第一章 极简秘诀：从需要的视角来理解世界

“需要理解”有两个核心原则，可以很好地指导我们的生活和工作。无论你是想更深入地了解自己，还是想改变与他人相处的方式，抑或是希望这个世界变得更加美好，这两个原则都必不可少。本章将阐述这两个原则，整本书也将围绕这个话题展开。

·原则1：我们的行为是为了满足个人需要。

·原则2：只有行事时顾及每个人的需要，世界才能以最佳状态运行。

什么是需要？人类有生存需要， 包括食物、水、住所和保暖等。其次是心理、情感和精神上的需要，例如学习、自由、爱、情感联结、美等。总之，人类生存发展所需的一切都是需要。人类的需要是相通的。

为了让你更好地理解需要，下表对人类的普遍需要进行了分类，书末也附有此表以供参考，你也可以在www.needsunderstanding.com下载该表并打印保存。

人类需要一览表

生理需要

空气

食物

健康

光

运动

休息

住所

触摸

水

安全

安全感

内心的宁静

人身安全

保护

稳定

自由

自主性

选择

放松

独立

责任

空间

发现

学习

刺激

情感联结

喜欢

感恩

关注

亲近

陪伴

联系

和谐

亲密

爱

养育

性表达

温柔

温暖

社群

归属感

沟通

合作

平等

包容

相互关系

参与

伙伴关系

自我表达

分享

支持

宽容

自我意识

能动性

真实性

自身重要性

接受

承认

关心

共情

体贴

同理心

认可

尊重

被聆听

被看见

信任

理解

休闲/娱乐

乐趣

幽默

快乐

愉悦

恢复活力

放松

理解

意识

清晰

能力

尊严

有效性

赋权

成长

疗愈

诚实

正直

知足

感知自身重要性

自我接纳

自我关怀

自我实现

意义

活力

挑战

觉悟

贡献

创造力

探索

整合

目的

超越

美

庆祝

交流

信仰

心流

希望

灵感

哀悼

神秘

和平

存在

每个人对需要的分类略有不同，所以如果你发现清单上没有涵盖你的需要，或某一分类对你而言意义不大，尽可以自行改动。我把这个清单放在这里是想启发大家思考全部人类需要，很多需要在日常生活中都被我们忽略了。你可以打印出一份贴在冰箱上，或者其他方便你看见的地方，多浏览以便熟悉。

我们的需要如何影响我们的行为

我举一个自己生活中的例子来说明为什么“需要”对我们的思考和行为方式影响重大。这个故事发生在我和我女儿凯蒂（化名）身上。虽然我在第一章中举的都是亲子关系的例子，但万变不离其宗，这个原则在家庭生活或工作中同样适用。

我女儿六岁时最喜欢的事情就是周末待在家里玩玩具。我也很喜欢陪她一起玩，可玩一会之后我就心生厌倦，想出去做点别的事情。我是一个单亲妈妈，家里除了我没人照看她，我根本脱不开身，所以我一般会事先和她商量好，她可以先玩一会儿玩具，然后我们再去咖啡馆。但是每到出门的时候，她就会故技重施，不肯放下玩具。最后就会演变成我冲她吼、恳求她或者哄诱她陪我出门。结果是要么她不情愿地陪我去了咖啡馆，要么我怒气满腹地陪她在家玩玩具。

大家可以想象一下，鉴于我和女儿的出门难题始终得不到解决，我想下周末出门时做出些改变，我会如何改变呢？我可以尝试戴上一副“需要眼镜”，从需要的角度出发看问题。比如问自己，在这种情况下我需要什么？什么才是真正对我重要的事情？当我想去咖啡馆的时候，我最强烈的需要是：

·活力：渴望能量和可能性；

·情感联结：陪伴我的女儿；

·感知自身重要性：不太明显，稍后再作讨论。

凯蒂呢？她的需要是什么，她的需要在她拒绝外出这件事上起了什么作用？以下是我的猜测：

·选择：大多数孩子都渴求能拥有选择权，他们的自主性较之成年人很受限；

·被倾听：她想让我理解她关心些什么；

·乐趣：她对玩具爱不释手。

你可以试着把自己代入我的角色当中，你的需要会和我的有所不同吗？即使在相同的情况下，不同人的需要也会有所不同，因为我们每个人都有自己的处事方式。

那么，以需要的视角来理解当时的情况有何助益呢？接下来让我们用我和凯蒂的这个例子来探讨“需要理解”的四种技巧，这四种技巧分别对应本书的四个部分。

“需要理解”的四种技巧

这四种技巧可以帮助你理解自我和理解他人。这些技巧提供了改变的方法，以帮助你实现个人成长，取得职业成就，改变当下生活。这四种技巧源于两个核心原则：一、我们的行为是为了满足我们的需要；二、行事时顾及所有人的需要才是世界最佳运行状态。

这四种技巧包括：

1.带着同理心倾听

2.带着共情理解自身

3.让别人听见你的声音

4.行事时顾及所有人的需要

在开篇这一章，我将对这四种技巧进行概述，让你对本书的概貌有大致的了解，后面部分会有细节阐释。

1.带着同理心倾听（第一部分）

从需要视角出发，我明白了凯蒂那么做是为了满足她的需要之后，我就能在一个新语境里理解她。这个新语境使我更好地和她共情。如果没有这种同理心意识，我可能会和她理论：“我们刚刚不是都说好了，玩一会儿就一起出门的吗？”或者“跟我一块去咖啡馆吧！我给你买一个你喜欢的姜饼人。”如果这样能奏效，事情就能遂我心愿，我们也能继续融洽相处。这样的结果也会激励我继续这样做。然而实际上这样做没用，我得换个思路想想，戴上“需要眼镜”同她交谈，也就不需和她讲道理或争吵。先让她知道我理解她——“看来你在这里玩得很开心”或者“听起来你好像很想做主，决定我们是否要出去”。

既然同理心可以使人产生较强的情感联结，那为什么我们不更多地采取这种沟通策略呢？可能是因为担心要在自己的需要上做出妥协，担心我们要同意另一方的意见，因此失去了对自己重要的东西。如果我妥协让步，我可能会待在家里陪女儿玩，那我渴望的咖啡馆之旅，与对活力的期许，将不复存在。

然而，这并不是“需要理解”中的同理心的基准要素。通过和我女儿共情，我意识到我要做的就是满足她对乐趣、自主选择权和被倾听的需要。问题是她满足自己需要的方式并不适合我，因为我也有自己的需要。通过承认她的需要，我要做的不仅仅是保持我们之间的情感联结，也要找到一个双方同意的解决方案，一个双赢的方案。

在本书的第一部分，我们将探讨采用哪种倾听方式能更好地建立情感联结，及如何找到并表达同理心。

2.带着共情理解自身（第二部分）

当我为和女儿的争执沮丧时，我的心情如何？首先，我有一肚子评判，有个声音告诉我，都是她的错：“你玩了一上午，现在我想做件我喜欢的事情，你却不愿意出去，你毁掉了我们美好的一天。”或者另一种声音，这都是我的错：“她只有六岁，当然不能按计划行事。我是一个不称职的母亲，对她那么不耐烦。其他家长应该会以一种更友好的方式处理这件事——为什么我不能呢？”

然而，戴上“需要眼镜”之后，我会好奇我自己的需求到底是什么，而不是一味徒劳地在责怪的圈子里面打转。带着共情去理解自己可以帮我们停止内疚的想法：“我在责备自己、对凯蒂懊恼，只是因为一早上都待在家，我很渴望获得生机和活力。我当然爱她，并且希望我们能相处得轻松融洽。”现在我能更好地理解自己的沮丧情绪了，这为我做出改变奠定了基础。

许多人觉得“需要理解”的第二种技巧是最具变革性的，也是最难学的部分。我们将在第二部分进一步探讨。

3.让别人听见你的声音（第三部分）

我们总希望自己讲出的话被人倾听。然而在我们和最重要的人相处时，以及和可以帮助我们实现梦想的人相处时，却发现很难让对方倾听自己。对此，我们会感到沮丧或者懊恼，转而把情绪发泄在他们身上。另外，若我们能正确表达自己，我们就更有可能为他人所理解，我们的话语也将会极具力量——这样一来，我们只要知道该在何时以何种方式表达即可。

就时间顺序而言，你越是优先考虑对方的需要，对方就越愿意倾听你的需要。交流不畅通常是因为双方都在试图让对方听到自己的想法，而没有觉得自己正在被倾听。以我女儿的情况举例，如果我可以先对她的需要进行共情的话，她就会理解我为什么想出去。这样她就更有可能敞开心扉倾听我的需要。

就如何表达而言，如果我敞开心扉地谈论自己的需要，而不是一味固执争论必须要出门，凯蒂可能会更理解我的想法。所以，带着同理心去倾听她之后，我可能会说：“对我来说，我也有想做的事情呀，去咖啡馆之后我才有足够的精力来应付接下来的一天。”这样的对话没有内疚或操纵，只有清晰的表达和对自我的关照。我的目标是通过互相理解强化我和女儿的情感联结。

让别人听见你的声音是非常实用的方法，我们接下来会在第三部分进一步讨论需要而不是策略，观察而不是评价，请求而不是要求。

4.行事时顾及所有人的需要（第四部分）

当与某人交流产生分歧时，我们倾向于直接从问题跳到解决方案：

我们可能会尝试从理论和逻辑上说服对方；警告他人不按照我们所想而行事的后果；或者试图操纵他们，让他们以我们的方式看待问题。这些方法的缺点是：每个人都在固定的思维误区上，由此陷入一种零和游戏的模式——只要一方遂了心愿，另一方必然不能得到满足。

在我和女儿的例子中，我最初的解决方案是我们先一起玩一会儿，再一起去咖啡馆。我觉得这个方法可行，但是仔细一想，不太可能奏效。因为凯蒂一开始就不想出去，到真正实施时，她还是不太可能同意去。大多数的情境是：她同意了可以玩一会儿再去咖啡馆，但当真要出门的时候，凯蒂还是不肯走。直接从问题跳到解决方案对我来说是可行的方案，因为我想尽快平息怒气。但是这个方法收效甚微，非但没有让我心情好受些，还损害了我俩的关系。

这里还有一种更加有效的另类思考方式，与直接跳到解决方案不同，这是一种透过问题看本质，理解隐藏在我们对话下面的真正需要的方法：

一个兼顾双方需要的解决方案可能更有效，更能增进双方感情，这相较于下意识的策略要好得多。在我和凯蒂的例子中，我现在要想办法满足她拥有选择权、找乐趣和被倾听的需要，与此同时还要满足自己恢复活力、创造情感联结和感知自身重要性的需要。在与她共情后，她就可以感受到自己正在被倾听，我可能会建议我们一起带着玩具出门。如果她拒绝，我就可以问，她觉得什么事情能给她带来乐趣的同时也给我带来活力。别小瞧孩子们，他们有很多点子，总能想出两全其美的解决办法。而这个过程中，她对于选择权的需要也得到了满足。

当然，凯蒂仍旧很可能拒绝出门，无论我怎么努力，可能还是很难满足我对活力的渴望。如果真是这样的话，我可以设置一个边界，这在“需要理解”概念中是指去爱而不是去惩罚。“我知道你想留下来继续玩玩具，但是如果我们这样玩一整天，就没办法满足我的需要了。我目前找不到双方都满意的方案，所以只能在你不愿意的情况下仍然坚持出门。”我向女儿描述我在做什么，让她了解我知道自己的解决方案并不适合她。但同时，我因为意识到自己真正的需要，也没那么生气了。我们不是争论策略（我们是否要出门），而是已经转到考虑所涉及的需要了。

将第四种技巧比喻为“炖锅”会利于它在实践中的应用。与直接从问题到解决方案的直线思维不同的是，你把每个人的需要都放到锅里，然后看看会产生什么样的解决方案。

我喜欢“炖锅”这个比喻，因为它形象地说明了“需要理解”解决方案奏效的方式。

·不同情况不同处理——锅里出来的每道菜都是不同的，这取决于原料（需要）以及它们的组合方式（需要被识别并得到针对性的处理）。

·富有创意，因为我们知道一个问题通常不止一种解决方法，而是有多种。

·能产生长期的营养效果，而不是像吃快餐那样解决一时的饱腹问题。

·虽然“需要理解”解决方案的方式比直接从问题跳到解决方案更耗时，但它是值得的，因为它更美味、更令人满意。

我们将在第四部分探讨如何照顾每个人的需要。

用需要代替策略

要想得到能满足双方需要的解决方案，我们就得静下来认真思考一番。首先你要学会做好准备，放弃以前的常用策略，即直接从问题跳到解决方案，并且把握住潜在需要。这一点和我们大多数人的习惯做法相反。

我们常会执着于自己惯用的策略。举个例子，我有个朋友在学习了“需要理解”之后，用全新视角重审了自己的一次经历。几年前，她的公司刚起步，她不断地招兵买马，碰到了一位很满意的员工。问题是，这个新人住在距离公司四百英里外的苏格兰农村，而我朋友认为团队所有成员应该生活在同一个地区。于是她问这位新员工能否考虑搬家。尽管这名员工对公司很满意，但不愿搬家，因为他非常喜欢现在住的地方。他坚持不搬家的理由是他需要自由的空间和美丽的景色。我的朋友建议他搬家更多的是出于人员稳定、人际联结的考虑。如今再回想起当时的情况，她不禁好奇，如果当时就懂得如何把所有的需要都放进一个“锅”里，结果会不会有所不同呢？

每当我们认为问题只有一个解决方案时，我们肯定忘记了某些潜在需要。即使我们一开始没想到，但通常我们会有一系列解决方案可选择。就像锅里的佳肴取决于放了什么配料一样，满足所有需要可做的选择也很丰富。

由于我们通常不区分需要和策略，我们常常不敢放弃惯用方案，长此以往就对惯用方案产生了依赖，认为它代表了我们的需要。但我们要做出些改变，对自己说：“我绝对不会放弃我的需要。但我会在十分钟内试着换种方式来解决这个问题。”这样做意味着一系列“附件”的转换，刚开始可能很难。毕竟要我们突然间放下一件事，转而将注意力放到其他事情上，我们难免会感觉有些奇怪，甚至会感到恐惧、出现纰漏。概念很好理解，但习惯难以改变。我们将在第四部分（行事时顾及每个人的需要）再次讨论这个问题。

指纹需要

在本章开头我提到，我通过与女儿谈话确定了自己有“感知自身重要性”的需要。由于我特殊的成长经历，这一需要对我至关重要。我在成长过程中有过多次被忽视的经历，所以一直渴望被重视。当某种行为触及了我对自身重要性的需要，我就发现自己仿佛又回到了童年。如果我没有意识到自己有“感知自身重要性”的需要的话，我就会感觉自己还是一个没长大的孩子，毫无成年人该有的理性。在凯蒂和我的例子中，她显然没有义务让我意识到自己很重要，所以如果我不自行满足这个需要，我就有可能把问题甩给凯蒂。

我把我的这种感知自身重要性的需要称为“指纹需要”，每个人都会有两到五种这类需要，稍后我会就此展开详细探讨。这些需要可以帮助我们理解自己最想改变的一些行为和态度。我们在生活中会遇到很多困难，比如同事很难相处、深陷自我怀疑或与亲人争吵而情绪失控等，这些问题背后的根本原因都是我们对指纹需要不够了解。

指纹需要通常与父母满足我们年幼时的需要的程度有关，而与家庭的温馨程度无关。当成人世界中的某些东西触及我们的“需要”神经时，我们就会迫切想得到未曾得到的东西，甚至会陷入三四岁时的生存模式，即一切都要依赖别人照顾。我们对没有得到满足的指纹需要就会产生过激反应，这很容易导致亲密关系出现裂痕。

你的指纹需要是什么？有一个识别指纹需要行之有效的方法：回想一下哪些情况会令你对他人的言行做出过激反应，反思一下：“我为什么会那样做？”例如，开车时，突然有一辆车从小路窜出来在你车前急转弯，这肯定会让你受到惊吓并怒火中烧，如果你这时做出的反应是猛踩油门、大发雷霆、疯狂鸣笛，那就是未满足的指纹需要在悄悄作祟了。

指纹需要会激起人们的深层情感。在培训课上探讨这些问题时，经常有人会感动得声泪俱下。因为他们顿悟了一些往事，比如每次走进办公室都觉得自己低人一等。这其实就是一种宣泄。我们的需要能够解释我们的行为，但前提是得知道自己的需要是什么。我们将在第二部分（带着共情理解自己）对此展开详细探讨。

可是……？

根据我以往的经验，读到这，你可能会有一些问题想问，甚至会提出些反对意见。与其让疑问萦绕心头，不如让我就几个典型问题予以作答。

有时有些人会做坏事。你是让我通过理解他们的需要来体谅他们吗？

不是这样的。对某人的行为产生共情并且理解驱动这种行为的需要，并不意味着你必须接受或同意这种行为。你仍然可以从需要的角度来看待这个人。比起直接评判他们，思考他们为什么会有这样的行为更利于产生建设性解决方案。

我太愤怒/焦虑/不安/麻木……了，我忍不住想怪罪别人，更无法理解别人的需要。

我理解你！我们的感受有时会被另一个人的某个行为一触即发，这也是很多人最想改变的地方。比如我们不想和同事起争执，不想任由老板吓唬我们，或者想让孩子听话。但有时，这些问题非常棘手，因为当我们愤怒和不安（甚至麻木）时，我们就像机器人一样“反应”。对此，我建议你可以把这些事情先放在一边，如此一来你就不会在没有立刻取得成效的时候气馁，而是将注意力转向你感兴趣的事情上。对许多人来说，从这入手会比较容易。在“需要理解”上多加练习，更难的问题也会迎刃而解了。

我不太喜欢“需要”这个词。

你可能觉得“需要”这个词有“缺乏”的含义，暗示着依赖或软弱。很多人也这么觉得。但我目前找不到一个能让所有人都觉得合适的词，众口难调，所以我会沿用“需要”这个词。如果这个词给你造成了困扰，尽可使用你喜欢的词替代。例如：“价值”、“对我很重要的事物”或者“我爱的事物”。

我可以将“需要理解”用在自己身上吗？

可以！“需要理解”的好处之一就是，它不需要外人介入，只要你自己知道它的原理或使用技巧即可。如果你能充分听取别人的意见、带着共情发现自身问题，并能让他人理解你的想法，那么你就能够与那些不了解“需要理解”的人建立情感联结。你不需要说服你的配偶、老板或同事主动学习“需要理解”。更重要的是，经常使用“需要理解”，你就会发现人际关系会发生可喜的改变，就好像其他人也同样在改进似的。

我们不可能总是满足每个人的需要，对吧？

没错，我们做不到。这就是为什么第四部分被称为“行事时顾及所有人的需要”，而不是“行事时满足所有人的需要”。也就是说，即使我们找不到四海皆准的解决方法，我们也要重视一切需要。换言之，随着你对“需要理解”驾轻就熟，你会惊讶地发现自己总能切实满足每个人的需要。

一旦把重点从解决问题转移到理解问题背后的潜在需要上，你就会发现有不计其数的解决方案，以前一个不为所有人所接受的策略现在都会变得可行，因为相互理解和关心可以让我们愉快地换位思考。即使最终只有一方的需要得到了满足，找不到双赢的方案，你们之间的关系也会由于你充分理解对方并产生共情而得以增进，长期来看益处很多。

人类需要一览表太长了——我根本记不住。

乍一看它确实很长，但以下几点可能对你有帮助。

首先，一览表的内容是有限的。这个清单基本涵盖了人性变化能产生的所有需要。人性非常复杂，但我喜欢化繁为简，把我们生存和发展所需的一切都框在一张A4纸上。

其次，当你习惯通过需要的视角来观察世界后，你会注意到生活中哪些需要是最常见的。其中一些就是你的指纹需要。我们大多数人只有极个别的指纹需要，还有少数几个是存在于我们的日常生活中的，我们可以把注意力放在这些需要上。

最后，你不是非得记住这个清单，也不需要一直对照着看。随着你不断以新的方式看待自己和他人，你会越来越善于区分策略和需要。这份清单只是作为一个参考，帮助你找到特定情境中的需要，并帮助你侦察到那些反复出现的需要。

要思考的东西太多了。

是的，至少一开始是这样的。我有两个建议。首先，回顾一下过往经历（或未来你会担心的事情），想一想如何将“需要理解”应用于这些情境中。如果以后再出现类似情境，你可不可以换种方式处理。切记，这些情境并未真实发生，所以你只是在心里演练一下该如何处理。另外，你可以选择一个情感风险不高的情境，从低度或中度情感风险的情境练起。

其次，你可以选择一个特定的技巧来练习，并只专注于这个技巧。例如，你可以从带着同理心倾听开始（第一部分），或者从探索自己的指纹需要并找到日常生活中的指纹需要开始（第二部分），你可以试着改变你对外表达感受的方式（第三部分），或者练习协作解决问题的话术（第四部分）。在学习过程中，尽情地去发现最适合你的方法，吸收你喜欢的和觉得有用的东西，把其他的置于脑后。

本章第一要点

·个人行为总是在试图满足个人需要。

其他重点……

·建立更快乐和更有成效的关系的秘诀是带着同理心倾听他人，带着共情理解自己，让别人听见你的声音，并且行事时顾及所有人的需要。

·当你不再直接从问题跳跃到策略，而是考虑每个人的需要时，你就有可能想出更好的解决方案。

·未被满足的指纹需要可以解释许多重复出现的棘手冲突。

·即使他人不用“需要理解”，只有你自己用，照样也能有效改善与他人的关系。