题，就必须把所有的事实搜集起来，仔细地考虑问题，当他们做了这些之后，他们会发现大部分问题都不必再来找我商量，因为最合理的解决方案，会像面包从烤面包机中跳出来一样不断地涌现。即使是那些必须跟我讨论的问题，所花的时间也不过是以前的1／3，甚至更少，因为讨论的过程非常有秩序而且符合逻辑，最后往往都能得到很明确的结论。

“现在，在我们袖珍图书公司的办公室里，不再有人花那么多时间去担心、讨论出了什么问题，更多的是以行动来解决问题。”

法兰克•比吉尔是美国最了不起的保险业巨头。他曾告诉我，他不仅减少了他在生意上的忧虑，而且收入倍增，他使用的也是类似的方法。

“很多年以前，”法兰克•比吉尔说，“我刚开始做保险推销业务的时候，对自己的工作充满了无限的热诚和喜爱。然而，后来发生了一件事情，使我非常气馁，我开始鄙视自己的工作，甚至想到过放弃。我几乎都要辞职了——可是突然想起了一件事。一个星期六的早晨，我坐下来，想找出我忧虑的根源所在。

第一，我问自己：‘问题到底是什么？’我的问题是：我访问过那么多的人，可是业绩并不好。我似乎跟那些潜在的顾客都交谈得很好，可是到最后快要成交的时候，顾客就会跟我说：‘啊！我想再考虑考虑。比吉尔先生，下次再说吧。’于是我又要再去找他，浪费掉不少的时间，这使我觉得很颓丧。

第二，我问自己：‘有什么可能的解决办法？’要找出问题的答案，一定得先研究以前的事实。我拿出过去12个月以来的记录，仔细查看上面的数字。

结果有一个非常惊人的发现，就在本子上，白纸黑字写得很明白。我发现我所卖的保险里，有70％是在第一次见面就成交的；另外有23％是在第二次见面的时候成交的；还有7％是在第三次、第四次、第五次……才成交。这个发现让我觉得很难过。换句话说，我几乎一半的工作时间，都浪费在实际上只有7％的业务上。

第三，‘那么答案是什么呢？’答案很明显，我立刻停止第二次以后的所有访问，把空出来的时间拿来寻找新的顾客。结果真是令人难以相信：在很短的时间里，我就把平均每一次赚2．8美元的业绩提高到4．27美元。”

法兰克•比吉尔是美国最著名的人寿保险推销员之一，每年成交的保险业务都在100万美元以上。可是他曾经一度想放弃他所从事的职业，几乎就要承认自己的失败。结果呢？分析问题使他走上了成功的道路。

你是否也应该把这些问题应用在分析你所忧虑的问题上呢？下面让我再重复一下这几个问题：

问题是什么？

问题的成因是什么？

可能解决问题的方法有哪些？

你建议用哪一种方法去解决？