第二章　制定绩效目标的困境

“跳一跳，能够着”是不是好目标？

我们用KPI做绩效考核的时候，一定会遇到目标难定的问题。很多企业，每年年初的时候都要花很长时间来定年度目标，因为这个目标是跟员工的收入挂钩的，定得太高，员工肯定不干，但是如果定得太低，老板也不愿意。所以，这个目标到底该定多少，通常是需要反复讨价还价，才能最终确定下来的。但是大家想想看，我们花那么多时间来定目标，真的有价值吗？难道你定的目标越准确，企业的业绩就会越好吗？当然不可能了。我们花那么多时间去定目标，无非就是想要找到一个老板和员工双方都没有意见的平衡点而已，但是找到这个平衡点，跟你能不能达成它，根本就是两回事。那么，我们先说说，目标到底能不能定准确？

有人说，准确的目标就是“跳一跳，能够着”。这种说法很常见，但是太抽象了，你能衡量“跳一跳，能够着”是多少吗？我们以销售额目标为例。比如，今年的目标可以在去年的基础上增长5%～10%，这就叫作“跳一跳，能够着”。但是，你有没有想过，如果你每年都是这样来设定目标，就相当于认定了企业和员工的能力只能缓慢增长，你要是老板，真的接受这样的缓慢增长吗？假如，在这个期间，你的竞争对手都是以每年20%的速度增长呢？你着不着急？所以，不要盲目相信一些习以为常的说法和理论，我们要学会从实践中学习，从实践中反省，不要人云亦云。我还是相信那句话：“实践是检验真理的唯一标准。”真正正确的理论一定能够在实践中获得验证。

我们再看，如果你设定目标的依据是“跳一跳，能够着”的话，那在设定这个目标的时候要不要考虑外部市场的情况呢？我举个例子，如果年初我预测今年外部市场总规模增长20%，那我今年的目标设定就要同时考虑两个方面，首先是市场增长部分的20%，再加上员工努力部分的5%～10%，总的目标就是增长25%～30%，那这样的目标员工会认可吗？

好，如果你说，我能说服员工认可这样的目标。那我们接着看下面这个，如果我预测今年外部市场的总规模萎缩20%呢？那就是-20%加上员工努力的5%～10%，最后设定出来的年度目标就是比上年度下降15%～10%。

你确定你会设定这样的目标吗？如果你不甘就此堕落，非要设定一个增长的目标，那员工能接受吗？外部市场大幅增长的时候，你要求业绩更大幅度地增长；外部市场大幅萎缩的时候，你还要求业绩增长，你的标准如此不统一，你让员工如何接受？这公平吗？那么是不是真的应该设定一个负增长的业绩目标呢？你别说，我还真见过逐年降低的业绩目标。可能有人会说，市场环境不好，也没办法呀。是这样的吗？那有没有可能在这样的市场环境下，你的竞争对手却逆势增长了10%～20%呢？而你的业绩目标却是负增长，你连目标都不敢设高一些，你又凭什么实现好的业绩呢？那样的话，企业的发展就只能听天由命了。