第一章
复杂人性，从来不是非黑即白

面对两难选择，人们首先会考虑个人利益

在心理学中，有一个著名的理论叫作“囚徒困境”，它是指在面对两难选择的时候，特别是个人利益与团体利益相互冲突且个人并不知道团体中其他人的选择的时候，人们更趋向于选择个人利益。

这是一个十分重要的理论，它在某种程度上揭示了人们做某些事情时的准则。在这个理论刚被提出来的时候，它并不能够让所有人信服。在很多人的心里，大多数人都是能够做到大公无私这一点的。比如体育团体比赛，为了团体最终能夺取胜利，每个队员都会拼尽全力，从不会计较个人得失，这难道还不能说明人可以为了团体利益而抛弃个人利益吗？为了证明这个理论，心理学家做了一个实验，就是著名的“囚徒困境”实验。

在实验的最初阶段，实验者先给受试者讲述了一个故事。

某一天，在一个富翁的家中发生了一起入室抢劫案，富翁死在了自己的家中，而他放在家中的珠宝也被杀人犯拿走。为了能够迅速破案，警察多次勘察犯罪现场，经过一段时间的追踪和调查，最终确定了两名嫌疑人。警察迅速对两个嫌疑人进行调查，并且对两个人的家都进行了搜查。最后，警察在两个人的家中都发现了富翁丢失的珠宝。因此，警察就把这两个犯罪嫌疑人都抓到了警察局。

经过审讯，两个人都承认自己曾经进入富翁的家中抢劫，但是都不承认富翁是死在自己手上的。随后，警察把两个嫌疑人分别关押在不同的地方，给了他们下面的几种选择，让他们考虑清楚了再回答。

第一，两个人都不承认自己杀人的事实，那么，他们两个都会被关进监狱，但是刑期只有一年。

第二，揭露对方是真正的杀人犯，这样自己就可以无罪释放，而对方却要进监狱服刑，时间可能会达到十年。

第三，两个人相互揭发，那么两个人都将面临八年的监狱生活。

随后，实验者要求受试者把自己当成其中的一名犯罪嫌疑人进行选择。

结果，在最开始的时候，有大约一半的人会选择自己不承认，也不揭发对方。但是，随着审讯次数的增加，越来越多的人选择揭发对方，到最后只有大约20%的人选择不承认也不揭发。

为什么会出现这样的情况呢？

我们先对警察给出的几个选择进行分析。第一，两个人都不承认杀人，也都不揭发对方，那么双方都只会有一年的刑期。相对于其他的两种选择来说，这显然是一个双赢的选择，因为双方的刑期最少。第二，一方揭发另一方，而另一方没有选择揭发对方，揭发的人无罪，被揭发的人要判十年。这样的选择明显非常符合揭发方个人的利益，因为只要揭发对方，自己就可以无罪释放。第三，互相揭发，双方都被判八年。这是最坏的结果，不符合双方的利益。

各种选择的利与弊非常明显，那么为什么随着审问次数的增加，选择最不符合双方利益的人越多呢？

其实，每个人都存在一种侥幸的心理。在一件事情最开始的时候，人们的侥幸心理往往都会非常严重。因此，在最开始时，更多的人会倾向于最有利于双方的选择，也就是第一种。但是，随着时间的推移，人的侥幸心理会慢慢消失，因为自己毕竟并不知道对方到底会怎么选择。同时，人们的怀疑心理会逐渐增加，总觉得对方一定会揭发自己，毕竟这是对对方最有好处的选择；因此人们就会觉得不揭发对方是不明智的选择，于是会选择揭发对方。同时，因为这种做法很可能会让自己获得最大的利益，所以，人们的内心深处也更倾向于这个选择。

从这个实验中我们可以看到，虽然双方依靠默契的合作能够使双方的利益达到最大化，但是，因为心里面对于其他人的不信任，以及对具体情况的不了解，人们会更倾向于保证自身利益的最大化。

其实，这种情况在现实中是非常普遍的。并且，这种情况不仅仅会出现在个人的身上，也会出现在一些相互竞争的公司身上。

比如，两家销售同一种商品的经销商为了促进销售、抢占市场，打价格战。虽然商品降价后销量增加了，但也使得经销商的利润下降了。而提高定价，又可能会失去市场份额。这就使两家经销商陷入了囚徒困境。

而如果两家经销商遵守市场规则，统一定价，虽然不会扩大市场份额，但是因为没有随便降价，利润没有受到损失，最终双方得到了双赢的结果。

我们可以看到，人们在面对两难选择的时候，总是会尽量保证自己的利益最大化。最终的选择虽然看似是自身获得了最大的利益，然而因此损失的东西往往比获得的利益要多得多。那么，我们应该怎样选择呢？

首先，应该去了解其他人的想法，这样能够防止我们盲目地进行选择。

其次，要尽量与其他人合作，只有这样才能够让自己的利益最大化。

最后，要把目光放长远，不要局限于眼前的利益，这样才能实现共赢。